Are You Too onnistunut?

&'; s viimeinen päivä ja Sheila Johnson istuu hänen tietokoneen, täyttämällä suorituskyvyn kertaus vaaditaan jokainen myyjä hänen yritys. Ja kirjoittamisen jälkeen lopullinen määrä, hän &'; s pelkkää hymyä – Hänhän &'; s vain lasketaan hänen “ sulkeminen asti &"; joka on tullut on hallussaan 68 prosenttia! Mutta kun hän osuu “ lähetä &"; painike, pikku ei Sheila ymmärtää, että hänen korkea päätöskurssi olisi kuittaamalla hälytyskellot, koska todellisuudessa se on todella liian korkea.
Sinulla voi olla miettimättä: Miten teidän sulkeminen prosenttiosuus olla liian korkea? Miten paljon koskaan olla huono asia? Vastaus on yksinkertainen: Kun onnistumisprosentti on niin korkea, se osoittaa, että suurin osa arvokasta myynti aika on käytetty menossa, kun pienet sopimukset … helppo onnistumisia … ei haasteet.

Tämä on tietenkin, on vasta-intuitiivinen, vastaisesti yhteinen myynti logiikkaa. Kysy lähes kuka tahansa myynnin avain menestykseen, ja ne yleensä kertoo se &todellisten tuloste; s sulkea suurempi osuus soitetaan. Ja vaikka tämä logiikka on vaikea väittää vastaan, se voidaan tehdä!

päättäminen “ prosenttiosuus &"; vs. Myynti “ Volume &";

&'; sa kaukana toisistaan ​​määrä myynti luot – tilavuus – ja suhde puhelut solminut – prosenttiosuudet. Yleisesti ottaen, entinen (määrä myynti luot viikoittain tai kuukausittain) olisi lisääntymässä, kun vietät aikaa työtä; tulos on päässyt tuotteiden tuntemus, kehität esiintymistaidot ja toista asiakasta. Mutta toisin Käytät ve todennäköisesti opetettu, siellä tulee hetki, kun sulkeminen prosenttiosuutta ei pitäisi kiivetä sen kanssa.

Syynä tähän voidaan tiivistää kahteen sanaan: “ Jerry McGuire. &";

Muista klassinen kohtaus “ Jerry McGuire &"; kun Jerry (soitti Tom Cruise) on puhelimessa hänen toimistossaan, yrittää vakuuttaa ainokaisen asiakas, jalkapalloilija Rod Tidwell (soitti Cuba Gooding Jr.) oleskella hänen kanssaan? Ja sitten Rod Tidwell pyytää Jerry kirjaimellisesti huutaa erilaisia ​​satunnainen, naurettava, nöyryyttävä asiat puhelimeen. Mutta lopussa, on vain yksi lause Rod haluaa kuulla: “ Näytä minulle rahaa! &Rdquo;

Ja siinä piilee ongelma sulkeminen prosenttiosuudet; ne Aren &'; t rahaa, he &'; uudelleen tilastoja. Ja viime kädessä – kun kuukausi on valmis – et &'; t ota tilastoja pankkiin!

Mutta &'; sa suurempi ongelma tässä: Ei vain prosenttiluvut puuttuu arvo, muut kuin analyyseja varten, mutta analyysi on virheellinen; he &'; uudelleen paitsi arvoton, he &'; uudelleen tuhoisa.
Toisin kunnioitusta maksettu myyntiedustajat hyvää tarkoittavat myynnin johtajat kaikkialla, ei vain ovat prosenttiosuuksia yksinkertaisesti sisäisiä tilastoja, joilla ei ole todellista arvoa, nämä samat johtajat haluavat aina numeron kasvaa, tai ainakin tietyn tason yläpuolella. Harvoin katsovat sulkemiseksi suhdeluvut ovat liian korkeat. Mutta jos Käytät uudelleen kuten Sheila (ja monet muut maustetaan myynnin ammattilaisia ​​sulkemisuhan hinnat 50 prosenttia tai enemmän), prosenttiosuus tarjoukset Käytät uudelleen sulkeminen olisi käyttää osoituksena siitä, että jotain on vinossa … että onnistumisprosentti on yksinkertaisesti liian korkea ja ehkä tarkoituksellisesti laskea.

Koulun vs. Myynti

Kuten lapset koulussa, kun otimme testi, useimmat meistä odotetaan saavan eniten vastausten oikea, pistein 80-90 prosenttia oli tavallista. Täydet pisteet 100 prosenttia oli mahdollisuus kaikille, jotka paneutuivat. Itse asiassa, vaikka me flunked testi me yleensä sai puolet vastauksista oikea. Ja siinä makasi ero koulun ja reaalimaailman. Koulussa 50 prosentin onnistumisprosentti on epäonnistunut, mutta todellisessa maailmassa 50 prosentin onnistumisprosentti on erinomainen!
Harkitse baseball-pelaaja, joka on osunut 0,500 varten koko kauden – Toisin sanoen, yksi osuma jokaista kahta kertaa bat (50 prosentin onnistumisprosentti). Onnistuminen luonto on lähes ennenkuulumatonta; jälkeen kaikki, ei kukaan ollut keskimäärin yli 0,400 vuonna Major League Baseball kausi lähes 50 vuotta. Itse asiassa Major League Baseball, ura 0,300 hitters yleensä mennä Hall of Fameen.

Sama pätee maailmassa myynti. Lähes kaikki teollisuuden voit nimetä 30 prosentin sulkeminen korko tekee sinusta supertähti! Esimerkiksi useimmat vakuutusyhtiöt myyjät (myös niille, jotka ansaitsevat reilusti yli $ 100,000 vuodessa) tuottavat usein vain kolme myynti jokaista kymmentä puhelujen he tekevät.

Getting isompi peli

Joten, mitä pitäisi tehdä, jos onnistumisprosentti on liian korkea, ehkä 50 prosenttia tai vielä paremmin? Ehkä se &todellisten tuloste; s aika saada isompi peli. Ehkä se &todellisten tuloste; aika soittaa isompi tilejä. Ehkä sen sijaan että nopea, “ kyllä ​​&"; – vaikka se voi ajaa sulkeminen prosenttiyksikköä – tekee hyvin vähän ajaa myyntimäärä! Ehkä sinun pitäisi keskittyä tarjoamaan kattavampia paketteja enemmän lisäarvoa ja deluxe vaihtoehtoja. Ehkä se &todellisten tuloste; s aika siirtyä alaikäisiä suuret yhtiöt.

Kuten sanonta kuuluu, “ Easy yeses tuottavat vähän menestystä. &Rdquo; Se &'; aika aloittaa haastava itseäsi ampumalla Moon useammin! Saatat nähdä hämmästyttävä asia tapahtuu; sinun sulkeminen prosenttia menee alas, mutta sinun myyntimäärä liidellä!
.