Priorisointi Opportunities

miten priorisoida potentiaaliset mahdollisuudet - johtaa - jotka tulevat haluamallasi tavalla, tai että sinua paljastamaan, niin että voit sijoittaa aikaa siten maksimoida tulosi.

Ensimmäinen, nyt määritellä, mitä lyijy on. Dictionary.com määrittelee "johtaa" (liiketoiminta merkityksessä) kuin "tiedot mahdollisista tilaisuus". Salesforce.com, CRM tarjoaja menee hieman pidemmälle sen määritelmän: "lyijy on mahdollisuus tai mahdollinen tilaisuus - henkilö olet tavannut konferenssissa, joka ilmaissut kiinnostuksensa, tai joku, joka täytetty lomake oman yhtiön internetsivuilla . " Pidän molemmat määritelmät - niin mitä he ovat, sekä mitä he eivät sisällä. Mitä ne eivät sisällä ovat "kylmä" näkymiä. Mitä ovat "kylmä tulevaisuudennäkymät"? Tiedät ne. Olet nähnyt niitä. Pinnoitus joka ei voinut ostaa kaksi vuotta sitten, silti voinut ostaa viime vuonna, ja luultavasti ei osteta tänä vuonna; nimet luettelosta yhtiö osti; nimiä annettiin joku on verkottumistilaisuus ilman tarjouksen tasoittaa tietä; nimiä messuilla, call center, yrityksen verkkosivuilla, jne., mukana mitään muuta kuin vain muutaman huomautuksen, mikä tuote tai palvelu henkilö kutsui - varmasti vähän mitenkään ilmene kuin laatuun näistä nimistä. Nämä ovat "kylmä näkymiä". He eivät tee meille mitään hyvää. Silti on olemassa järjestöjä, jotka jakaa myyntitiimin nämä "mahdollisuudet", jonka mahdollisuudet koskaan toteutumisen osaksi mitään hyötyä ovat välillä hoikka ja ei mitään. Ja hoikka vain lähteneet kaupungista. Joku teistä jotka nähnyt elokuvan, Glengarry Glen Ross, tietää tarkalleen, mitä tarkoitan. On johtaa, ja on johdot (Glengarry johtaa). Ne ovat niitä haluamme.

Ajattele omaa kokemusta. Oletko ei löydy, koska minulla on, että johtaa useimmista perinteisistä lähteistä tyypillisesti tulevat 60/30/10 suhde. 60% on kylmä tai pitkäaikainen (ne alustavassa vaiheessa, se ei ole koottu ostaa joukkue tai saanut rahoitusta; rengas kaavin, ja konsultit), 30% on lämmin (on joitakin, mutta eivät kaikki, ominaisuuksia täysin pätevä näköpiirissä), ja 10% on kuuma. Koska meillä kaikilla on rajallinen määrä aikaa, jonka kanssa työskennellä, haluamme priorisoida että aika saada suurin bang meidän pukki. Kysymys on, miten voit selvittää, mitkä ovat "kuumia" johtaa - juuri niitä, joilla voit olla valmis sijoittamaan paljon aikaa - ja jotka ovat "lämmin" niistä, jossa voit olla valmis sijoittamaan joitakin aikaa - mutta suhteellisesti vähemmän?

Ei ole yllättävää, voit määrittää sen kysymällä muutamia hyvin yksityiskohtaisia ​​kysymyksiä - niitä, jotka paljastaa seuraavat:

1. Mikä mielenkiinto? Onko tämä henkilö enemmän kuin vain utelias renkaan kikkeri tai tutkija?
2. Jos näin on, ei korkotason nousun kuin tarvetta tai halua?
3. Jos näin on, kuinka korkea prioriteetti on se sekä yhteystietosi ja päätöksentekijät voivat tyydyttää tätä tarvetta?
4. Jos se on korkea, on olemassa rahaa budjetoituja tai saatavilla?
5. Jos on, he ovat halukkaita ja valmiita käyttämään sitä - nyt?

Jos - ja vain jos - saat positiivista vastauksia jokainen näistä kysymyksistä, sinulla on kuumaa lyijyä. Jos saat kielteinen vastaus ensimmäiseen kysymykseen, selvästi sinulla on kylmä lyijyä. Backburner se. Jos sinulla on positiivinen vastaus ensimmäiseen kysymykseen, mutta negatiivinen vastauksia muutkaan, sinulla on lämmin lyijyä. Enemmän myönteisten vastausten saat matkan varrella, pätevämpi - "lämpimämpi" - tilaisuus on. Mutta varokaa - yksinkertaisesti raastava myönteisiä vastauksia ei välttämättä tarkoita mahdollisuus on tavoittelemisen arvoinen. Saatan olla kiinnostuneita tuotteen, saatan jopa tarvitse sitä, mutta jos saada se ei ole ensisijainen minun pomo, tai jos en voi saada rahaa rahoittaa sitä, me molemmat pyörivät meidän pyörät. Joten edetä varovasti lämpimällä johtaa. Älkää unohtako niitä. Mutta on hyvin kurinalaista kuinka paljon aikaa ja vaivaa sinua omistautua niitä.

Toiminta Tuote:

Tarkista kaikki johdot olet alkanut työskennellä ja määritellä minkä ja kuinka moni viisi karsinnoista voit rehellisesti sanoa saat myönteisiä vastauksia. Jos et tiedä vastausta yhden tai useamman, mene selville. Niille, joille et tiedä, ja joiden vastaukset eivät ole suotuisat, säädä tarkennus ja ajankäyttö vastaavasti. Seuraavaksi tarkistaa kaikki johdot olet saanut, mutta eivät ole aloittaneet, heihin yhteyttä, ja soveltamaan samoja kuulusteluissa prosessi. Oma tavoite on ajaa ulos näitä mahdollisuuksia, jotka ovat todella ansaitsevat suurimman osan aikaa, mikä, ansaitsevat joitakin, ja jotka eivät ole ansaitse mitään tällä hetkellä. Tee tämä ja jatkuvasti, ja voit hitaasti mutta varmasti löytää itsesi vakaampi putkistoja ja isompi palkka.

hyvä myynti!
.