Lopettaa myynnin - ja lähellä Lisää Business!

http://www.sales-solutions.biz

Mikä? Olenko luet tätä oikein? Lopettaa myynnin ja minä sulkea enemmän liiketoimintaa? Kyllä. Selitän.

Olin ensimmäisen kokouksen asiakkaalta viime viikolla. Tämä mahdollisuus oli turhautunut, että useat näkymät hänen että näytteillä klassinen ready-to-be-suljettu merkkejä oli selittämättömästi liukastui pois. Hän ei voinut selvittää, miksi, ja tuli minua auttamaan häntä tekemään niin. Aloitimme tekemällä littlediagnostic työtä. Haluan ensin pyysi häntä antamaan minulle hänen Alkumerkintämaksu Approach (I inhota sana "pitch"). Vaikka tarvitaan jonkin verran työtä, se ei ollut huono ... ja lisäksi, hienosäätöä se ei aio antaa minulle mitään tietoa siitä, miksi hän oli menettänyt kiinnostunut näkymiä. Joten jatkoimme roolileikki: Pyysin häntä teeskennellä hän oli kiinnitetty tapaaminen minun, ja mennä eteenpäin ja myydä minulle (olen rooliin, unbeknowst hänelle isän kuusiviikkoisilla tytär - minun ensimmäinen lapsi. Tässä roolissa ei ole mitään muuta halusin tällä kertaa elämässäni kuin viettää enemmän aikaa pikku tyttö). No, minun mahdollisuus alkaa esittelemään tarjontaamme minulle, kuvataan tätä ominaisuutta ja että jossain vaiheessa osoittaa minulle, miten se voisi säästää minulle kaksi tuntia päivässä yli minun nykyinen prosessi. Kaksi tuntia! "Mitä voisin tehdä nämä kaksi tuntia?", Ajattelin. Arvasit oikein - katso pikku tyttö nopeammin ja pidempään! Klo mainita tätä erittäin toivottavaa hyöty, minä puheeseen, pyydä häntä selittämään sitä tarkemmin. Olin todella kiinnostunut! Hänen vastauksensa? "Odota Craig, on muutamia asioita minun on näyttää, että aiot Love- Palaamme asiaan myöhemmin!" Ja hän jatkoi myydä minulle. Kaikki samalla, tunnen hieman turhautunut - ja olen alkanut virittää ulos (Arvaatko miksi? "Haluan ostaa ajansäästöä, ja haluan ostaa sen nyt! Miksi et kerroit minulle, "Olen ajatellut itsekseni, kuten jännityksestä hetki - ja vauhtia - alkoi hiipua pois. Päätteeksi hänen esityksestään, hän teki assumptive lähellä, ajattelua minun ensimmäinen innostus, että olin valmis olemaan suljettu. Mutta hän olettaa väärässä. Päädyin päättää olla ostamatta - ainakaan vielä. Miksi? mennessä Ihope olet voinut tajuta se. Jos et ole, jatka lukemista.

Oma näkymä (nyt asiakas) teki paljon hyvää tässä roolileikkejä, mutta hän silti ei saanut tilauksen. Miksi ei? Mitä hän teki väärin? Hän ei lopettaa myynnin, kun hän pitäisi olla! Olin selvästi purrut varhain on ominaisuus hänen uhrinsa oli, ja siihen liittyvä etu sitä tarjotaan. Silti hän jatkoi "myydä" muita ominaisuuksia, ja mitä hän ajatteli olivat etuja haluan. No, käy ilmi, että yksi thosefeatures oli, että hänen hinnat on 30% vähemmän kuin lähimmän kilpailijan. Hyvää kamaa, eikö? Voi olla. Mutta se sai minut ajattelemaan ... hmmm, halvemmalla? Halvempi? Tarkoittaako se, että huonompi laatu? Hän tinkiä post-sale tukea ollakseen kannattavaa niin alhainen hinta? Miten hän olla niin ... halpaa, ja silti yhtä hyvä kuin hän väittää? Ehkä minun ei pitäisi kiirehtiä tätä .....

OPPITUNTI - Älä myy kaikilla osa teidän tarjoaa - vain myydä mitä sinun tarvitsee täyttääkseen mahdollisuus tarve ja varmistaa tilauksen. Kun olet tunnistanut ne piirteet näköpiirissä kertoo ovat tärkeitä hänelle, hakeutua niitä kaiken muun. Auttamaan häntä ostamaan etuja hän sanoo haluavansa - ei etuudet haluat myydä, tai että luulet hän haluaa. Doing solessens riski, että voit vahingossa sanoa jotain, että mahdollisuus löytää epämiellyttävä, tai huolestuttava. Plus, miksi työskennellä kovemmin kuin olet? Sinun menestys mitataan täyttämällä ilmaistuna asiakkaan tarve ja saada allekirjoitettu sopimus, ei tekemällä täydellinen, comprehensivepresentation joka esittelee jokaisen ominaisuuden ja hyötyä teidän tarjoaa. Nyt, jos tämä hapens olla mitä tarvitaan tietyssä tilanteessa, kaikin keinoin tehdä se. Mutta jos se ei ole, kun oikotie on OK - jopa parempi. Sitä kutsutaan myy tehokkaasti. Ja nykypäivän taloudessa, jossa mahdollisuudet ovat harvassa, "aika-on-rahaa" ei varmasti koskaan ollut todellisempi.

TOIMI KOHTA:

Ajattele takaisin tarjouksia olet työskennellyt . Menetitkö paljon, tai viivästyttää sen sulkemisesta mukaan "overselling"? Mitä olet tehnyt toisin? Tarkista nykyinen putki - Oletko määrittänyt keskeinen valintakriteerit kullekin vaikuttaja, ja päätöksentekijä? Jos ei, saada sitä. Jos sinulla on, keskittyä laser-kuin niitä, ja varmista, että näköpiirissä tietää voit tarjota paras ratkaisu näistä perusteista. Vain käyttöön muita ominaisuuksia ja etuja, jos mahdollisuus osoittaa, että avain niistä eivät riitä hänelle tuntea olonsa mukavaksi edetä teitä ja teidän tarjoaa. Ennen kuin huomaatkaan, sinun lähellä suhde nousee, ja voit olla ottaen enemmän kotiin teidän palkka.

Haluaisin tietää, miten tämä harjoitus toimii sinulle. Lähetä sähköpostia [email protected], ja minä julkaista saavutus sivustonsa, sillä inspiraatio muille.

Hyvä myynti!
.