Kasvustrategiat: Miksi lisämyynnin ja ristiinmyynti Tarjoaa polku vähiten Resistance

Koska minun uskollisimmat lukijat ja asiakkaat tietävät, I &'; ma suuri fani ja uskova säilyttää ja kasvava liiketoiminta &'; n nykyisille asiakkaille. Sitten taas, joka isn &'; t? Kyllä, uusien asiakkaiden hankinnassa on tärkeää rakentaa ja skaalaus liike, mutta viljely nykyisten asiakkaiden tarjoaa aidoin mahdollisuuden ajaa tehokasta ja kestävää pitkän aikavälin menestys.

Sen takia (ja tämä saattaa yllättää) Mielestäni ylös-myynti ja ristiinmyynnin niille asiakkaille on usein tärkeämpää kuin keskittyä kaikki huomio löytää uusia. Anna minun selittää.

Useimmat yritykset ovat keskimäärin sulkeminen oli noin 25 prosenttia. Niin, jokaista neljää mahdollisuuksia, jotka tulevat tiensä, he sulkea vain yksi niistä. Ja että &'; s ole liian huono. Ongelmana on kuitenkin se, että samat yritykset ovat yleensä menettävät puolet asiakkailleen viiden vuoden välein. Tällainen vaihtuvuus, jos se &todellisten tuloste; s ei tue uskomaton virtasi uutta liiketoimintaa, voi tehdä erittäin vaikea kasvaa.

Stronger yrityksiä, toisaalta, lähellä tarjousten vahvempi leikkeen – noin 33 prosenttia, tai yksi kolmesta mahdollisuuksia, jotka ylittävät niiden polut. Mutta niiden asiakkaiden sitouttaminen ovat parempia, liian – yleensä naapurustossa 70 prosenttia. Tämän seurauksena nämä yhtiöt omistavat vahvempi vaikutusvaltaa ja voivat kasvattaa liiketoimintaansa kannattavammin.

Katso, missä I &'; m menossa tämän vielä?

Todella läpimurto yritykset – top 10 prosenttia, jos Will – ovat vielä merkittävämpää, mutta ei koska niiden sulkeminen suhde pääoman uuden liiketoiminnan ovat yhtään paremmin. Useimmissa tapauksissa, että suhde on edelleen noin 33 prosenttia. Mutta tässä &'; s jossa taikuus tapahtuu: ne yritykset ylpeillä asiakkaiden sitouttaminen on noin 95 prosenttia, ja ne &'; uudelleen pystyy tehokkaasti ajaa kannattavuuden myymällä uusia tuotteita ja palveluja niille nykyisille asiakkaille vuosittain.

Se &'; s todella pohjimmiltaan tämä keskustelu. Tehokkain tapa kasvaa on myydä enemmän nykyiseen asiakaskuntaa. Loppujen, että on missä korkein voittomarginaalit todennäköisesti valhe. Silti monet yritykset ajautuisivat epävarma oravanpyörässä yrittää sulkea enemmän net uusi liiketoiminta tilalle tuloja asiakkailta, jotka olivat kadonneet.

Lopulta, joka aiheuttaa usein stressaavaa kulttuurin kaaoksen. Voit päätyä yrittää jatkuvasti myydä uusia tuotteita uusille asiakkaille, ja että voi olla erittäin kallis prosessi. Tukea sitä, sinun täytyy investoida lisää pääomaa ja henkilöresursseja markkinointi ja myyntitoimintaa, ja tosiasia on, että Käytät ll koskaan tehdä paljon paremmin kuin 33 prosenttia sulkeminen suhde.

Mitä sinun pitäisi tehdä sen sijaan?

Nopeampi myynti, suurempia voittoja, ja parantaa vipuvaikutusta tapahtuu, kun Käytät uudelleen voivat myydä uusia tuotteita ja palveluita (tai premium-lisäosia ja päivityksiä vakiintuneiden tuotteiden ja palveluiden) olemassa olevaan asiakaskunnan, joka tietää ja näkee sinulle luotettu kumppani. Koska he &'; ve jo näkyvissä affiniteetti yrityksesi, voit mennä niitä ensin uusia tuotteita ja palveluita, ja että &'; s todella jossa mahdollisuus rajat myydä tai ylös-myydä tapahtuu. Lopulta, jotka voivat tuottaa neljä eri etuja:

• Korkeampi kannattavuus kuin uusmyynnin
• Vahvempi asiakasuskollisuutta
• Lisääntynyt lähetteet
• Lyhyemmät myynti sykliä

Vaikka ajan myynti ja rajat myynti voidaan tehdä erilaisia ​​kohtia koko myynnin ja asiakaspalvelun elinkaaren, I &'; ve havaittiin, että kaksi eri vaihetta ovat ripest poiminta:

1. Alkuvaiheessa Myynnissä

Sinulla on aina mahdollisuus lisäarvoa alkuvaiheen myynnin. Voit lisätä merkityksellisiä palveluja, luonnos ehdotuksia porrastettu vaihtoehtoja, lisätä täydentäviä moduuleja tai tuotteita täydentämään asiakkaan &'; kokemus ja arvo, tukea paketteja, tai piki jotain “ Platinum &"; pääsy.

Esimerkiksi anna &'; s sanoa Käytät uudelleen maataloustuotteiden myynnin ja asiakas tilaa tietyn kemikaalin. Voitteko suositella, että asiakas ostaa täydentävä lannoitteena tai rikkakasvien? Tai ehkä Käytät uudelleen ohjelmistojen myynti ja voit tarjota useita tukipaketteja. Toisin sanoen, on mahdollista, asiakas saisi X-tukea. Optio B, asiakas saattaa saada X, Y ja Z tukea, ja ympäri vuorokauden pääsy asiakaspalvelu – kaikki, tietenkin, suuremman hinnan.

&'; s tärkeää huomata, että sinun täytyy keskittyä lisäarvoa, eikä vain lisäämällä jopa-myy tai rajat myydä vaihtoehtoja vain sen vuoksi lisätä niitä . Joten, kysy itseltäsi, mitä täydentäviä tai uusia tuotteita ja palveluita asiakkaille voisi hyötyä? Ja miten voit mennä noin myydä nämä asiat heille?

2. Kun ensimmäinen Myynnissä

Luonnollisesti tämä on toinen loistava tilaisuus ylös-myydä ja rajat myydä. Kun vapautat uusia tuotteita ja palveluja, se &todellisten tuloste; s ehdoton ei-murskata tavoittaa nykyiseen asiakaskuntaa ensin.

Niinpä esimerkiksi, ehkä yrityksesi on aina tarjonnut nykyisiä asiakkaita paikan päällä koulutusta osana pakettia. Ensi vuonna kuitenkin Käytät uudelleen suunnittelu levittää web-pohjainen koulutus, samoin. Miten voit hyödyntää että ylös-myydä tai rajat myydä mahdollisuus? Ehkä jatkossakin tarjota näille asiakkaille suuri luokkahuoneessa-pohjainen koulutus yhden hinnan, ja pientä maksua he voivat myös saada web-pohjainen seminaarien ja kirjasto interaktiivisia videoita.

On olemassa lukuisia toistojen että malli, liian. Katsomaan mitä Käytät uudelleen juuri nyt ja selvittää, onko &'; jotain voisi tehdä toisin ensi vuonna lisäarvoa.

Tärkeintä on koskaan unohtaa myyntimahdollisuuksia kanssa nykyisen asiakaskunnan kun harrastat uuden liiketoiminnan kehittäminen.

myynti, joka voi vaaliminen nämä suhteet ja myydä enemmän nykyisille asiakkaille on avain myynnin tehokkuuden ja kannattavuuden. Ja se &todellisten tuloste; s tarkalleen, mitä sinun täytyy olla doing.be tosin vaikea tehdä. Me &'; uudelleen ryhmä, joka pyrkii saa häiritä upouuden esineitä, kun kaikki, ja se &todellisten tuloste; s usein enemmän hauskaa ja jännittävää tuoda uusi asiakas laumaan kuin vain vaalia pitkäaikaisia ​​suhteita nykyisten asiakkaiden. Silti, kuten myynnin johtajana tai yrityksen omistaja,
.