Siirtyminen Myyntipalkkiojärjestelmän Paradigm

tiivistelmä
Miten suojata kassavaroilla tasapainotetaan näennäisesti ristiriitaisia ​​ongelma pitää myytyjä suoritteita hallinnassa ja myyntihenkilöstön ennallaan taas tulot vähenevät. Jalostetut myynti ponnisteluja sopivasti on yksi ratkaisu suojaamaan marginaalit, voitto ja käteistä. Ratkaista tämä ongelma saattaa kestää luoda uudenlainen myyntiedustaja korvausta.

Kaipuu Good Old Days
Se oli kuin ruokinta vimma kun liiketoiminta kukoistaa, ruuhkautuneet olivat tasaisesti kasvava ja asiakkaat maksoivat säännöllisesti. Aivan kuten pörssissä kaikki olivat sirkutusta &'; mennä vauva mennä &' ;. Mutta ajat ovat muuttuneet; epäilemättä liiketoimintasuunnitelma on muuttunut liikaa. Nyt miten korvata myyntihenkilöstön oikein on tällaisessa markkinatilanteessa on tarkasteltava uudelleen myös.

Sales Force Tavoitteet
Mitkä ovat tavoitteet teidän myynti voimassa? Ehkä he ovat vain myynti tavoite. Ehkä heillä on myynti ja tulot tavoite, jossa tulot on liikevaihdon jälkeen palaa, säädöt ja takaisin maksuja. Mahdollisesti he ovat kannattavuuden tavoite liian koska organisaatiosi haluaa laatu, ei pelkästään määrä. Riippumatta kertaa, määrittää, kuinka pitää myynti kannustimia aiheellista turvautumatta ankaria toimenpiteitä että tuhota sydän myyntiorganisaation – sekä kirjaimellisesti ja psykologisesti, on tärkeää liian.

Let kannustavien menetelmien Begin
Korvaus myyntimäärien
perinteisin kaikkia menetelmiä, se kuljettaa mukanaan joitakin sisäänrakennettu puutteita. Jos suunnitelma maksaa provisiot perustuvat yhteensä dollarin arvosta tilauksia, sitten rep on vähän kannustimia dramaattisesti ylittää perustettu kiintiö. Jos haluatte, korko on korko, ei väliä mitä, ei väliä kuinka paljon myydään.

korvaustasoa kiihdyttimien
Tässä suunnitelmassa neljännesvuosittain tavoitteiden kerääntyä vuosittaiseen kiintiöön. Kun nämä neljännesvuosittain kiintiöitä saavutetaan, seuraava nopeutettu provision aktivoituu. Tämä strategia ei tarjota lisäkannustin yli kiinteä provision suunnitelma vaikka sillä edustaja pyrkii seuraavaksi ylemmän provision aina. Puute: myyntiedustaja on vain työskentelevät kohti keskimäärin.

Accelerator ja lopun Bonus
Lisää kiinteä määrä bonus kun yli kiintiön saavuttamista on saavutettu. Tämä vähitellen kannustaa. Puute: myyntihenkilöstö näkee bonus kuin maksettu ulos suunnitelma vuoden lopussa, joka yleensä maksetaan jälkeen vuoden verran vaivaa ja energiaa. Se ei anna heille mahdollisuuden ansaita bonus läsnä.

Liikevaihto: perinteinen myynti palkitsemisohjelmat loppupäätä ladataan, eli voitto myönnetään peräkkäiset myynnin esteitä saavutetaan tai suunnitelma vuosi päättyy yli maalin suorituskykyä. Että &'; s hienoa, jos jokainen tekee kiintiö neljännesvuosittain, ei todennäköistä – varsinkin tässä taloudessa.

Selviytyminen Harva Realities
Kaikki yritykset, riippumatta markkinoiden tilaa, näkevät vähenemässä tuloja johtuen vähemmän todelliset tilaukset alhaisempi tilauksen arvo. Tosiasia on käteistä kerran kerätään määrä on vähemmän.

Voimme parantaa marginaaleja ja käteistä leikkaamalla muuttuja myyntikulut. Pinnalla tämä näyttää ei-murskata. Voit kuitenkin laukaista soittaa haluttomuus käyttäytymistä. Asiakkaat kiinnitetään huomiota nyt on vahvempi asiakkaita kun talous paranee. Lisäksi vaarana ottaa kilpailua täyttää mitätön myyntihenkilöstö on luoda vuoteen vähemmän asiakkaan ja mahdollisuus puhelut.

vähemmän tuloja ja käteistä tarkoittaa henkilöstön henkilön vähennys. Vai pitäisikö se? Jos leikkaat myyjillä nyt kun liike paranee joudut henkilöstön uudelleen. Tietopohjaa katkaissut työntekijöiden vie aikaa voidaan saavuttaa takaisin uusmyynti jäsenten johtaa tuottamatonta oppimiskäyrä sinulle ja heille.

Älykäs myynnin kannustinohjelman on yksi, joka kompensoi saavutus mukaan yhtiö &'; liiketoimintasuunnitelmaa. Ja näinä taloudellisina aikoina jokainen yritys Amerikassa on joutunut muuttamaan liiketoimintasuunnitelman.

Uuden paradigman
Jos tavoitteet ovat maksimoida käyttämätön tehtaan kapasiteetin, optimoida toimitusketjun resurssien ja sileä kuoppia omassa neljännesvuosittain suhdannevaihtelut, sitten myynti korvaus suunnitelma, joka seuraa vain voi tämän päämäärän saavuttamiseksi, ja auttaa kassavirta liian. Se perustuu mittaamiseen ja jalostettujen myyntiponnistelut neljännesvuosittain.

Baseline Olettama
Jos myyntitiimi on kuten useimmat, 80% liiketoiminnan syntyy top 20% teidän myynti voimassa. Joten miksi ei korvaa tähti esiintyjien ja overachievers hyvin niiden tuloksia vuosineljänneksittäin.

Vaihe 1: Ota osoitettu kiintiö kunkin ja rikkoa sen alas tehtävän vuosineljännestä kohden.
Vaihe 2: Määritä provision kyseiseen kiintiöön kuin se maksettiin 100% saavutus.
Vaihe 3: Selvitä, mitä alennetun olisit valmis maksamaan saavuttamista neljännesvuosittain kiintiöiden 70%, 80% ja 90% saavuttamista.
Vaihe 4: Päätä mitä valmistui provision olisit valmis maksamaan saavutus yli neljännesvuosittain 100% saavuttamista eri tasoilla, esimerkiksi 110%, 120%, jne
Vaihe 5: Katso tulokset tulevat ensimmäisellä neljänneksellä tämä toteutetaan.
Vaihe 6: Ne myyntihenkilöstölle saavuttaa 70% neljännesvuosittain kiintiö, saavat 70% korko ; ne 80%, 80% korko; ne 90% 90% korko; ne 100% 100% korko.
Vaihe 7: määrät ylittävät 100% missään neljänneksellä, saada efektiivinen ylijäämätavoitteen ylittyminen.

Miksi Floating komission suunnitelma toimii
1. Kelluva palkkiojärjestelmä voi majoittua sopivaksi tahansa tapoja mitata myyjä tavoite saavuttamista; myynti, tulot, myynti ja tulojen tai voittojen.
2. Riippumatta taloudellinen omaisuuksia yrityksen, pidät kannustinjärjestelmän verrannollinen measurables kuten myynti-, tuloja tai voittoja.
3. Voit säästää panostukset käteistä; voit korvata ne edistävät korkeamman arvon yrityksen korvaamalla ne suhteessa suurempi. Todistaakseen pisteen, tutkimme keskimääräinen myynti dollarin liikevaihdon ja tuloksen kaikkien tilausten vuosineljänneksittäin viime vuonna. Sitten kontrasti keskimääräinen prosenttiosuus provision voittokerroin koko myyntihenkilöstön. Huomaat, että korkeammat provisioita maksetaan myyntihenkilöstölle, jotka edistävät vähemmän liiketoimintaa.
4. Voit asentaa mittaus mentaliteetti myynnin tiimi, joka perustuu neljännesvuosittain suorituskykyä, todennäköisesti samalla tavalla kompensoidaan.
5. Haluat pitää myyntihenkilöstön motivaatiota aina ruuhka tasoilla. He näkevät, erityisesti 20% edellä mainittiin, että ne maksimoivat tulot ylittävät kiintiön neljännesvuosittain. Saaminen lyhyellä aikavälillä on kannustin liian hyvä sivuuttaa.
6. Top 20% oikein lopuksi ne kompensoidaan korkeammalla tasolla kuin keskimäärin ja tavallinen myynnin voimassa.
7. Psykologisesti maksaa välittömästi saavutus on suuri motivoiva vaikutus, varsinkin jos myynti voima on erittäin ajetaan rahallista korvausta kanssa lähellä vuonna tyydytyksen niiden onnistumisista.

On olemassa lukuisia muunnelmia, mutaatioita ja häiriöt tätä käsitettä. Vaikka emme voi kattaa niitä kaikkia täällä, kuitenkin meidän tarkoituksena oli paljastaa hyvin kannattava vaihtoehto myynnin korvaus, jota voidaan käyttää ajaa myynnin käyttäytymistä haluat. Se on puhtaasti yritys ja tilannekohtaista riippuvainen.

Joten todellinen kysymys on voit käyttää sitä? Ennen kuin yrität sitä, analysoida taloudellinen vaikutus uuden paradigman, tai itse asiassa kaikki uusmyynnin korvaus olisi tuloksista yrityksen. Selvitä, muokkaamisessa Suunnitelman vaikuttaa tyypin myynnin käyttäytymistä, joka edistää tavoitteesi ja tavoitteita. Sitten kommunikoida selkeästi sinun myyntihenkilöstö miten niiden mahdollisuuksia tehostetaan, miten heidän ansaintajakson mahdollisuuksia voidaan lisätä uuden suunnitelman.

Muista aina, kukaan ei tykkää joku pelleily hänen palkkiojärjestelmä. Kun välittää viestin perusteellisesti, myyntihenkilöstö on enemmän apt hyväksyä muutoksen enemmän positiivisin mielin. Kuitenkin muutoksia, erityisesti korvaus yksi, vie aikaa myyjät sisäistää miksi se on hyvä asia heille ja yhtiö.

Siksi viettää vähintään kaksi kuukautta valistaa myyntihenkilöstösi aiotusta muutoksia, mitä he odotetaan tekevän ja miksi se todella on heidän etujensa. Pyydä heidän panos; he tuntevat kuin he ovat osa päätöksentekoprosessi sen sijaan, politiikan pakotti niitä.

Näet muutamia odottamattomia etuja keksiä välittömästi. Myyntiorganisaatio saa mentaliteetti, että ne täytyy sulkea kaikki mahdollisuudet ennen uuden suunnitelman saa täytäntöön. Lisäksi näet Prospektointityö nousta, koska he haluavat täyttää heidän myyntikanavat uusia mahdollisuuksia että korvataan uudessa suunnitelmassa. Net? Kaikki voittavat.

Ja paras esiintyjät (että top 20%) tunnistavat välittömästi, miten he voivat optimoida korvauksen aikataulu ja edistää yhtiön &'; s tavoitteet samanaikaisesti. Yksinkertaisesti sanottuna, lopussa päivä, tämä suunnitelma tai jokin muu on vastattava ja edistettävä liiketoiminnan tavoitteet organisaation.
.