Ymmärtäminen Ostoprosessi voivat lisätä Sales

© 2003
http://www.copywritingcourse.com

Useimmat markkinoijat Don &'; t antaa paljon ajatellut ostaa prosesseihin asiakkailleen. Että &'; s häpeä. Luotonanto asianmukaista huomiota osto voi olla dramaattinen vaikutus myyntiä.

Mikä on ostoprosessi? Mistä asiakkaan kuulu se? Miten voit käyttää sitä auttaa tuoda asiakkaan point-of-osto? Seuraa minua kuin me katsomaan päätökset asiakkaiden on tehtävä ennen ostopäätöstä.

Jokainen meistä kulkee jonkinlainen ostoprosessia kun teemme ostoksen. Toisinaan prosessi on pitkä ja vaivalloinen – koska kun ostaa uuden tietokoneen. Muina hetkinä se tapahtuu lähes ilman harkintaa – ostaessaan laatikko suosikki viljakasvien, esimerkiksi. Mutta tee mitään virhettä … se ei tapahdu.

Yleensä ostoprosessi koostuu viisi vaihetta. Nämä tuotteet /palvelut, jotka ovat uusia markkinoita, ovat uusia asiakkaan, tai ovat erittäin kalliita vaatii pidemmän harkinta-ajan kussakin vaiheessa. Tuotteet /palvelut, jotka ovat tuttuja, jotka ovat markkinoilla pitkäikäisyys, tai että kustannukset ovat erittäin vähän vaatii lyhyempää (jopa hetkellinen) prosessi.

Vaihe yksi - Tarve /Want tunnustaminen

Tämän vaiheen aikana, ostajat ymmärtää he haluavat tai tarvitsevat jotain. He tunnustavat, että heillä on ongelma tai halu, ja he päättävät löytää ratkaisu. Jos tämä tarvitse tai halua on jotain tapaan lounas ostopäätös voidaan tehdä suhteellisen nopeasti, kepeä varsinaisen osto. Nälkä lyhyesti ongelma ratkaista, useimmat vaihtoehdot ovat tuttuja ostajia, ja hinta on yleensä alhainen.

Jos tarvetta tai halua on uusi auto, mutta varsinainen ostopäätös voi kestää viikkoja tai kuukausia. On suurempi riski, uusia malleja ja ominaisuuksia ulos koko ajan, hinta on korkea, ja mahdollisuus tehdä “ virhe &"; ostaessaan on suuri.

Vaihe kaksi - Tietoa Hae

Kun valinta on tehty täyttämään tarvetta tai halua, asiakkaasi alkaa etsiä tietoa, jotta laadun päätös, joka on hänen /hänen etunsa. Web-sivustojen voidaan tutustua (jolloin sinun pitäisi tarjota joitakin tapa asiakas muistaa sinut, kuten tulostettavia versioita tietoja, ladattavia esitteitä ja luetteloita, tapa kirjanmerkki sivustosi, jne.). Esitteet voidaan kerätä (muista tarjota yhteystietosi). Puhelut voidaan sijoittaa (tarkista, että sinulla tai puhelun henkilöstö on tarvitsemansa tiedot vastaamaan kysymyksiin). Ilmaisia ​​näytteitä, koeajot, ja muut keinot “ tutkimus &"; toimivat hienosti ohjata asiakkaan kautta tiedonhaun vaiheessa ja päälle arviointi ja hankinta vaiheissa.

Vaihe kolme – Arviointi

Kun asiakkaat ovat kerännyt kaikki tiedot he tuntevat on välttämätöntä, ne alkavat arvioida niiden vaihtoehtoja ja kaventaa valintoja kunnes he lopulta valita yksi asia, että ne ovat mukavat kanssa, ja että heillä on varaa. Tämä on aika seuranta asiakkaisiin. Onko lisätietoja ne tarvitsevat voidakseen valita? Oliko heillä on ongelmia ilmaisen näytteen, joka voidaan korjata? Sinun “ läsnäolo &"; aikana arviointivaiheessa on tärkeää, joten tee parasta säilyttää asiakkaan yhteystiedot, jotta “ kevyesti &"; tarjoa mitään lisätietoja ostaja voi tarvita. (Kukaan ei tykkää vaikea myydä, tai työntää ostaa.)

Vaihe neljä – Ostaa

Kun kaikki tiedot on arvioitu, hankinta tehdään, ja asiakas kävelee pois onnellinen … oikea? No … ei aina.

Vaihe viisi - kognitiivista ristiriitaa (Post Osto Ahdistuneisuus)

Vaikka asiakkaat ehkä ajatellut he valitsivat paras ratkaisu, kun ne ostetaan, monta kertaa asiakkaat myöhemmin kokea huoliaan, eli ostajien &'; pahoillani. He toinen arvailla heidän päätöksensä ja alkaa tuntua epämukavalta heidän päätöksensä. Tässä on koeajalla, takuut, ja /tai takuita kuvaan.

Asiakkaiden on enemmän luottamusta heidän päätöksensä, vaikka se on tehty, jos he tietävät Aren &'; t “ jumissa &"; niiden osto. Ottaa takuu turvautua antaa heille mukavuutta tietää, että – jos jotain menee pieleen – he voittivat &'; t jättää pulaan. Yleisesti ottaen, vakuus on psykologinen tuki sijaan kirjaimellinen yksi. Useimmat asiakkaat eivät koskaan hyödyntämään takuiden … he don &'; luule he tarvitsevat. Jos takaus ei ollut &', T tarjotaan, ahdistuneisuus tunne “ yksin &"; olisi voitettava monia ostajia ja saada heidät pyytää palautusta.

Ymmärtäminen kunkin vaiheen osto voi auttaa jäsentämään myyntityöstä ja markkinointimateriaalia palvelemaan asiakasta. Ota aikaa miettiä, mitä asiakas menee läpi tehdessään valinta ostaa, ja muuttamaan yrityksesi vastaavasti. Näin Käytät ll lisätä mahdollisuuksia tehdä enemmän myyntiä, ja lasku tyytyväisempiä asiakkaita.
.