12 Avaimet Tuning Up Your Myynti Force

ole varma, onko myyntiorganisaatio on jopa nuuska? Tässä on kaksitoista avaimet auttaa varmistamaan, että joukkue on keskittynyt oikeisiin asioihin joka päivä.

Monet autot tänään kertoa kuljettaja, kun on aika suorittaa huolto. Vielä parempi, jotkut kertovat kuljettajalle, että huolto tarvitaan 1000 mailia päivityksiä matkan varrella. Olisi hienoa, jos niin yritysjohtaja tai pienen yrityksen omistaja, sinulla oli tällaista tekniikkaa hyppysissäsi. Valitettavasti, toimitusjohtaja myyntiorganisaatio on aina manuaalista työtä. Toki, yhteisvalvontajärjestöjen ja yhteystiedot johtajat auttaa, mutta ei ole tekniikka, joka korvaa johto liittyvät myynnin hallinta. Ole varma, mistä kaivaa oman myyntiorganisaation? Tässä on kaksitoista alueita, jotka osoittavat, kuinka peli valmis olet.

1. Liiketoiminnan tavoite. Teidän kapasiteetti, I &'; ll bet voit mainita tavoitteet liiketoiminnan helppoa kuin mikä, mutta älä keskeisten jäsenten myyntitiimin tiedä niitä? Parempi vielä, he tietävät nykyistä (t)? Liiketoiminnan tavoitteet muuttuvat. On tärkeää, että muutos vaikuttaa ovat tietävät. Liiketoiminnan tavoitteet toimivat perustana yhtiön &'; myynti arkkitehtuuri ® joka on yleinen myyntijärjestelmän puitteet. Jos säätiö muuttaa ilman uudelleen myynti puitteissa, on hyvin todennäköistä, ettei tavoitteen saavuttamiseksi. Se on sama kuin rakentaa rakennuksen väärä materiaaleja, tai huonompi, väärässä paikassa.

2. Erilaistumista. Jotkut väittävät, että eriyttäminen on tehtävä markkinointi joukkue. Mielestäni tämä jaettu vastuu myynti ja markkinointi. Tärkeintä on, onko yritys on onnistunut voittaa liiketoiminnan haluamasi hinnoilla. George Carlin on suuri linja tästä. &Ldquo; Jos naulata yhdessä kaksi asiaa, jotka eivät ole koskaan olleet naulattu yhteen ennen, joku ostaa sen! &Rdquo; Tavoite eriyttäminen on aina liikkeessä. Mikä on ainutlaatuinen tänään on läpäistävä é huomenna. Kuitenkin myynti ihmiset voivat erottua edellä ja sen jälkeen tuote olemalla arvostettu voimavara asiakkailleen. Tämä on kriittinen kilpailuympäristössä tai hyödykkeen markkinoilla. Yksi suosikkini kysymyksiä kysyä myyjiä on, miksi joku pitäisi ostaa niitä. Tavoitteena on nähdä, mitä arvoa he näkevät, että ne tuovat niiden asiakaskunta.

3. Ihanteellinen Client Profile. Toivottavasti sinulla on jo yksi näistä. Tämä on asiakirja, joka määritellään selkeästi ominaisuuksia ihanteellinen asiakas. Ajattele kooltaan, ostaa seikka, budjetti, ostotottumuksia, jne. Tämä on profiili, joka kunkin jäsenen myyntitiimin pitäisi muistaa ja tilivelvollisia tietämättä. Pyrkiessään uutta liiketoimintaa olisi yhdenmukaistettava tämän profiilin. Koska tavoitteet liiketoiminnan muutoksen, tämä profiilin voi muuttua. Varmista, että se täyttää edelleen liiketoiminnan tarpeita.

4. Viestit Johdonmukaisuus. Vietät aikaa ja rahaa investoimalla uuteen kampanjaan. Sinun myynti ihmiset sijoittaa yhtiö käyttää tätä uutta viestiä, mutta tulostusmateriaali ja verkkosivuilla edelleen välittää vanhoja tietoja. Ei hyvä! Lähtevän viestin markkinoille on oltava johdonmukaisia. Jos myynti ihmiset sanovat sitä, Konserniesittelysarja olisi vahvistettava se. Painettu vakuuksia materiaali ja sivuston pitäisi auttaa sijoittaa viestin. Pohjimmiltaan koko lähestymistapa olisi yhdenmukaistettava.

5. Aineeton pääoma. Mikä on, että sanot? Nämä ovat oletusarvoisesti viittaavat asiakkaita. Muut kuin työntekijät, he ovat kaikkein arvokas voimavara. Tämä voimavara on kriittinen oman myyntitiimin auttaa heitä voittamaan liiketoimintaa. Miten sinä kasvava valikoima oletusarvoisesti viittaavat asiakkaita? Miten sinä varmistamaan, että suurin asiakas ei ole yli-hyödyntää myyntitiimin näihin tarkoituksiin? Onko sinulla asiakkaita, jotka voivat puhua kaiken yrityksenne tekee, tulevat useista ostamisesta olosuhteista (newbie, veteraani, jne)? Käyttö viittauksia voi toimia keskeinen kilpailuetu myyntitiimisi. On tärkeää, että salkun olla yhä kasvava ja hyvin hoidettu.

6. Myynnin kehitys. Miten tiimin jäsenet toimii suhteessa heille määrätyt tavoite? Vaikka saatat olla kiusaus mitata vain tulokehitys suhteessa kiintiöön, tämä ei ole aina paras lähestymistapa pitkän aikavälin osto prosesseja. Näin ollen tarkastelun suorituskykyä osto itse on tärkeä opiskeluun. Se sanoi, nyrkkisääntö on katsoa päivittää pohjaan 20% myyntitiimin. Rekrytointi on käynnissä aloitteisesti aina terve myyntiorganisaation.

7. Pipeline Analysis. On olemassa erilaisia ​​mielipiteitä siitä, kuinka suuri myyntinäkymiin pitäisi olla, jotta se tuottaa riitä vastaamaan liiketoiminnan tavoite. Haasteena on, että tiukka määrällinen arvo vähättelee laadullinen. I &'; nähnyt myynti-ihmisiä, joilla putki kahdesti niiden tavoite lopettaa vuoden 150% kiintiöstä. I &'; ve myös nähnyt myynti-ihmisiä, joilla putki viisi kertaa niiden vuotuinen tavoite kaipaamaan tavoite. Kvantitatiivisten tutkimusten syrjään, paras tapa on tehdä muodollinen, määräajoin putki arvostelua niin että sinä ja johtoryhmä voi kaivaa putkilinjan mitä näkymät ovat todellisia. Laatu korvaa määrän. Pipeline arviot ovat erittäin hyödyllisiä johtoryhmät suhteen oppimiseen markkinoiden kehityksestä ja kilpailuvakoilusta.

8. Ihanteellinen Myynti Henkilöprofiili. Toivottavasti sinulla on yksi näistä liian. Tämä työkalu määritellään ominaisuudet ihanteellinen myynnin henkilö oman yrityksen. Tarvitset tämän jos aiot päivittää pohjaan 20% oman myyntitiimin. Tämä profiili muuttuu, mutta koska liiketoiminnan muutoksiin ja kypsyy. Ajatella Blackberry ® ;. Noin seitsemän vuotta sitten, niiden myynti ihmiset piti luoda kysyntää minimaalisesti kilpailluilla markkinoilla. Tänään, Blackberry ® on katkottua liike, mutta ostajat ovat tuotevalintoja ulkopuolella Blackberry brändin. Taito asettaa edellytetään menestyä liiketoiminnassaan aluksi on hyvin erilainen kuin tänään. Don &'; t on profiili? Katso minun artikkeli otsikolla “ Myynti Avioliitto &"; oppia muotoilla ihanteellinen myynti henkilö profiili.

9. Tulot Accelerator Program (RAP). Jälleen olet luultavasti pyydä itsellesi mitä tämä termi tarkoittaa. Olisin voinut juuri kirjoittanut “ uusi vuokraus koulutus. &Rdquo; Että doesnt &'; t välittää tärkeää saada myyjät tuottava tasolle niin nopeasti kuin mahdollista. Joka kerta myyjä on palkattu yrityksen, on kustannuksia liiketoiminnan. Siten kehittäminen ohjelma, joka keskittyy vähentämään aika myynti henkilö tuottaa tuloja on kriittinen. Tehokkaasti muotoilla RAP, kysy itseltäsi, mitä myyjä on tiedettävä tehokkaasti myydä tuotetta ja milloin niiden pitää tietää tämä tieto. Jotkut erehtyvät käyttämällä paloletkusta lähestymistapaa. &Ldquo; Opettakaa heille kaiken heidän ensimmäisellä viikolla ja kertoa heille mennä myydä! &Rdquo; Peruskysymys on, kuinka nopeasti on olemassa tuotto tähän vuokraus?

10. Taitojen kehittäminen. Monet ajattelevat, että myynti lahjakkuus on syntynyt; ei kehittynyt. Voi, jos näin olisi vain tapaus. Yritysten on investoitava niiden myyntitiimin kehitystä aivan kuten ammatillinen urheilujoukkueiden harjoittaa veneet joka ikinen päivä. Myynti on ammatti, yksi harvoista ammatteja, joissa jatkuvaa koulutusta ei tarvitse jatkaa esiintymään roolin. On kuitenkin kriittinen menestykseen. Yksi suurimmista katkaisee välillä avainhenkilöt ja myyjät on kun myyntitiimin ei arvostella siitä, ettei “ myynti arvo. &Rdquo; Kun johtajat kysytään, milloin ja miten he koulutettu myynti joukkue osoittaa tämän arvon, tyhjä ilme näkyy heidän kasvoillaan. Myynti ihmiset suorittaa perustuu miten heidät on koulutettu ja miten ne korvataan.

11. Korvausta. Onko palkkiojärjestelmä ajaa myynti käyttäytymistä tuntuu auttaa saavuttamaan liiketoiminnan tavoite? Se kaikki tulee takaisin liiketoiminnan tavoite. Siunaus ja kirous myyjät on että he käyttävät palkkiojärjestelmää kuin työnkuva. Jos maksat heitä siitä yksi asia, mutta odottaa toinen, tulette pettymään. Tämä on myös erittäin herkkä alue. Suunnitelmassa on muuttuvat liiketoiminnan tavoite muutoksia. Kuitenkin, jos suunnitelma muuttuu liian usein, myyntiryhmän kasvaa epäluuloinen ja katsoa lähteä. Lähestyä tätä tosi varovaisesti.

12. Metrics. Kauneus myynti on, että lähes kaikki voidaan mitata. Jotkut pitävät myynti juuri tästä syystä. Velvollisuutena on johtoryhmä luoda mittarit kanssa halutut tavoitteet siten, että jokainen osa yhtiön &'; myynti arkkitehtuuri voidaan mitata ja analysoida. Tämä on loistava tapa käyttää CRM. Ne on suunniteltu seurata mitä on mitattava. Ehdotan analysoida suorituskykyä tiimin jäsenet, tuotelinjat, ja myyntiorganisaatio yhteensä. Kuka myy kaiken mitä tuotteen? Kuka myy korkein marginaali tarjoukset? Mikä tuote ei myy odotetusti? Joka myyjä on lyhin ostoprosessin? Joka myyjä on pisin ostoprosessin?

Katsaus näistä kahdestatoista alueiden varmistaa, että myyntiorganisaatio on hienosti viritetty ja valmis valloittamaan myynti maailmassa.
.