Myytti Price

Nykypäivän &'; s kilpailukykyisen liiketoimintaympäristön, se usein näyttää siltä, ​​että tärkeintä joku &'; s ostopäätökseen on hinta. Ihmiset jatkuvasti kysyä halvemmalla, vertaa hinnat kilpailusääntöjen, ja mäyrä meille antaa heille paremman tarjouksen. Riippumatta siitä, mitä myyt, olet todennäköisesti kohtaavat hinta vastalauseita säännöllisesti.

En koskaan kiistä sitä, että hinta on tekijä jokaisesta myynnistä. Kuitenkin, se on harvoin ensisijainen tekijä. Jos hinta oli ainoa syy ihmiset ostivat tavarat ja palvelut, high-end putiikit ja yritykset, jotka myyvät premium-tuotteita ei olisi olemassa.

Tämä tarkoittaa, että meidän täytyy oppia vastustamaan kiusausta tarjota liikaa alennus, liian nopeasti. Tässä on muutamia ideoita, jotka voivat auttaa.

Tee tutkimusta. Jos kylmä puhelun yrityksiä ja tehdä joitakin alustavia tutkimusta, ennen kuin soittaa heille. Selvitä niin paljon, että yhtiö kuin mahdollista. Perusteellisesti selata niiden verkkosivuilla, pyydä kopio vuosikertomuksesta, ja puhua muiden ihmisten yrityksen, jos mahdollista. Selvittää, mitä niille ongelmia ja määrittää tarkasti, miten tuote tai palvelu auttaa heitä ratkaisemaan näitä ongelmia. Lisätietoja teillä on mahdollinen asiakas, osuvampia voit tehdä myyntipakkauksesta niiden erityistilanne.

Muokkaamme esitys. Useimmat myynti ihmiset yrittävät kertoa näköpiirissä kaiken niiden tuotteen tai palvelun aikana myynti keskustelun. Sen sijaan, että tämän laukaus-gun lähestymistapa, mukauttaa esityksesi niin, että siinä käsitellään erityiskysymyksiä näköpiirissä tai asiakkaan kasvoja. Muista keskittyä edut tuotteen /palvelun, ei ominaisuuksia. Liian monet myyjät vaellella noin ominaisuuksista niiden tuotteita ja palveluja. Mutta ihmiset eivät &'; t ostaa ominaisuuksia he ostavat ratkaisun ongelmaansa. Asetu asiantuntijana ja osoittaa ihmisille, miten tuote tai palvelu auttaa heitä ratkaisemaan erityinen ongelma.

Luodaan arvo tuotteen /palvelun ennen keskustella hinta. Pikemmin hinta on kasvatettu myynnin vuorovaikutus, enemmän keskipiste siitä tulee ja sitä vaikeampaa on osoittaa oman arvon. Kun hinta on esitetty liian aikaisin keskusteluun, kaiken, mitä sanotaan jälkeenpäin tulee eri kuin yrittää perustella, että hinta. Olen kohdata tämä säännöllisesti yritykseni koska yksi ensimmäisistä kysymyksistä useimmat yritykset kysyvät minulta on, “ Kuinka paljon veloittaa esityksen? &Rdquo; Olen oppinut ohjata tähän kysymykseen ennen kuin olen täysin arvioida niiden tilannetta ja esitti asiaan ratkaisu. Jos joku vaatii välitöntä hinta – ja se ei tapahdu ajoittain – En koskaan myyntiin. Sinun täytyy lisätä arvoa oman tuotteen tai palvelun asiakkaan &'; s mielessä ennen kuin itse keskustella dollaria liittyy siihen. Tämä ei tarkoita kertoa asiakkaan kaiken tuotteesi kuitenkin. Se tarkoittaa, että otit perusteellisesti arvioida heidän tilanteensa ja sijoita tarjontaansa tavalla, joka osoittaa heille, miten he hyötyvät.

Näytä konkreettisia tuloksia. Tämä on erityisen tärkeää, kun käsitellään C-tason päättäjille. Korkean tason johtajat harvoin välitä yksityiskohdista – vaan haluavat makro mieltä ratkaisua. Putosin tähän ansaan kun olin tilauksia toimittaa juna--kouluttaja istunnon asiakkaalle. VP laski kokoushuone ja muutaman kohteliaisuudet aloin kertoa hänelle yksityiskohtia siitä, mitä hänen kouluttajat olivat menossa oppia. Mutta hän ei ollut &'; t kiinnostunut tästä. Kaikki hän halusi tietää ollut vai emme olisi laatinut yksityiskohtaisen ääriviivat joten hänen sisäinen kouluttajat voi toimittaa ohjelman johdonmukaisesti eri puolilla maata. Olisi ollut tehokkaampaa minulle sanonut, “ herra. VP, kun tämä työpaja on suorittanut kouluttajat voivat opettaa myyntitiimin miten parantamaan myyntiään. Kun yhdistää se seurantaohjelman, se tarkoittaa, että näet lisätä oman myynnin. &Rdquo; Aina kun mahdollista, kääntää edut tuotteen /palvelun todellisiksi dollaria. Tämä lähestymistapa on erittäin tehokas vähentämään hinta vastarintaa. Esimerkiksi jos yritys säästää tuhansia dollareita käyttökustannukset toteutuksen jälkeen ratkaisun niin ostohinta useita satoja dollareita näyttää kannattavaa.

Minua hämmästyttää, kuinka usein myynti ihmiset automaattisesti pudottaa niiden hinnasta ensimmäinen merkki hinta vastarintaa. Kuitenkin useimmat kuluttajat, ja varmasti kaikki yritysten ostajat, ovat oppineet, että työntää takaisin säästää heille rahaa. Mitä &'; s vieläkin mielenkiintoisempaa on, että monet myyjät tarjota alennusta ennen kuin ne edes kysyi. Paitsi että tämä vaikuttaa kannattavuuteen, se myös opettaa asiakkaan että sinulla on hinta joustavuutta ja ehdot niitä pyytää edelleen hinta, nyt ja tulevaisuudessa.

© 2006 Kelley Robertson, kaikki oikeudet pidätetään.
.