Kaupallisen ja neuvoa Selling

ThermaSys Lämpö käytetty myydä moottorin patterit tykkää General Motors, Caterpillar, ja John Deere. Nyt ne tarjoavat “ kokoonpanot &"; jotka sisältävät jäähdytin, tuuletin, muovi suojus ja jopa kiinnityspultit. Muutama vuosi sitten, he yhteistyötä asiakkaidensa kanssa suunnitella opintokokonaisuuksia. Tämä “ kokonaisratkaisun &"; oli tapa leikata kustannuksia ja helpottaa asiakas ostaa koko paketin yhdestä lähteestä.

Koska myynti ympäristö muuttuu haasteellisemmaksi, yritysten kaikenlaisten ovat siirtymässä innovatiivisia myyntikäytänteiltä luoda enemmän arvoa ja rakentaa kilpailuetuja.

Yritykset, jotka kerran oli linnake tietyillä markkinoilla on nyt edessään lisätty kilpailu johtuu osittain yhdistämiset, globalisaatio ja Internet. Ottamaan etäisyyttä erilaisia ​​asiakkaan valintoja, paras myynti järjestöt nostaa rimaa ja löytää tapoja tarjota lisäarvoa jokaiselle asiakkaalle. Ne ovat yhä kehittyneempiä niiden myynti lähestymistapa ja pystyvät käsittelemään suurempia projekteja suhteellisen helposti.

vahva myynti Leadership
lisäksi jatkuva pyrkimys parantaa tuotteiden ja nopeampaa palvelua, alkuun myynti joukot käyttää parhaiden käytäntöjen menetelmät tunnetaan “ neuvoa myynti. &"; Tämä asiakaslähtöinen lähestymistapa tavaroiden tai palvelujen markkinointi on yleensä ohjaa eteenpäin ajattelua johtajat. Nämä johtajat tietää arvo vahva asiakaspohja ja insinööri niiden toimintaa pitää asiakastyytyväisyyttä.

Rahoituspalveluala on erinomainen esimerkki siitä, miten yritykset ovat siirtymässä kaupallisen myynti mallin neuvoa myynnin lähestymistapa. Vuosia, pankit, varastossa pankkiiriliikkeet ja vakuutusyhtiöt käsitellään asiakkaiden tapahtuma tapahtumalta. He myivät sinulle lainan, varastossa tai vakuutuksen ja sanoi näkemiin. Viime aikoina he ovat sijoittuneet täyden palvelun “ taloudelliset neuvonantajat. &Rdquo; (Ajattele jäähdytin kokoonpano sijasta vain jäähdyttimen.)

avainhenkilöt näistä yrityksistä ymmärtävät tarpeen luoda arvoa kuin alkuperäinen myynti. He haluavat hallita salkkuja ja futuuri verrattuna täytäntöönpanosta liiketoimia. He ottavat strateginen lähestymistapa säilyttää asiakkaita tarjoamalla tärkeää lisäarvopalveluja, kuten tavoitteellista eläkkeelle suunnittelu, joustava käteisestä rahasta ja atk-pohjainen tutkimus työkaluja.

mielikuvat on muuttumassa
Asiakkaat ovat nykyään enemmän koulutettuja ja vähemmän suvaitsevaisia ​​myynnin ammattikieltä. He haluavat toimittajia, jotka tarjoavat täydellisen tuotteen /palvelun paketteja ja ne, jotka kehittävät uusia ideoita vuosi toisensa jälkeen. Ne näyttävät nämä myyjät apua ratkaistaessa ongelmia, jotka suoraan ja välillisesti liittyvät tavara tai palvelu on ostettu.

Asiakkaat myös haluavat työskennellä asiantuntijoiden. Päivän iloinen-luovuttaminen ja baari-toivoen asiakkaiden kanssa ovat menneet. Suhteet ovat edelleen tärkeitä, jos ei kriittinen, mutta on enemmän aineen vuorovaikutus. Myyjät on voitava tunnistaa avainasiakkaiden tarpeita ja painopisteitä ja välittää ne takaisin kotiin toimistoon. Tänään &'; n myynnin ammattilainen on tunnettava riittävän kerätä ja tulkita asiaa koskevat tiedot, jotka määrittää onnistumisen tai epäonnistumisen valmistajan tarjoamat ratkaisu.

Jälleen kerran, toimittaja on tarjota arvoa jokaisella tasolla myyntiprosessin . Jos myyntiedustaja ei “ tekninen kaveri, &"; hän /hän on oltava resurssit tuoda tämäntyyppistä tukea silloin, kun asiakas sitä tarvitsee.

Määritelmät ja tunnustukset
Jotta siirtyminen kaupallisen ja neuvoa myynti, täytyy ymmärtää muutamia keskeisiä käsitteitä ja ehdot.

Oletko toimittaja tai ongelmanratkaisija? Myyjät, jotka toimivat toimittaja tarjoavat yleensä hyödyke. Ne keskittyvät kenenkään tarvitse kerrallaan ja ovat vähemmän tietoisia asiakkaan &'; n kokonaistilannetta. Myynti tapahtuu tilavuuspohjaisina. Ongelmanratkaisija tarjoaa ratkaisuja ja lisäarvoa. Niillä on eri taito asettaa ja ovat tietoisia globaalin asiakkaan tarpeet. Heillä on suurempi taso asiakkaan tiedon ja pystyvät täyttämään useita tarpeita kerralla. Myynti tehdään laadullisesti.

Mitä &'; n ero kaupallisen ja neuvoa myydä? Kaupallisen myynti ratkaista välittömiä asiakkaiden tarpeet ja ovat tyypillisesti lyhytaikaisia ​​luonteeltaan. Ne tapahtuvat nopeammin ja useammin, jossa on yksi tai kaksi ihmistä kuin avain yhteystiedot. Neuvoa myynti on laajempi ja usein ohjaavat aloitteestaan ​​tai strategia. Ne käsitellään sekä välittömiä ja pitkän aikavälin tarpeisiin asiakkaan. Aikataulu myynti ei ole äärellinen ja johtaa yleensä käynnissä myyntiprosessiin. Tämän tyyppinen myynti vaatii usein yhteistyötä määrä ihmisiä molemmin puolin yhtälön. On suurempi vuorovaikutusta ja tietojen atmosfäärissä pitkäaikainen suhde rakennuksen.

Toinen ero, joka on tehtävä on hinta ja arvo? Tarkoituksemme tässä ei korvata Webster &'; sanoja, vaan pikemminkin selventää kaksi kriittistä ehdoilla kuin ne liittyvät neuvoa myyntiprosessia. Hinta on mitä maksaa tuotteen tai palvelun. Se on numero kiinnitetty kyseisen tuotteen tai palvelun. Se on selkeästi määritelty ja voidaan verrata hyvin helposti.

Arvo on mitä uskot saanut maksettu hinta. Se on käsitys ja on hyvin subjektiivinen. Se kattaa kaikki osat ostaa, sekä aineellisiin ja aineettomiin. Arvo on vaikea lopullisesti arvioida. Hinta kutsuu kilpailu. Arvo luo erottaminen.

Neuvoa myynti lähestymistapa
hyvin määritelty neuvoa myynti strategia auttaa sinua tasata tarjous asiakkaan kanssa &'; käsitystä arvosta. Se liikkuu myynnissä pois hinnasta.

Tämä prosessi olisi suunniteltava saavuttaa kolme asiaa. Ensinnäkin, kantaa itse kuin ongelmanratkaisija ja ratkaisujen tarjoaja; ei tuotteena kulkukauppias. Toiseksi, turvata suurempia ja useammin myynti samalle asiakkaalle. Ja kolmanneksi, tarjota korkea marginaali tuotteita ja /tai palveluja sekä ne, jotka voidaan pitää hyödykkeitä.

yksinkertaistetussa muodossaan, neuvoa myynti prosessi on kolme vaihetta. Ensimmäinen on luoda selkeä ymmärrys asiakkaan &'; painopisteiden ja yleisiä tavoitteita. En voi korostaa tätä vaihetta tarpeeksi. Tämä tapahtuu yleensä useita tasoilla asiakkaan &'; organisaatio ja voi vaatia useita kokouksia.

Toinen askel on tunnistaa alueita voit parantaa asiakkaalle. Tämä voi olla erityisiä ongelmia ratkaista, suorituskyky puutteita sulkea tai alueita, joilla he haluavat kasvaa. Mahdollisuudet näin usein tunnistetaan niiden ylimmän johdon ja ovat läsnä puutteiden vuoksi nykyisen myyjä, kynnyksellä uuden teknologian tai asiakas &'; n tiedon puute tietyllä alueella. Täällä &'; s jossa kattavaa tietoa todella kannattaa.

kolmas vaihe on kytkeä tarjous asiakkaan kanssa &'; s tavoitteita. Piirrä suora yhteys teidän tuotteita /palveluita ja asiakkaan &'; s tarpeisiin. Kun käsitellä määriteltyjä ongelmia ja lähellä erityistä suorituskykyä puutteita, osoitat kyky olla ratkaisujen tarjoaja. Keskustelu pyörii asiakas &'; strategian tai painamalla aloitteesta ja organisaation &'; kykyä tehdä niistä onnistunut.

Keskity Arvo
I &'; ve aina sanonut; &Ldquo; Asiakkaat jatkossakin keskittyä hintojen kunnes toimittaja osoittaa säästöt kokonaisratkaisun. &Rdquo; Tarjoamalla täydellinen paketti, muutat keskustelun ja johtaa ostopäätökseen suunnassa, joka &'; s parhaiten asiakkaalle. Painopiste on etuja asiakas saa ja miten näiden etuuksien linjassa niiden strategian tai tavoitteita.

totta neuvottelevaa lähestymistapaa myös antaa myyjä laajemman palveluvalikoiman tarjota ja tarve syvällisempää keskustelut. He tapaavat lisää ihmisiä ja saada ylempänä ravintoketjuun. Tämä yksin tekee myyjä arvokkaampia jokaiselle asiakkaalle.

Riippumatta teollisuuden, ajatella tapoja tarjota asiakkaille enemmän tuottoa. Olitpa myydä teollisuustuotteet tai aineettomia palveluja, asiakas on pulittaa rahaa. Ja kukaan ei halua maksaa $ 2.00 saat $ 1.00 &'; n arvoinen etuja.

Määrälliset säästöt omia tuotteita ja /tai palveluja suhteen voittoja aikaa, rahaa ja /tai uusi henkilöstö. Don &'; t laskea hinta – MYY suurempi arvo! Näin voit kantaa itse ongelmanratkaisija eikä vain toisen valmistajan.

Bottom Line
Käyttäessäsi neuvoa myynti kuin myyjä tai myyntiorganisaatio, Käytät ll oppia lisää asiakkaan ja tarjoavat parempia ratkaisuja. Tämä johtaa usein uusia ja suurempia myyntimahdollisuuksia.

Kiinnostavaa kyllä, tämä arvo perustuva lähestymistapa siirtää keskustelu pois hinnasta, luo erityisiä kilpailuetuja ja asettaa sinut asentoon sulkea suurempia myyntiin.
. &Nbsp ;