Ymmärtäminen Neuvottelu Power

http://www.mauricekerrigan.com/blog/understanding-negotiation-power/

Useimmat ihmiset yhdistävät sanan &'; Power &'; joiden yksi sivu on dominoi tai vastustamaton muita. Olen määritellä valtaa kuin kyky vaikuttaa ihmisiä tai tilanteita. Tämän määritelmän teho ei ole hyvä eikä huono. Se on vallan väärinkäyttö, joka on huono.

laatu neuvottelujen riippuu kahdesta asiasta; perusaineiston laadun suhdetta osapuolten ja laatu viestintä, joka tapahtuu. Hyvät suhteet hyviä viestintä osapuolten pitäisi mahdollistaa onnistunut neuvotteluissa. Huono suhde huono viestintä on todennäköisesti määrä on paljon.

luonnetta suhde puolestaan ​​on vaikutusta, kun viestinnän laatu sisällä. Jos emme luota joku, olemme vaarassa joko ottamatta mitä he sanovat tai etsivät piilotettuja merkityksiä, jotka voidaan tai ole olemassakaan. Luonne suhde vaikuttaa raskaasti neuvottelu ja on tärkeä vaikuttava tekijä todennäköisyyttä koskevat tyydyttäviin tuloksiin.

Näin aiomme tarkastella suhteita toisesta näkökulmasta – että vallan.

ymmärtäminen teho

Perusteltu – Tämä tulee uskoa siihen, että henkilöllä on virallinen oikeus esittää vaatimuksia, ja odottaa noudattamista ja kuuliaisuuden muilta. Jotkut mitta Siirretään perustuu yhteen &'; n virallista asemaa organisaatiossa. Ihmiset korkeammalla tasolla on valta kansalle alla.

Alaistensa on ensisijainen tehtävä käytön laillinen valta. Kun alaistensa hyväksyä valtaa kuin laillinen, ne ovat. Tämä tarkoittaa, että ihmiset usein toimimaan suuntiin, jopa ne he eivät &'; t: n kaltainen, koska se &todellisten tuloste; s oikein ja tapa toimia, ja koska he ovat velvollisia tekemään niin. Tämäntyyppinen valta, voi kuitenkin olla arvaamaton ja epävakaa. Jos kadotat arvo tai asema, laillinen valta voi hetkessä kadota – koska muut vaikuttivat asentoon, eikä sinun.

On tärkeää ymmärtää, että laillinen valta vain vaikutusvalta jos sitä tarkastellaan muiden, koska se esiintyy vain sosiaalinen rakenne. Muutama neuvottelijat voivat yrittää kieltää toiselle osapuolelle joitakin oikeutetut valtaa:
• estää heitä puhumasta;
• mieluummin tehdä vastavuoroisia tarjouksia kun vaatimalla toinen osapuoli edelleen tehdä myönnytyksiä;
• Ilman aiempia sopimuksia siitä, miten edetä; tai
• estäminen sopimuskumppanin joilla on jokin oikeutettu kanta merkitystä.

Reward – Tämä johtuu yhden henkilön &'; n kyky kompensoida toinen noudattamista. Palkitse tehoa käytetään tukemaan laillista valtaa, koska ihmiset vallassa ovat usein pysty antamaan ulos palkintoja. Nostaa, ylennykset, toivottavaa tehtäviä, koulutusmahdollisuuksia, ja jopa yksinkertainen kohteliaisuuksia – nämä ovat kaikki esimerkkejä palkintoja ohjataan ihmisiä &'; vallassa &' ;. Jos toiset odottavat, että Käytät LL palkita heitä siitä, mitä haluat, siellä &'; SA suuri todennäköisyys, että ne &'; ll tehdä se. Vaikka palkintoja usein sisältää palkkion, ne voivat myös olla aineettomia. Sanaton palkintoja voi käsittää: &'; Giving yksilöiden toinen osapuoli enemmän tilaa pöydässä &'; tai &', nyökkää pään signaalin hyväksyt ja että hyväksyt &' ;. Ingratiation toisinaan kutsutaan &', taide imartelu &' ;. Yleisin taktiikka ingratiation neuvotteluissa on täydentää kyvyt henkilöt, joille haluat vaikuttaa. Tämä taktiikka, usein nimitystä '; muut lisälaite &'; liittyy usein käytön imartelu – liioiteltu kehua toisten. Tällainen taktiikka yleensä onnistuu, koska ihmiset yleensä kuten flatterer joka ylistää niitä.

Asiantuntija – Tämä perustuu henkilö &'; esimies taitoa ja tietoa. Mikä tahansa yksittäinen henkilö, jolla on asiantuntemusta, joka on erittäin arvostettu hallussaan asiantuntija teho. Asiantuntijat on valta vaikka niiden tila voidaan katsoa olevan alhainen. Jokainen henkilö voi saattaa asiantuntemus teknisistä, hallinnollisista tai henkilökohtaisista asioista. Sitä vaikeampi korvata asiantuntija; korkeampi tulee aste asiantuntijavalta että niillä. Asiantuntija teho on joskus kutsutaan tieto virtaa ja on usein henkilökohtainen piirre yksilön. Joka neuvottelu tilanteessa, asiantuntija teho on kaikkein standardi virtatyyppiä, jota sovelletaan. Kaikki asiantuntijat hallussaan asiantuntemusta tietyllä alalla, mutta harvoin se asiantuntemustaan ​​laajentaa kattamaan koko kentän keskustellaan neuvotteluissa.

Referent – Tämä on seurausta henkilön &'; s koettu houkuttelevuutta, kelvollisuutta, ja oikeus kunnioittamaan muilta. Magneettinen valittaa tämän yksittäisen muodostaa perustan tarkoite valtaa. Tämä vetovoima voi johtua fyysisen vetovoiman, mekko, mannerisms, elämäntapa tai asema, mutta voi myös ystävällisyys, Congeniality, rehellisyys, rehellisyys ja niin edelleen. Ihmiset, jotka ovat todella karismaattinen ovat henkilöitä, jotka omaavat erilaisia ​​yhdistelmä fyysiset ominaisuudet, puhe, mannerisms ja itseluottamusta. Ne ovat omiaan vaikuttamaan hyvin suuri joukko ihmisiä teoillaan. Referent teho perustuu tarpeeseen yksilön tunnistaa ihmisten kanssa vaikutusvaltaa tai kiinnostavuutta. Suurempi henkilö ihailee tai samaistuu yksilön, enemmän tarkoite vaikutus voidaan kohdistaa voiman haltija, joka antaa heille enemmän, koska tämä tunniste. Tämäntyyppinen valta on usein pidetään yhtenä voimakkaimmista vuonna neuvotteluissa.

pakkokeinolain – Tämä tulee uskoa siihen, että henkilö voi rangaista muita noncompliance. Pakotusvaltaa on vastakohta palkita valtaa. Se on kyky valta haltijan poistaa jotain henkilöä tai rangaista niitä, jotka eivät vastaa pyyntöön. Pakotusvaltaa voisi olla muodoltaan uhkaa lakko mukaan ammattiliiton; uhka estää edistäminen tai siirto alainen huonoista; se voisi olla uhka oikeudenkäyntien lopputulos; se voisi olla uhka maksun laiminlyönnin; se voisi olla uhka mennä julkisuuteen; ja se voisi jopa olla uhka fyysisen vamman.

Pariteetti vallan

Useimmilla ihmisillä on enemmän valtaa kuin he ajattelevat. Uskon, että on yhteys henkilö &'; s itsetunto ja määrä valtaa, että henkilö ajattelee hänellä on. On osoitettu, että ihmiset, joilla on korkea itsetunto tuntevat enemmän kannattavia vaihtoehtoja (ja siten enemmän valtaa toimia) neuvotteluissa.

neuvotteluissa, pariteetti vallan on käsitys yksi osapuoli, että muut puoli voi torjua minkäänlaista valtaa samanlainen tai erilainen voimanlähdettä, tekisivät kärjistymisestä edelleen vallan hyödytön. Tasavertaisuus vallassa tarkoittaa, että täytyy olla tasapaino vallassa käyttöönottoa. Pariteetti vallassa on välttämätöntä käyttäytymistä onnistunut neuvottelija.

Yli kaksi päivää, Maurice Kerrigan Afrikka &'; s interaktiivinen, järjestelmällinen ja käytännön Creative neuvottelutaito koulutus antaa sinulle luottamusta ja työkaluja puuttua mitään päivittäin neuvotteluja haaste.

Sinua voisi kiinnostaa tulevissa 2-päiväinen kurssi määrä 24 – 25 marraskuu 2014 Johannesburgissa, Etelä-Afrikassa.
.