# 4. Engage myynti math

Viisi Great tapoja lähettää myynti kovassa vuonna 2010

Toistaiseksi tässä viiden artikkelin sarja, I &'; ve keskittynyt mitä voit tehdä etupään oman myyntiprosessiin auttaa tuottamaan hyviä tuloksia, että Käytät etsimme organisaatiossa. Tämä edellyttää hienosäätöä etsinnässä ja kohdentamalla taitoja ja löytää useita tapoja saada sana kadulla noin työsi myynnin ammattilainen. Getting että komponentti oikeus on ratkaiseva. Kun olet mestari kaikki näkökohdat etupään ja myynti sykli, se vie sinut suoraan polku löytää hyvin asiakkaita ja tuottaa enemmän viittauksia ja suosittelut. Se tekee myös myydä paljon hauskempaa, koska hyödyt myydä enemmän ihmisiä nautit eniten. Ja joka doesnt &'; halua sellaista dynaamisen myynnin kasvun, eikö?

Muista, että “ etupään &"; kuvaa toimintaa, sinun täytyy tehdä todella hyvin ja tehdä niin johdonmukaisesti, muuten kaikki muu, joka seuraa todennäköisesti johtaa pettymykseen. Kuten Muistutan asiakkaani ja lukijat säännöllisesti, sen ei &'; t väliä, kuinka hyvä lähempänä olet. Se doesnt &'; t väliä, jos olet paras neuvottelija maailmassa. Jos et &'; t on tasaista mahdollisuudet myydä, te epäonnistuu.

Nyt kun me &'; ve todettu, että juureen myyntimenestys millään markkinoilla on etsinnässä – tietämättä kuka kohdistaa ja miten kääntää nämä ihmiset uskollisia asiakkaita – voimme kääntää tutkia tärkeitä toimia, jotka auttavat tukea kaikkia työssänne front-end. Tämä edellyttää saada parempi lock-in, mitä tavoitteesi tarvitse olla yhtä myynnin ammattilainen ja myyntiorganisaatio.

Tämä on mitä kutsun harjoittaa myyntiä matematiikka. Don &'; t saada pelottaa! I &'; aio pyytää sinua tekemään kehittynyt algebra päähäsi. Aion haastaa sinut löytää tapoja työskennellä kovemmin ja älykkäämpiä, ja tehdä tämän tapahtua nyt ... ei myöhemmin.

Työskentelemme kovemmin ja älykkäämpiä keinoja sinun täytyy kehittää selkeä käsitys kaksi numeroa.

1. Tietäen sulkeminen suhde

Ensinnäkin, sinun täytyy määritellä, mitä teidän sulkeminen suhde on oltava organisaatiossa.

Net uusia kontakteja sulkea – ei vain sulkemalla suhde välillä ehdotuksesta vaiheessa sulkea. Joten mitä pitäisi sulkeminen suhde olla? Se riippuu liiketoiminnan. Olemassa olevien yritysten keskimäärin joka toinen valmistunut myynti – noin 50% – pitäisi tulla uusia johtolankoja ja loput nykyisiltä asiakkailta. Perustuu, että sulkeminen suhteet voivat olla niinkin alhainen kuin 0,008 (125: 1), ja jopa 0,5 (1: 2). Se riippuu siitä, olet cold calling keltaisesta Catalog Yritykset (joka on alhaisin sulkeminen suhde), tai kasvava business perusteella viittauksia (joka on korkein päätöskurssi suhde). Ole rehellinen itsellesi ja varmista, että olet harkita sulkeminen suhde edestakaisin

Emme kuitenkaan &'; s olla selvää. Tämä ei tarkoita sinun pitäisi tehdä enemmän työtunteja tavata että suhde. Pikemminkin sinun täytyy tarkastella, onko olemassa tapoja, joilla voit hyödyntää paremmin tuntia nykyisen työpäivä. Don &'; t periksi häiriötekijöitä. Tai kuten Michael Gerber, kirjoittaja E-Myytti Mastery: Seitsemän Essential Tiedonalat Building World Class Company, ja menestyksekkäin Small Business maailmassa (muun otsikot) neuvoo, Don &'; t anna itsesi olla tuhoamien yrittäjyyteen kohtauksia joka päivä, päivä toisensa jälkeen.

Sen sijaan, aseta itsellesi realistisia, mitattavia tavoitteita, jotka auttavat sinua saavuttamaan sulkeminen suhde tavoitteita. Tee lupaus itse: “ kaksi tuntia päivässä tällä tiettyyn aikaan päivästä, minä &'; m aio tehdä mitään, vaan tehdä myynnin puhelut. &Rdquo; Sulje toimiston oven. Varmista, että muut säännölliset kokoukset ja tapaamiset ovat ulkopuolella, että Golden Zone. Muista, että kun Käytät uudelleen myynnin, voit vain tehdä työsi kun Käytät uudelleen voitava olla yhteydessä näkymät ja asiakkaille, kun ne ovat saatavilla. Joten parhaiten käyttää aikaa aikana tyypillinen aukioloaikoina.

2. Tietäen teidän myynti suppilo

Laske kuinka suuri on etsinnässä suppilo Käytät ll täytyy saavuttaa myynnin tavoitteet että asia sinulle ja organisaation – -että &'; n toinen numero sinun täytyy harjoittaa myynti matematiikka . Tee merkille tämän arvokkaan sääntö-peukalo: teidän myynti suppilo näkymiä tulee olla vähintään kolme kertaa koko määrä liiketoiminnan haluat sulkea. Siksi, jos saavutat $ 200,000 myyntikiintiötavoitteiden ensi vuonna, sinun täytyy luoda ja hallita myynti suppilo vähintään $ 600.000 mahdollinen myynti samalla kaudella.

Jos määrittelet että myynti suppilo käyttäen mitattavissa, realistisia numero, niin sinulla on paljon parempi tunne oman edistynyt teidän myyntikiintiöiden kulloinkin. Jäävän ja Käytät ll tietää, että mahdollisuutesi osuu tavoite on hoikka. Ylittävät tarvittavat myyntihankekantaan tavoite ja kertoimet ovat erittäin hyvä, että Käytät ll hyödyntämästä suuri myynnin tulokset Käytät etsimme (ja jotka todella pystyvät saavuttamaan). Se &'; niin yksinkertaista. Se vain kestää kovaa työtä kuin pysyvyys.

Täällä Engage, yksi ensimmäisistä asioista Chris ja tein kun muutimme talvi toimisto aurinkoinen Miami oli ostaa corkboard ja valkotaulu, jotta voisin lähettää meidän kriittisille numerot oikealla missä voisimme nähdä niitä. Perustimme tavoitteemme tuloja Engage ja määritettiin sitten koko meidän myynti suppilo. Se &'; sa yksinkertainen, tehokas tapa auttaa pitämään sinua keskittynyt mitä asioita oman liiketoiminnan, ja niin kehotan teitä tekemään samoin. Seuraan se meidän CRM, ja paperilla työhuoneessani niin olen aina numerot ovat käden ulottuvilla.

Totta, on paljon myyntiä asiantuntijoita siellä, jotka yrittävät vakuuttaa teille, että myynti Aren &'; t noin numeroita. Toki, on onnistunut myynnin ammattilainen on muutakin kuin murskaukseen faktoja ja lukuja, mutta sinun täytyy tietää, miten numerot toimivat menestykseksi. Muuten, miten voit mahdollisesti mitata edistymistä matkan varrella?

Pari suosikki lainausmerkit tulevat mieleen tänne. Ensimmäinen on yksi suosikkini kaiuttimet, Zig Ziglar, joka sanoi: “ Useimmat ihmiset pyrkivät mitään ja lyö sitä yllättävää tarkkuus. &Rdquo; Toinen on peräisin Laurence J. Peter: “ Jos et &'; tiedä mitä Käytät uudelleen tavoitteena, Käytät ll päätyvät jonnekin muualle. &Rdquo;

Tosiasia on, että useimmat ihmiset eivät riitä, kun kyse tekemään myynnin matematiikka. He vain keskittyä omaan tulot kiintiön. Onnistunut myynti ammattilaiset ottaa aikaa murtaa se alas sanoa “ jos tarvitsen 100 liiketoimia silloin minun täytyy 300 päteviä johtaa. &Rdquo; Venymään. Laskekaa ja selvittää, mitä se on, että sinun täytyy tehdä osuma myyntitavoitteet, jotka tekevät tänä vuonna paras ennätys.
.