Päättäjä tai päätös-Faker?

Ote kirjasta "Chase Championship - Kicking Ass, Ottaen Nimet ja tuleminen dealmaker!"

Pysy kaukana pomo &'; s alamaisensa kun olet etsimään päätöksen. Päämiehet Markkinointi, IT, henkilöstöjohtaja, tai kuka muu on osa “ päätöksenteko ketju &"; tuotteen tai palvelun myyt pitäisi koskaan olla ihmisiä, jotka mennä jälkeen sitoutumaan. Jos ne ovat vain osa ketjua, niin ne ovat, aivan kirjaimellisesti, kahlehdittuna – kahlittuna budjetit, kahlittuna prosesseja, ja kahlittuna protokollia, jotka kieltää heitä tekemästä päätöksestä ilman joko kuuleminen tai lupaa. Jos painetaan, niiden ego voi pakottaa heitä olevinaan roolissa päätöksentekijä pyyntösi yleisölle, mutta lopulta punk-out tekijä on korkea näiden teeskentelijöitä. Nämä päätöksenteon fakers ovat enemmän huolissaan tilalla työhönsä kuin ne ovat noin täytäntöön jännittäviä uuden tuotteen tai palvelun (tuotteen tai palvelun), jopa kustannuksella yrityksensä &'; s hyötyä. Heillä on enemmän kannustin pelata varman kuin ajatella ulkopuolella ruutuun. Nämä fakers ovat hirvittävän peloissaan menossa niiden gut vaisto ja sitä, mitä he tuntevat voivat olla oikeassa, koska Jumala varjelkoon, he voivat saada sen väärin. Useimmat osastopäälliköt ovat anti-yrittäjyyteen ja masentunut. Ne ovat byrokraatit jotka ovat kiinnostuneempia yrityksen politiikasta kuin saavutus. Ne ovat yleensä vain paikkamerkit: vaihdettavissa ja kertakäyttöinen.

Se, että useimmat päätöksenteon fakers harhailevat yhtiö &'; n hallit kuten Palace avioon ei ole heidän vikansa yksin. Toimitusjohtaja tai hallituksen yleensä pitää ne niin tiukka talutusnuorassa että ne on leikattu siitä hetkestä, että ne on vuokrattu. Se on harvinainen yritys, joka antaa vapaat kädet niiden johtajat niin, että ne ovat sallittuja, saati kannustetaan ajattelemaan ulkopuolella ruutuun. Harvinaisempia edelleen osastopäällikkö joka ryhtyy toimiin, kun hän on, koska tyyppi vapauden.

Mitä väistämättä löytää, uudestaan ​​ja uudestaan, että valtaosa päätöksenteon fakers ovat heikko itsepäinen ja pysty kokoamaan tarvittavat neuvokkuus sanoa kyllä. Ei ole väliä kuinka innostunut, intohimoinen, ja jännittävä esitys, ei väliä kuinka hyvä tilaisuus kuulostaa, kuten kaikki taitavia byrokraatti he eivät koskaan askel tukalassa; ainakaan ilman lupaa, ja ainakaan yrittämättä saada yksimielisyyteen muista fakers niiden osasto. (Muista, lampaita tyypillisesti pidetään karjoissa.)

käsitellä tätä hyödytön paljon tehotonta, välittäjien, on menossa minnekään, umpikujaan ehdotus. Salaustaktiikaksi ja töykeä hylkimisreaktion pakollinen kun dickering näitä kastroitu, lyijykynä huumekauppiaat. Hylkääminen on yksi asia, mutta tyhmyys ja silkkaa turhuuden ovat jotain aivan muuta. Monivuotinen hylkääminen on vaara meidän ammatti, tehty siedettävä vain siksi, olettaen puhut päätöksentekijä, jotka sanovat ei voi aina sanoa kyllä. Mutta, bash päätäsi seinään niin paljon kuin haluat, ei määrä pysyvyys voi sää myrsky kun teeskentelijöitä kuka olet pitching on todettu olevan kykenemätön sitouttaa.

Nyt Don &'; t saavat minut väärässä – jos haet pitkään ja hartaasti, voit aina löytää muutaman osastopäälliköt jotka eivät ole vain valtuudet tehdä päätöksiä, mutta jotka ovat ballsy tarpeeksi seisomaan yksin ja suorittaa ne. Joten, jos sinun tarvitsee vain piki päätöksenteon fakers, niin kyllä, on mahdollista, että, kerran sininen kuu, voit paljastaa gutsy osastopäällikkö joka on tarpeeksi rohkea ottaa sattumalta teidän tilaisuus; on mahdollista saada paljon siellä täällä näistä niukasti kohtaamiset. Kuitenkin, jos se on suunta, että aiot omistautua urasi seuraava, niin se on kaikki myynti uran koskaan määrä: “ silloin tällöin &"; käsitellä “ siellä täällä &"; tuotot – ei kovin innostavia.

Joten, miksi kukaan koskaan vaivaudu tekemisissä niiden kanssa, jotka ovat voimattomia ja emasculated? Useimmat myyjät päätyvät pitching päätöksenteon fakers koska, kuten säälittävä kuin se kuulostaakin, ne on helppo saada puhelimessa. Se on toinen surullisen ympyrä-työntö: keskinkertainen myyjä teeskentelee hän työskentelee ja faker teeskentelee kuunnella. Älä koskaan aliarvioi kykyä YK-kunnianhimoinen löytää tapoja tuhlata aikaansa. Kiiruhtaissansa näyttää toimintaa tai todistaa, että he työskentelevät, olen nähnyt myyjiä, yleensä tulokasta, pitching sihteereille ja jopa vartijat – helvetti, nämä hampaat pyörän Don &'; edes teeskentele olevansa päätöksenteon fakers!

Toinen syy (tekosyy) antama heikko myyjien varten pitching ihmisiä, jotka työskentelevät pomo sijaan pomo itse on, että nämä Muppets, väitetään, on pomo &'; korvaan. Neuvoton myyntimies arvelee, että koska Chief on väitetysti “ mahdotonta &"; saada puhelimessa, asiaan osastopäällikkö tai, pahempaa, yksi tärkeimmistä &'; henkilökohtaista apulaishallintoavustajien ainakin voi laittaa mahdollisuus edessään.

Kun yksi rikkaimmista miehistä maailmassa, Warren Buffet, ja hänen yrityksensä Berkshire Hathaway haluavat keskustella buyout yritys, jolle on se, että he keskustelevat termejä? He neuvotella mahdollisuus yhtiön &'; toimitusjohtaja, tai hänen sihteerinsä? Joka kokoontuu Camp Davidin keskustella rauhansopimukset maiden välillä presidentit ja pääministerit, tai heidän henkilökohtaiset avustajat? Olisiko pomo palkata sihteeri tehdä ovensulkimet työtä? Mies ei edes tuhlaa aikaansa ajatellut sitä. Ja miksi ei? Koska sihteerit ja henkilökohtaiset avustajat ovat erittäin hyviä laahustavat paperi, ja kauhea on esittää konsepti-odotuksiin piki ja sulkeminen paljon! Jos he olivat kaikki hyviä pikeys ja sulkeminen, he olisivat istuu vieressäsi – ne olisi teidän kilpailua! Lisäksi, koska he tietävät paremmin kuin kukaan vahvuuksia ja heikkouksia useimmat sihteerit, he varmasti ei olisi pitching heille!

Jos siis pomo ei palkata sihteeri esiintymään myynnin johtotehtävissä &'; s tasolla, niin miksi et? Eikö tämä ole juuri sitä, mitä olet tekemässä, kun piki päätöksenteon faker, tai pahempaa, jotkut Executive &'; s henkilökohtainen avustaja? Rekrytointi ne piki mahdollisuus puolestasi? Uskotko, että jotkut kätyri voisi todella pitch mahdollisuus enemmän tulta, vakaumukseen, ja intohimo kuin sinä? Olisivatko he valmiita työntämään, tuot, ehkä jopa mennä niin pitkälle, että riski niiden suhde pomo sulkemiseksi paljon sinulle? He voinut &'; t ja he uskaltaisi &'; t. Joka kerta kun laittaa esityksen käsissä pomo &'; s hännystelijät, oletat että he pystyvät paremmin sulkemista paljon, että ne ovat motivoituneempia tehdä myyntiin kuin olet.

päätöksenteon valmistaja, Chief, on yksi haluat. Hän on avaimet menestykseen käsissään ja on valmis, halukas ja voi sanoa kyllä. Itse asiassa, useammin kuin ei, ihminen haluaa sanoa kyllä ​​– kaikki se kestää on vaivaa kommunikoida hänen kanssaan hän ymmärtää. Jotta virittää Chief &'; s taajuus, sinun täytyy saada hänet mukaan emotionaalisesti. Sinun tulee esittää iso kuva iso kuva ajattelija. Sinun täytyy tuoda näkemystä visionääri.

Copyright Lawrence Rosenberg 2009. Kaikki oikeudet pidätetään.
.