Vakuutus Myynti: Discovery Tai Interrogation

Ymmärrät, että kysymykset ovat tärkeä osa myyntiprosessia.
Silti kysymykset eivät tuota tuloksia haluat. Että &'; s koska niin kuin jäsentää kysymyksiä kysyt, ja tarkoitusta niiden takana on dramaattinen vaikutus näköpiirissä.

Kysymyksiä olla keino ottaa Rapport näköpiirissä.
kautta kysymyksiä, voit laittaa näköpiirissä kotonaan, saada heidät avata teille ja Viihdyn sinua. Tehdä tämän tapahtua vaikka kysymyksiin on osoitettava vilpitöntä kiinnostusta näköpiirissä.

Tämä on kun monet myynnin ammattilainen saa hakoteillä.
kun kysymyksiä kysymyksiin voidaan &'; t tekevät näköpiirissä tuntuu Käytät uudelleen ottaa ne alas itsekästä polku. Saanen osoittaa, mitä tarkoitan.

Tässä skenaariossa me &'; ll olettaa Käytät uudelleen henkivakuutus agentti ja että Käytät ve mennyt pidemmälle perustamisesta rapport, ja Käytät ve todettu, että näköpiirissä on ainakin jonkin verran kiinnostusta henkivakuutus saada, mitä he haluavat.
Nyt saatat sanoa, “ herra. Prospect Käytät uudelleen mies, joka rakastaa perhettään, oikealle &" ;? Johon herra Prospect on vastata “ kyllä ​​&" ;. Niin ehkä sanoa, “ herra. Prospect miehenä, joka rakastaa perhettään haluat varmistaa heidän tarpeensa huolehditaan kamala tapahtuma olet Aren &'; t voi tehdä niin, oikea &" ;? Jälleen Herra Prospect melkein on vastata “ kyllä ​​&" ;. Sitten voit kääri se sanomalla, “ herra. Prospect koska Käytät uudelleen rakastava mies ja haluat tehdä tiettyjä perheen on huolehdittava, kun luulet on paras aika aloittaa joka suojaa &" ;? Tässä vaiheessa Käytät uudelleen odottaa Mr. Prospect sanoa “ kyllä ​​&" ;, mutta hän joko sanoo “ ei &"; suoraan tai esittelee pilttuu vastalausetta. Missä tai miten mennä pieleen?

Tässä esimerkissä meidän myynnin ammattilainen on selvästi manipuloimalla mahdollisuus, ja molemmat myynnin ammattilainen ja mahdollisuus tietää se.
mahdollisuus tuntuu vihainen ja välittömästi menettää kaikki luottamus myyjä. Mitä olet tehnyt luoda rapport ja rakentaa luottamusta tähän asti on suoraan mennyt ulos ikkunasta ja Käytät ll koskaan voi saada takaisin, mitä Käytät ve menetetty.

tarkoitusta myyjä esimerkissä oli täysin itsekästä, ja että vain doesnt &'; t lentää näköpiirissä.
Muista tarkoitus kysymyksiin on kehittää luottamusta, ja teette sen osoittamalla vilpitöntä kiinnostusta näköpiirissä. Ja kun Käytät uudelleen kysymyksiä äkkiä kääntyä itsekästä näköpiirissä tuntuu koko kokemus on ollut ennalta suunniteltua manipuloivaa huijausta suunniteltu tekemään mahdollisuus tuntea syyllisyyttä sanomalla “ ei &"; sinulle.

Anna &'; s toistaa kokemuksemme henkivakuutus agentti ja miten voisimme parantaa sitä.
nyt agentti voisi sanoa, “ herra. Prospect kuten me &'; ve puhui tänään se &todellisten tuloste; s tullut täysin selväksi minulle, että rakastat perhettäsi ja haluat varmistaa heidän tarpeensa aina huolta, miten näette henkivakuutus auttaa sinua huolehtia perheesi? Nyt, hiljaa ja anna Mr. Prospect kertoa teille, miksi he haluavat ostaa henkivakuutus. Mr. Prospect puhuu hän &'; s vakuuttava itsensä emotionaalinen ja taloudellinen arvo tämän hänelle ja hänen perheelleen, ja kaikki sinun täytyy tehdä on auttaa häntä tutkimaan kaikkia mahdollisuuksia. Sitten agenttimme kysyä, “ herra. Prospect se kuulostaa on olemassa paljon etuja sinulle ja perheellesi, mitä jos jotain on pitää sinua saamasta että nyt &" ;? Jälleen anna mahdollisuus puhua, ja varmista, että he kertovat teille kaiken, &'; s heidän mielessään. Suurin syy ihmiset välttävät päätöksistä on, koska he &'; uudelleen pelkää tehdä väärän päätöksen, mutta jos tai kunnes sinulla on kaikki pöydällä voit &'; t auttaa heitä työskentelemään kautta että. Lopuksi agentti voisi sanoa, “ herra. Prospect jos voisin näyttää sinulle tapa saada mitä haluat ja tapa kiertää nykyisen esteiden olisitteko kiinnostunut aloittelemassa &" ;? Mr. Prospect voi silti olla hieman ase ujo, mutta ne tuntuu Käytät ve täysin ymmärtänyt ja heidän tarpeensa niin kun näyttää heille ratkaisu, joka toimii heille he &'; uudelleen helpottunut ja valmis menemään ja saat vakuutusten myyntiä sinua haluavat.

Nyt suuri opimme tästä isn &'; t tarkka sanamuoto suuri opetus on ero kokemusta mahdollisuus.
Ensimmäisessä esimerkissä mahdollisuus tuntui puristuksiin, manipuloitu, ja ehkä jopa rikottu. Toisessa esimerkissä mahdollisuus tuntuu Käytät uudelleen yhdessä kohti yhteistä päämäärää. Joka aine olisit mieluummin istua alas?
.