Kustannukset vs. Worth

“ Kuinka paljon tämä maksaa? &Rdquo;

Monet myyjät shudder kohdatessaan tämän kysymyksen. Ne änkyttää, änkyttää, ja helma ja orapihlaja. Tässä on kumi osuu tielle ja kun mahdollisuus joko antaa heille vihreää valoa edetä myynti tai sanoa, “ kiitos mutta ei kiitos &" ;. Aivan liian usein, myynti ihmiset tuntemaan olonsa epämukavaksi puhuvat hinta niiden tarjontaa peläten, että heidän näköpiirissä jarruttaa ostopäätökseen jos hinta niiden tuotteen tai palvelun koetaan liian korkea. He alitajuisesti Flinch – henkisesti tai fyysisesti – vastatessaan ja tämä epäröintiä on nopeasti huomannut ostaja.

Vuosien varrella olen oppinut, että mitä pikemmin hinta käsitellään keskustelun, enemmän keskipiste tulee . Jos et ole täysin paljastunut näkymiä ongelma ja määritetään tarkasti, miten tuote tai palvelu auttaa heitä ratkaisemaan erityisesti liike asia, sitten hinta tulee aina tunnu liian korkea, ellet ole edullisin toimittaja markkinoilla. Avain tähän kysymykseen vastaamista on luoda arvoa ENNEN keskustella hinta. Valitettavasti valtaosa ihmisistä, jotka myyvät tuotetta tai palvelua ei tämän saavuttamiseksi eli niiden pyrkimyksiä myyntiin eteenpäin usein päätyy epäonnistumiseen. Kohtalokkain virhe on todeta kustannuksia teidän näköpiirissä liian aikaisin myynnin keskusteluun.

Tässä muutamia strategioita käyttää tulevissa myynnin puhelut tai kokouksia.

Ensinnäkin, jos näköpiirissä kysyy tämän kysymyksen ennen olet valmis vastaamaan, sinun täytyy lykätä vastauksesi. Tämä kuulostaa helpolta, mutta todellisessa maailmassa se voi olla erittäin haastavaa todella toteuttaa. Muistan puhu näköpiirissä noin valmennus palvelut ja yksi hänen ensimmäisistä kysymyksistä oli, “ Paljonko lataat? &Rdquo; Vaikka hinta valmennus on suhteellisen johdonmukainen asiakaskohtaisesti, jokaisella on erilainen motiiveja hyödyntämiseksi tämän tyyppistä palvelua. Tiesin, että toteamalla minun maksu liian pian todennäköisesti aiheuttaa minun näköpiirissä balk joten sanoin, “ Olisi epäreilua minulle ilmoittanut hintaa tietämättä lisää teidän tilanteeseen. Saanen kysyä pari kysymystä ja sitten voimme keskustella investointi. &Rdquo;

Sinun tehtäväsi on hallita myynnin keskustelun ja teette sen pyytämällä arvokkaiden kysymyksiin. Tiettyjä kysymyksiä sinun täytyy kysyä vaihtelee tyyppinen ratkaisu yrityksesi tarjoaa. On tärkeää investoida riittävästi aikaa oppia teidän näköpiirissä &'; tilanteeseen, jotta voit tehokkaasti kantaa oman ratkaisun. Tämä kuulostaa perusoikeuksia; Kuitenkin, kun työskentelee myyjät viimeiset neljätoista vuotta, olen havainnut, että useimmat ihmiset eivät kysy tarpeeksi korkea-arvo kysymyksiin.

Jotta voidaan vahvistaa arvo tai arvosta ratkaisu sinun täytyy oppia ongelma he kohtaavat vaikuttaa yhtiön suorituskykyä. Tämä voidaan ilmaista myynnin, voittojen, henkilöstön vaihtuvuus, jotta tarkkuus, asiakkaiden pysyvyyttä tai tyytyväisyyttä, aikaa markkinoilla, markkinaosuus jne Opi kysyä kova, korkea-arvo kysymyksiä, jotka auttavat sinua ymmärtämään, miten ongelma . Useimmat myynti ihmiset ovat epämiellyttäviä kysyy syvä, hyvää koska he uskovat, että heidän mahdollisuus ajattelevat, että he ovat uteliailta. Kuitenkin henkilökohtainen kokemus on opettanut minulle, että useimmat keskeiset päättäjät kunnioittaa myynnin ammattilaisia, jotka pyytävät kovia kysymyksiä. Kun mahdollisuus ilmaisee ongelma, voit kysyä esimerkiksi:

“ Miten se vaikuttaa ...? &Rdquo;
“ Mikä vaikutus on, että ottaa asiakasuskollisuuteen, markkinaosuus jne .? &";
“ Mikä on, että maksaa sinulle kannalta menetetty myynti, kannattavuus, jne.? &";
“ Kuinka tärkeä tämä verrattuna muihin hankkeisiin olet lautasella juuri nyt? &";
“ Jos meillä olisi sopiva ratkaisu, mitä se tarkoittaa yrityksen tai sinulle henkilökohtaisesti? &";

Kun olet määrittänyt merkitys ja vaikutus on erityinen ongelma, voit osoittaa arvoinen tai arvo tuotteen tai palvelun teidän näköpiirissä. Ei ennen.

Toinen haaste tässä lähestymistavassa on, että se vie aikaa. Sinun täytyy käyttää kärsivällisyyttä. Sinun täytyy pystyä selvästi osoittaa, miksi uhri on hyvä investointi. Jos keskustella hinta liian pian sen jälkeen kaiken, mitä jälkeenpäin tuntua yrität perustella kustannuksia. Kuitenkin, kun osoittaa, miten tuote hyödyttää yhtiön ja tai mahdollisuus, sinun hinta näkyy oikeudenmukainen ja tasapuolinen investointeja.

Muista, on merkittävä ero kustannusten ja arvoista. Tässä on yksinkertainen vertailu. Halvempien, lähtötasona auto vie sinut paikasta A paikkaan B. Kuitenkin monet ihmiset maksaa ylimääräistä tehdä sen ajaa luksusluokan autoa. Business-to-business myynti ei ole eroa. Auta mahdollisuus nähdä arvoa ja arvo oman tuotteen, palvelun tai ratkaisun ja kustannusten (tai hinta) tulee vähemmän kysymys.

© 2009 Kelley Robertson, Kaikki oikeudet pidätetään.
.