Kuka tekee kyse Hinta?

Liian usein myyjien ja myynnin johtajat tulevat luokseni ja sanoa – liiketoimintamme on kyse hinnoittelusta. Toimintamme on erilainen, ja meidän täytyy pelata näillä hintaherkillä ympäristössä. Kuuntelen ja kysyä heiltä heidän liiketoimintaa ja mikä tekee siitä kaiken noin hinta. Sitten sanon heille – &Ldquo; Se ei ole asiakas, joka tekee noin hinta – se on myyntiedustaja, joka tekee noin hinta &" ;. Tämä toteamus on aina hyvä todellista push takaisin ja argumentteja myyjien ja niiden johtajat.

Miksi asiakas tai mahdollisuus ostaa sinulta?

Kysyn tämän kysymyksen strategisesta asiakkuuden hallinnasta opetus: Mitä asiakkaamme arvo? Saan luokan toimittamaan kaikki asiat, jotka niiden asiakkaat etsivät, kun tekee ostopäätöksen. Koosta riippuen ryhmän voin täyttää yksi, kaksi tai kolme fläppitaulu kanssa sanoja, jotka kuvaavat mitä asiakas etsii myynnistä henkilö ja hänen yrityksensä.

Tässä on mielenkiintoinen asia. Monta kertaa hinta ei ole edes yksi niistä asioista, joita annetaan syy. Jotkut asiat, jotka on lueteltu ovat: arvo, luottamus, tiedon, palvelu, ominaisuudet, kansallinen kattavuus, brändi, teknologia, rehellisyys, toimitus, teollisuus tila jne. Jos hinta nousee monta kertaa se on pätevä kilpailukykyisen hinnoittelun.

Mikä aiheuttaa että kauppa on kyse hinta … … &hellip ;.

Oma havainto vuosien varrella on, että kun edustaja ei ole valmis, kun edustaja on laiska, kun edustaja ei tiedä mitään asiakas, niin kaikki ne on puhua on hinta. Jos tämä on sallittua mennä sitten rep on mennä minnekään paitsi alennus ja voittaa kaupat paras hinta. Ja jotkut asiakkaat luottavat tätä strategiaa käsitellä myyjien.

konsultointiyritys Tiedän katsastettu 1000 Kanadan toimitusjohtaja &'; n kaksi vuotta sitten. He kysyivät: “ Millä perusteilla katsot tehdessään ostopäätöksen. Ensimmäinen kriteeri oli “ Trust &" ;. Numero kuusi listalla oli “ hinta &" ;. Hinta ei ole ratkaiseva perusteita. Joten miksi reps tekevät siitä päättää kriteerit? Koska asiakas doesnt &'; luota rep ja rep doesnt &'; tiedä, mikä on tärkeää hänen asiakkaalle.

Mitä tapahtuu, kun otat hinta pois yhtälöstä … … …

Minä sanon reps että kun he menevät ensin puhelun asiakkaan tai mahdollisuus – ottaa tyhjä paperi ja avoin mieli, ja voit &'; t puhua tuotteen tai hinta. Ainoa mitä puhua on asiakas ja niiden liiketoimintaa, koska se liittyy teidän teollisuudelle. Nyt sinun täytyy olla valmis, on tiedettävä, mitä kysymyksiä kysyä ja olla valmis ymmärtämään asiakkaiden liiketoiminnan niiden näkökulmasta.

Minun neuvotteluissa luokissa suurin ottaa pois edustajaa on, että jos he ovat valmiita ja tietää, mitä heidän kanta on, mitä heidän kävelymatkan päässä asema on ja mitä niiden asiakkaat keskeisiä menestystekijöitä ovat, että ne päätyvät sopimus, joka toimii molemmille osapuolille ja että hinta vie takaisin istuimen Deal – vaikka he ajattelevat heidän teollisuus on kyse hinta. Näet se on reps jotka tekevät tarjouksia kyse hinta ja jotka antavat asiakkaille mahdollisuuden tehdä kaiken noin hinta.

Onko sinulla asiakkaille, jotka haluavat tehdä sopimuksia kaikki noin hinta – Oletko varma tehdä. Kysymys on – &Ldquo; Haluatko pitää tehdä kauppaa heidän kanssaan? &Rdquo; Onko liiketoiminta kannattavaa? Vietät riittävästi aikaa tämän asiakkaan? Onko sinulla hyvä suhde? Jos kamppailevat näistä vastauksista niin voit miettiä uudelleen tämä pala liiketoiminnan.

Seuraavan kerran olet työskennellyt käsitellä asiakkaan tai näköpiirissä, ota hinta pois yhtälöstä ja nähdä mitä olet jäänyt . Jos ei ole mitään jäljellä – Mitä sinun tarvitsee tehdä? Jos olet rehellinen, huomaat, että sinun täytyy tehdä joitakin enemmän työtä käsitellä tai että on aika kävellä pois tässä paljon!

Sayers Sanoo … … …

Miksi tehdä liiketoimintaa kaikki noin hinta? Mitä tiedät asiakas? Missä on luottamus asiakkaisiin? Mikä on se, että asiakkaat arvot eniten kussakin käsitellä? Miten aiot saada asiakkaalle, että arvo? Jos otat Hintapyyntö pois kunkin käsitellä mitä todella jää?
.