Miten 2 anna Salesforce 10 selvä do's

I &'; m kertoi, että osa Etelä-Euroopassa ovat täynnä ja '; TIRED &'; s &'; (Thirty-Jotain Itsenäinen Radical Koulutettu keskeyttäneitä) – ihmisiä, jotka ovat käveli pois iso työpaikkoja, koska ne vain “ weren &'; t onnellinen … &";

Myyjät olisi niin kaukana &'; TIRED &'; s &'; sillä on mahdollista olla. Vaurauden on iso työ – ja tämä eniten väärin rooli on luoda vaurautta yrityksesi &hellip ;. tai sen pitäisi olla &hellip ;.

Onko sinulla oikeat ihmiset? Saatko paras niistä? Tässä on 10 merkki-virkaa auttaa sinua päättämään.

1. Älä olla selvillä siitä, miksi olet tässä ammatissa

Paljon yritykset mallineeseen rooli. Vähemmän malli ihmisen, joka on todennäköisesti onnistu roolissa. Hyvä lähtökohta on olla selvillä määritteet todella tarvitset. Kannatamme rakentaminen mallin, jota kutsumme &'; Kash &'; . Se hajoaa profiilia tyyppinen henkilö tarvitset alle sarakkeita &'; Toivottavaa &' ;, &'; Essential &'; ja &'; Kelvoton &'; &Ndash; neljän pääryhmään:

• Knowledge
• Asenteet
• Taidot
• Tavat

harkitessaan &'; Attitude &'; luokka - teidän myyjä pitäisi olla intohimoisesti hänen /hänen rooli.
“ Ikä ryppyjä kasvot, mutta eivät ole innostuneita ryppyjä sielun … &";

Sinulla on oltava intoa. Henkilökohtaisessa mielessä, tämä on yksi keskeisimpiä ominaisuuksia. Kaikki menestyvät myyjät hallussaan innostusta. He tapaavat paljon apatia ja inertia matkan varrella – mutta apatia ja inertia voi &'; t elää kauan todellisia, aitoa innostusta.

Asiakkaasi usein perustaa paljon mielipiteensä oman yrityksen sen, mitä he ovat nähneet ja kuulleet teidän myyjä. Jos myyjät eivät ole innostuneita, miten ihmeessä he odottavat asiakkailleen olevan innostunut?
Voit myös vaatia energiaa teidän myyjät – ja tarvitset ihmisiä, jotka voivat olla rohkea. Molemmat ominaisuudet ovat välttämättömiä, jos myyjä on todella tunkeutua asiakkaalle &'; organisaatio – saada uusia kontakteja vaikuttamaan päätöksentekoon - ja saada lähetteet uusia mahdollisuuksia.

TIRED &'; puuttuvaa innostus ja eivät ole rohkeita eikä energinen … …
Yhdistyneessä kuningaskunnassa vuonna 2003 määrä työntekijät kasvoi 9000. Yrittäjien määrä ammatinharjoittajien nousi 282000. Lyön vetoa, nämä ihmiset Aren &'; t TIRED &'; s joko … !!

2. Älä katso ja toimii jos tarkoitat sitä …

Ensivaikutelma on niin tärkeää. Tällä Salespunch uskomme, että ensivaikutelma on yksi suurista menetettyjä mahdollisuuksia myydä.

Tutkimus on osoittanut, että se voi kestää jopa 15 myöhemmissä kokouksissa korjata huonon ensivaikutelman. Harvardin tutkimukset ovat osoittaneet, että 93% meidän ensimmäistä kertaa vaikutus muiden on sanatonta. Koska tällaista kiistatonta näyttöä, on vaikea ymmärtää, miksi niin monet pelin heidän ensimmäisissä kokouksissa asiakkaiden kanssa ja älä anna sille toinen ajatus. Laimentamaton &'; välietappeja &'; eivät ole monimutkaisia:

• Tarkista henkilön nimi, joka esittää itse (varmistaa, että Käytät ve sai oikean yhteyttä) ja esittele itsesi – Nimesi yksin riittää tällä hetkellä, koska olet juuri aikeissa … ..
• Swap käyntikortteja aikaisin (oikeinkirjoitus yhteystietosi &'; nimi ja tehtävänimike ovat sitten oikeassa teidän nenä) B • Selventää aika käytettävissä (näyttää kunnioittaa asiakkaan &'; aika ja sinun) B • Paremmin ja eri karjasta saamalla tositoimiin nopeasti ja kohteliaasti välttää &'; hölynpölyä puhua &'; jossa niin monet ihmiset nojaavat
• On huolellisesti valmisteltu ja '; ylimalkainen &'; lyhyesti esitellä oman yrityksen asiaa muoti
• Selventää tavoitteita kokouksen ytimekkäästi
• Motivoida asiakas vastaamaan kysymyksiin (antaa syy, miksi hänen pitäisi vastata kysymyksiin - pikemminkin kuin syy, miksi aiot kysyä heiltä …) B • Ole valmis ja valmis tekemään muistiinpanoja (eli ovat kirjallisesti materiaali edessäsi valmis menemään – pikemminkin kuin kalastuskäyttöön noin teidän salkku kynä ja paperia tuhlaa aikaa ja menettää silmäkosketus)

lakko palkkasoturi huomautus : tutkimukset London Metropolitan Universityn osoittavat suoran yhteyden ansioiden ja mitä me kulumista. Huonosti pukeutunut mies tienaa 15% vähemmän ja huonosti pukeutunut nainen vähentää hänen tulosta 11%. Lyhyesti sanottuna, se on erittäin tärkeää näyttää sinulle tosissaan. Kirjoja on kirjoitettu tästä aiheesta ja siellä isn &'; t soveltamisalaan tässä artikkelissa kattamaan tarpeellisia yksityiskohtia kattavasti, mutta tässä on muutamia ajatuksia:

• Halusimmepa sitä tai ei, me ollaan arvioidaan hetkellä kävelee ovesta – ja ihmiset yleensä &'; valkoisuus testi &'; kävijät muutamassa minuutissa
• Olen kerran työskennellyt erittäin taju nainen, joka sanoi, että hän “ pystynyt &'; t ottaa miestä vakavasti joka ei ollut &'; t yllään nahka-kengät .. &";
• Liikemiehet kuljettaa salkut. Market tutkijat anorakit kantaa piirros levyt ja kansiot
• Se &'; vaikea esittää moderni viestin vanhanaikainen porukka. Ulkonäköä kertoo paljon sinusta. Liitu-raidallinen puku ja henkselit voi olla oikea liikepankki, mutta ei ehkä ole oikea dot.com yritys.
&Bull; Vapaa-ajan vaatteet usein osa-tietoisesti aiheuttaa rento käytös
• Harkitse sanat /lauseita käytät. Sopivatko ne asiakkaan? Käytätkö &'; ammattikieltä &'; joka on sopimatonta /käsittämätöntä?
• Oletteko näyttävät ja toimivat kuten sellainen ammatti (ja de facto edustajan yhtiö) asiakkaan olisi luottaa ja luottaa?

3. Tiedän myynti ehdotuksia back-to-front

&'; Yksi tärkeimmistä asioista organisaatio voi tehdä, on arvioida tarkkaan, miten liiketoimintaa se on. &Rsquo; &Ndash; Peter Drucker

Olen hiljattain meni noin huone 15 henkilöä myynti konferenssi - ja sai 15 eri kuvauksia liiketoiminta he uskoivat he olivat &hellip ;!

Käynnistys johdonmukainen (kuten yrityksen laajuinen) näkemys mitä toimittaa asiakkaillesi, harkitse nimenomaan missä mahdollisesti &', zoomata &'; ja lisäarvoa mahdollisuus olet tällä hetkellä keskittynyt. Tämä ohjaavat pre-puhelun valmistelu.
Ajattele läpi yksityiskohtaisesti, missä ja miten eriytetty etuja omia tuotteita /palveluita todennäköisesti yhdistää mielekkäällä varten eri tyyppisiä päätöksenteon vaikuttaa yhteyshenkilö organisaatiossa. Sitten, kriittisesti, miettiä tunnusti tarpeet, jotka haluat mieluiten haluavat tunnistaa, jonka avulla voit liittää eriytetty etuja määrällisesti tavalla.

Tarinan: tietää missä ja miten tuote /palvelu lisää sen arvo – ja olla selvillä tarpeet sinun on muodostettava korostaa tätä arvoa asiakkaalle ..

4. Älä olla tietoinen asiakkaan &'; kanta

Joka &'; Miksei &'; t voitamme? /Miksi me menettää? &Rsquo; kyselyyn &'; ve koskaan nähnyt sanoo: “ He eivät &'; T tuntevat alamme …. &";

Yhä uudelleen näemme, että myyjät eivät vain ota aikaa ja vaivaa selvittää niiden mahdollisuudet &'; liiketoimintaan. He harvoin yli otsikko faktoja ihmiset ne myyvät tuotteita. Aitoa kiinnostusta liiketoiminnan henkilö istuu toisella puolella desk varmasti pitäisi olla edellytyksenä ….? Teknologisesti-valtuudet ikä on niin paljon meidän ulottuvilla. Tieto on valtaa … niin … kantaa itse myönteisimmin voittaa, tässä on joitakin vinkkejä:

• Mitä liiketoiminnan asema näyttää? Miten on se kasvanut? Mitkä ovat heidän tulevaisuuden suunnitelmia?
O Markkina-asema
o Kaiken kokoiset yritykset
o Voitto tasoilla
o liiketoimintayksiköihin
• Mitä he myyvät ja mitkä ovat niiden arvolupauksia?
&Bull; Jotka ovat niiden kilpailijoita? Missä ovat kilpailijoita uhka?
&Bull; Missä ovat lähteet vaikutusvaltaa niiden teollisuuden /teollisuuden?

5. Älä välttää oletukset

Koska oikealla tasolla valmistelu, kykymme Asenna oikea, molemminpuolisesti kannattava ratkaisu paikallaan riippuu siitä, miten hyvin voimme tunnistaa ongelman. Et tunnistaa ongelma kertomalla asiakkaalle miten ihana olet – tai polkumyynnin paljon tietoa sylissään ennen ymmärrät hänen täydellisen ongelmia ja kysymyksiä … itse asiassa et tunnistaa ongelma, PISTE, kertomalla hänelle mitään … … …

Mutta se &todellisten tuloste; s houkuttelevaa isn &'; t se &hellip ;? Saattaa olla joitain merkkejä, tai jopa joitain kommentteja /signaaleja kohteisiin asiakkaalta – ja koska Käytät kuullut ennenkin, on olemassa todellinen halu SEGUE suoraan Technicolor kuvaus siitä, mitä voit tehdä hänelle … Mutta et saa &hellip ;.

Muista &'; NAFOF &'; periaate:

Ei koskaan
Oletetaan
Etsi
Out
ensimmäisen

6. Älä kysy paljon kysymyksiä .. &hellip ;.

nenä, jolloin liikaa oletuksia on toinen suurin merkki jossa näemme myyjät päätöksenteossa. Suurin virhe on … … … … he piki liian aikaista … … !!

&'; frothier &'; muinoin, myyjät ovat osuma tavoitteensa ottamalla tilauksia ihmisiä kunnon budjetit viettää. Viime aikoina olemme huomanneet kuitenkin, että talousarvio-antajien (toisin kuin talousarvio-rahamäärä) säännöllisemmin esirukouksen ja odottaa selkeää näyttöä siitä, että tuotteet on esitetty niille muodostavat todellisen tuoton niiden liiketoimintaan. Ilman tätä näyttöä tarkastus on todennäköisesti tulevan … .. ja mitä &'; s enemmän se ei ole todennäköistä, että &'; frothier &'; ajat ovat koskaan tulossa takaisin … .. ROI jatkuvasti tarvitse osoittaa. Mitä tämä tarkoittaa sinulle on:

• Sinun täytyy arvostaa syvään ja laajasti missä ja miten tuote /palvelu mahdollisesti saavuttaa liiketoiminnan arvoa asiakkaalle (katso kohta 3 myynnistä ehdotuksia edellä) B • Sinun täytyy olla hyvin varustettu porata määrällisesti tarpeet ja haluaa (tarpeet loogisesti perustuvat; haluaa ovat emotionaalisesti stä) asiakkaan tehdä yhteyden myynti esityksiä .. Näin --- sinun tarvitse täyttää osoitteessa pyytää terävä ja ajatuksia herättäviä kysymyksiä &hellip ;.

kysymyksiin tulisi vähitellen tutkia missä tarpeet ja haluaa teidän ehdotuksia ovat – erityisesti sinun täytyy tietää, missä paine, kustannukset, kipu jne on.
Jokaisella laaja aihe varmistaa, että aikaisemmin kysymykset ovat varsin laaja ja vähemmän ilmeisesti liittyy aihe – käytä enää etsimistä &'; johtava &'; kysymyksiä, kun sinulla on paljon saatujen tietojen laajempia kysymyksiä.
Koska Nyrkkisääntönä pitää kysymyksiisi &'; avoin &'; jotta voit optimoida todennäköisyys kattavamman vastauksen.

Konsernin oman laaja aiheita loogisessa järjestyksessä – mutta on valmis siirtää ne sen mukaan, miten keskustelu ravistelee pois.

Koska sinun kuulusteluissa edetessä jokaisen tilaisuuden mitata kustannuksia, kipu, paine jne. Tämä tietysti antaa sinulle kova &'; todisteet &'; tarvitaan, kun olet valmis esittelemään ratkaisun myöhemmin.

7. Älä kuuntele vastauksia saat kysymyksiisi

Kuunteleminen on taito, joka useimmat meistä täytyy kehittää. Pyydettyään terävä kysymyksiä, se tekee paljon järkeä kuunnella tarkasti vastaukset … !!

• Oletko aktiivinen kanssa kuuntelu &hellip ;?
• Oletko katsellen ja kuunnellen huolellisesti &hellip ;? (Esim “ .. että &'; sa vähän ulkopuolella minun budjetti … &"; vastakohtana: “ … että &'; s paljon liian kallis meille … &"; tai terävä taktinen saanti hengenvetoon, kun hinta on esitetty: &ldquo ; h --- o --- w paljon … ..? &";) B • Oletko välttää häiriötekijöitä?
&Bull; Jos et täysin ymmärrä, sinä kohteliaasti haastaa kaiutin &hellip ;?
• Teet tarpeeksi muistiinpanoja? (Katso alla)

8. Älä yhteenveto matkalla

mielekästä yhteenveto on vaikeaa, jos et ole &'; t hyvät merkinnät (ellet ole ilmiömäinen muisti … !!)

melkein ei voi tiivistää liian usein. Ei ole parempaa tapaa osoittaa selvästi, että olet aidosti kiinnostunut, mitä asiakas sanoo ja että olet kuunnellut. Myös, jos tiivistelmä on hieman off-tavoite, asiakas voi uudelleen tulkita sinulle ilman &'; menetys kasvot &'; teidän (“ .. no .. että &'; ei ole aivan mitä tarkoitin … &";)

täynnä yhteenvedon asiakkaan &'; n tarpeita ja toiveita on välttämätöntä ennen esität ratkaisu. Lisäksi sinun ei pitäisi siirtyä esitys ennen kuin olet saanut yritys sanoo, että yhteenveto on osua kohteeseen.

9. Älä päästä käsiksi, miten päätökset tehdään

On järkevää ymmärtää, miten ostopäätös tehdään (prosessi). Käsitykseni kuitenkin on, että on tärkeää tunnistaa, kuka ihmiset tekevät päätöksen ovat - ja miten dynamiikka välillä toimii. Kolme &'; Magnetic North &'; teemat ovat:

• Organisaatiot eivät osta – ihmiset tekevät
• Kaikki miehet ovat tasa-arvoisia, mutta jotkut ovat tasa-arvoisempia kuin toiset
• Älä sekoita arviointiprosessin kanssa prosessi tehdä päätöksen.

asiaa pelaajien pitää luokitella suhteessa niiden vaikutusvaltaa ja tukea omalle ehdotuksen tällaista muoti

Tämä pitäisi muuttua mallin järjestää itse muuntaa &'; uhat &'; ja hyödyntämään tukea teidän &'; Ajurit ja' ja &'; kannattaa &' ;.

10. Älä varmistaa, että ratkaisu on tavoite ja sopii asiakkaan &'; tarpeiden & haluaa

Luin äskettäin, että kun Alistair Campbell pelasti joku ryöstäjä hän oli tervehditään: “ Käytät uudelleen Alistair Campbell Aren &'; etkö &hellip ;? I f **** ng vihaan sinua … &";

Moraalinen tarina: yrittää kovasti todellisiin tarpeisiin & haluaa asiakkaan kanssa ratkaisun vain isn &'; t tarpeeksi hyvä – ratkaisusi on tarpeisiin kuin asiakas näkee ne.

Matkan varrella, jossa on hyvä kuulusteluissa, juurtunut myynti ehdotuksia, on mahdollista kehittää näiden tarpeiden & haluaa merkittävästi. Lopullisessa salmi mutta sinun täytyy varmistaa, että mitä esität vastaa kannan kanssa kuin asiakas näkee sen.
Reach takaisin teidän yhteenveto ja ottaa yksi tarve & haluavat kerrallaan. Liittää sen sovellettavien etu tuotteen /palvelun (jossa &'; todiste &'; tarvittaessa) ja sitoa tämän hyvin erityisen, määrällisesti, etuutta (jos kuulusteluissa aiemmin vuoropuhelu oli terävä) pitäisi &'; rengas Bell &'; äänekkäästi. Sinun täytyy toistaa tämän jakson niin monta kertaa kuin on tarpeita & haluaa yhteenvedossasi – näin:

Sinun pitäisi kysyä &'; lempeä &'; sitoutuminen liittyvät kysymykset lopussa kunkin syklin (“ miten se kuulostaa? &"; “ on, että kohde-…? &";) paitsi loppuvaiheessa kun lisää rajallinen sitoutuminen liittyvä kysymys on tarkoituksenmukaista. (&Ldquo; Joten kun voimme tehdä joitakin liiketoimintaa yhdessä? &Rdquo; “ Täytyykö ostotilausnumero? &Rdquo;)

Yhteenveto

Siinäpä se. Kymmenen tehdä &'; s menestystä myynti:

• Älä olla selvillä siitä, miksi olet tässä ihana ammatti ylipäätään … ja manageri &'; näkökulmasta, olla selvillä määritteet tarvitset. (Voit halutessasi välttää TIRED &'; s &hellip ;.) B • Älä katso ja toimii jos tarkoitat liiketoiminta
• Älä olla poikkeuksellisen hyvin upottaa myynti ehdotuksia
• Älä ota aikaa ja vaivaa todella ymmärtää syvyys asiakkaan &'; liiketoiminnan asemaa
• Älä välttää oletukset
• Älä kysy terävä kysymyksiä, joita ohjaavat myyntiä ehdotuksia
• Älä kuuntele tarkasti
• Tehdä tunnistaa voimaa ja merkitystä yhteenveto
• Tehdä huolellisesti määrällisesti vaikutuksen toimijoista asiakkaan &'; s päätöksentekoprosessiin
• Älä varmistaa että esität ratkaisun tavalla, joka on pultattu määrällisten tarpeiden & haluaa teidän asiakkaan.
.