Myynti valmennus Entrepreneurs

Myynti valmennus Yrittäjät

Valmennus myyjillä jäsenten neuvoa myyntimenetelmiltä.

Perustetaan vahva hallinnollinen järjestelmä perustuu “ valmennus kulttuuri &"; voi auttaa rakentamaan enemmän onnistuneita käytännön.

valmennustehtäviin jäsenten neuvoa myyntimenetelmiltä, ​​sitten luoda vahva hallinnollinen järjestelmä perustuu “ valmennus kulttuuri &"; voi auttaa rakentamaan enemmän onnistuneita käytännön.

Coaching – urheilusta liikkeenjohdon – on tunnustettu yhdeksi manageri &'; tärkein toiminta yhdessä rekrytointi, motivoiva, ja osoitetaan vastuullisuutta. (1, 2) Jotta auttaa ihmisiä hyödyntämään vahvuuksiaan ja voittamaan henkilökohtaisia ​​esteitä saavuttavat seuraavalle tasolle asiantuntemuksen, valmentaja on keskityttävä korkea tuotto (ROI) taitoja, toteuttaa vahva myynti järjestelmä, ymmärtää käsi Käytät ; ve käsitelty, ja seurata mittareita.

Tässä artikkelissa tarkastellaan pelotteita valmennus ja de-mystifies prosessi tarjoamalla ideoita ja työkaluja, jotka auttavat luomaan coaching kulttuuri tuottaa korkean ROI. Vuonna Rethinking Sales Force, Neil Rackham & John deVincentis huomata, “ Tutkimukset korkean suorituskyvyn neuvoa myyntihenkilöstöä johdonmukaisesti osoittavat, että systemaattista laadukas valmennus on tärkein yksittäinen kehittämisen väline suorituskyvyn. &Rdquo; (3) B

Kun valmentaja myyntitiimisi

Korkea suorituskyky yritysjohtajia halajavat korkean suorituskyvyn toimihenkilöille. Mutta kun sinun pitäisi laittaa valmentaja &'; s hattu? Vaikka valtaosa ihmisistä tarvitsevat jonkinlaista valmennus, osallistuva henkilö annostelu kuulokojeiden lähettää vahvan viestin, kun hän /hän:

• Aina pyytää “ erityistä &"; alhainen hinnoittelu;
• Puuttuu motivaatio ja kuljettaa
• Puuttuu luottamus ja on vaikeuksia toipumassa hylkäämisestä;
• Jatkuvasti hyväksyy kojuista ja laita-off;
• Että on mahdotonta suositella top-of-the-line tuotteita.

Tietenkin nämä ovat vain muutamia esimerkkejä laajasta luettelosta. Mutta vaikka huomaat vain muutamia näistä signaaleista, pitää mielessä, että lisääntynyt tuote “ commoditization &"; tekee toimihenkilöille kriittisen pisteen eriyttämisen – yhtiö &'; s kilpailuetua. Jos hyväksyt tämän ehdotuksen, niin valmennus ottaa äärimmäisen tärkeää.

Miksi ei valmentaja Sales Team?

Kun otetaan huomioon myönteiset tulokset johdettu toimivista valmennus, miksi valmennus usein saada huomaamatta?

Kokemuksen puute: Monet johtajat Don &'; tiedä miten valmentaja neuvoa-myynti ympäristössä. Ensinnäkin, he ehkä ole valmentanut sen, tai ehkä he kokivat edellinen menestystä enemmän kliinisiä tai kaupallisen ympäristön (esim he testaus- ja diagnostiikka, ja asennus, neuvonta, ja lausuntatavan kuntoutus prosessi jäi toiseen ammatillinen.) Neuvoa myynti on hyvin erilainen kuin kaupallisen myynti; se edellyttää johdon &'; n osallistuminen yli palkata ammattilaisia, jotka “ tietävänsä kaiken. &"; Nykypäivän &'; s liikemaailmassa, muutos on jatkuvaa ja henkilökunnan jäsenten on oltava strategisesti ja taktisesti “ aluksella. &Rdquo; Yrittäjät tarvitsevat oppia valmentaja niiden henkilöstön tehokasta neuvontaa ja annostelun liittyvät asianmukaisia ​​tuotteita /palveluita.

puute koulutus: Muissa yrityksissä, monet myyntipäälliköt edistetään, koska ne olivat luonnollisesti lahjakkaita, alkuun myynti esiintyjille . Vuonna Kuulonhuollon toimisto, joka vaatii neuvoa myynti taitoja, mutta nämä monimutkaiset “ ihmiset suuntautunut &"; taitoja on opittava. Ilman asianmukaista koulutusta miten valmentaja, yrittäjät liian usein näytellä “ White Knight &"; pelastamiseksi paljon. He eivät yksinkertaisesti voi &'; näe itse kehittäjänä myynnin ihmisiä, jotka jatkuvasti voittavat johtaja. Usein nämä samat yritysjohtajia ovat turhautuneita toimihenkilö &'; s kyvyttömyys tuottaa tuloksia he ovat tottuneet tuottaa itse.

Ymmärryksen puute: Yritysjohtajat jotka kantavat valmennus tapahtuu, kun he huomauttavat niiden henkilöstön kehittämisalueita ovat liian yksinkertaistettu näkemys tämän taidon. He eivät &'; tajua, että prosessi tuottaa pitkän aikavälin käyttäytymisen muutos olisi sisällyttävä tietoisuus taito kuilu, tiedon, sovellus, vahvistaminen, ja vastuullisuutta.

Äskettäisessä kansallisen konferenssin myynnin johtajat, kysyin kysymys, “ Miksi don &'; t sijoittaa aikaa valmennus myyjät? &"; Heidän vastauksensa osoitti yleinen puute ymmärrystä valmentavana, mahdollisuuksista ja kyvyistä ROI:

• En &'; t kuten kuunnella heidän valittavat.
&Bull; I &'; m kiireinen huolehtiminen oman tilejä.
&Bull; He &'; ll tullut luokseni, kun he tarvitsevat apuani.
&Bull; Että edustaja on niin jumissa hänen teitään, hän &'; ll koskaan muutu.
&Bull; I &'; m liian kiireinen menossa johdon kokouksissa.
&Bull; En &'; tiedä mistä aloittaa.
&Bull; I &'; m niin kiireinen päivä-to-day kysymyksiä.

luominen Myynti Valmennus kulttuuri

Tässä muutamia käytännön ideoita kehittää coaching kulttuuri:
keskittyä korkean ROI taitoja ja uskomuksia. Miten yrityksen johtaja osaamme kohdistaa niiden valmennus vaivaa suorituskyvyn maksimoimiseksi? Aloita arviointi työkalu, joka tarjoaa puolueetonta tietoa “ myynti &"; uskomuksia toimihenkilön. Tämä tieto on luotettava lähde määrittämiseksi, miten parhaiten valmentaa häntä /hänen maksimoida tulokset. Ilman tällaista tietoa, voi olla silmällä väärä pallo.

Yksi liiketoiminnan johtaja Olen työskennellyt tuntui, että hänen myynti ihmiset aina tarvitsi apua sulkeutuminen ja vietti kaikki hänen valmennuksessa aikaa tästä vaiheesta . Todellisuudessa hänen myynti ihmiset olivat Ongelmia tietojenkeruuvaiheessa, uskoen sen oli epäkohteliasta kysyä kysymyksiä. Ilman vastauksia oikeita kysymyksiä, erinomainen sulkeminen taitoja, ja neuvoa myynti strategioita ovat hyödyttömiä!

Koska myyntipäällikkö, Tavoite johtoryhmän &'; s (OMG) myynti arviointi auttaa tunnistamaan uskomuksia, jotka sabotoi annostelun ammatillinen &'; s ponnisteluja. Sitten minä keskityn valmennus niille alueille, jotka koskisivat näitä uskomuksia.
Esimerkiksi myyntipäällikkö, minulla oli edustaja, joka sanoi usein, “ he eivät &'; t on rahaa niiden talousarvioon. &Rdquo; Laajan tutkimus, OMG on päättänyt, että on olemassa joukko uskomuksia, jotka eivät auta neuvoa myyntiprosessin:

• Minun olisi pitänyt paras hinta.
&Bull; Se &'; s epäkohteliasta puhua rahasta.
&Bull; Jos isn &'; t tarpeeksi rahaa niiden talousarvioon, voin &'; t saavat enemmän.

Koska vaiva puhumme rahaa voi vaikuttaa negatiivisesti myynnin tuloksia jopa 24%, päätin, että minun valmennus ja koulutus ponnisteluja tarvitaan keskittyä näihin uskomusjärjestelmiä. Kunnes myyjä voisi puhua mukavasti ja luottavaisesti rahasta ja budjetit, tämä väite olisi vainoavat häntä ikuisesti!

On olemassa monia hallintatyökaluja käytettävissä, joka voi auttaa johtaja pienyritys tässä pyrkimyksessä. Nopea Coach (4) on yksi esimerkki CD täynnä hyödyllisiä ajatuksia siitä, miten aloittaa valmennus. Käytän sitä saada valmennusta ehdotuksia edustaja &'; s tunnistettu tiesulku. Ohjelma tarjoaa positiivisia mielikuvia, suosittelee kirjoja valmennus, ja muut koulutusta ja valmennusta resursseja. Lyhyesti sanottuna, se tarjoaa mini-tietenkin luoda coaching kulttuuri.

Esittelyssä tuottavampia ajattelu- voi olla valmennusta haaste. Työntekijälle, jolla on halu menestyä, ehdoton sitoutuminen tekemään mitä se tekee on onnistunut (eli sisällä vankkaa ammatillista ja eettistä parametrit), ja halu ottaa henkilökohtaista vastuuta niiden menestys voi mukauttaa ajattelutavan kun he ymmärtävät etuja asiakkailleen, liike /käytäntö, ja omaa ammatillista kehitystä.
Toteuta Vahva järjestelmä prosessi Lausuntotyön Myynnin

vahva tarjoaa puitteet arvioi tarpeita ja edistyksen mittaamiseksi, mukaan lukien:

• Selkeitä toimenpiteitä, jotka voidaan tarkastaa ja valvoa,
• Yhteinen kieli suunnittelun ja jälkipuinti toimiston vierailut;
• Puitteet tehdä yhteisiä päätöksiä myynnistä tarvittaessa.

Esimerkiksi, kun olin ensin aloitti työt huippuluokan IT konsultointiyritys, he olivat vakuuttuneita, että niiden myynti sykli ei voisi olla alle 18 kuukautta. He sopivat, että olisi arvokas olla lyhyempi myynti sykli, mutta se olisi mahdotonta saavuttaa. Olemme dokumentoitu niiden myyntityöstä ja optimoitu se varmistaa jokaisen vuorovaikutuksen silmällä pitäen on maksimoitu. Luodessaan Tässä prosessissa, he loivat yhteisen kielen koko myyntiorganisaation että varmistetaan tehokkaampi pre-puhelun suunnittelu, puhelu toteutus, post-puhelu jälkipuinti. Nämä prosessit vähensi keskimääräiset myyntihinnat sykli 15 kuukautta, mikä parantaa marginaalit ja kassavirta yhtiölle.

Vaikka kuulokojeiden annostelu on tietenkin täysin erityyppinen ympäristön, on monia samankaltaisia ​​tilanteita suhteessa asiakkaalle &ldquo , käsi-tilalla &"; ja neuvoa myynti. Vahva järjestelmä yhdistettynä ammattitaitoiseen liiketoiminnan johtaja, joka valmentajien toimihenkilöille kautta keskittynyt prosessi rakentaa luottamusta henkilöstön ja aloittaa tutkimusmatka uusia tapoja onnistuu. Viime kädessä tämä auttaa niittää henkilökohtainen ja alhaalta linja palkintoja kaikille.

Arvioidaan Sales Team ymmärtää Käsin Käytät ve-Been-Dealt

Yksi työkalu, joka auttaa johtaja pienyritysten määrittää paras lähestymistapa valmennusta menestys on “ Käsi-Käytät ve-Been-Dealt &"; neljänneksessä (5) kehittämä John Condry of kulmakivet Management, liikkeenjohdon konsultointi yritys (Kuva 1.) Kun olet selvittänyt kvadranttiin sinun toimihenkilö on, voit määrittää paras valmennus strategia: 1) lopettaa tai siirto; 2) Junan ja henkilökohtaisia ​​tavoite kehitystä; 3) säilyttävät ja tarjoavat kasvumahdollisuuksia, tai 4) ylläpitää ja seurata suorituskykyä.

Kuva 1: Hand-Käytät ve-Been-Dealt neljännekseen järjestelmä, luonut John Condry (5) on hyödyllinen tapa arvioida valmennus tavoitteet toimihenkilöille.

Esimerkiksi Jim, toimistotuotteita Yhtiön toimitusjohtaja, oli kaksi myyjät, jotka weren &'; t lyömällä tulot tavoitteita. Jack oli ollut yhtiön noin 9 kuukautta ja ollut lyönyt yhtään pikakäynnistysohjelmaan tavoitteita. Hän näytti aina tehdä tekosyitä hänen laiminlyönnin. &Ldquo; kilpailu antaa tuotteen pois; miten oletat minun kilpailla kun et &'; t anna minulle neuvottelupöytään huone tarvitsen? &"; ja “ En &'; t saa tarpeeksi teknistä tukea. Jos haluat minun myydä, Tarvitsen lisää tukea. &Rdquo; Arvioituaan Jack &'; suorituskykyä, Jim laittaa Jack ensimmäiseen neljännekseen huono asenne ja alhainen pätevyys. Jim oli kolme vaihtoehtoa:

1. Keskustele Jack noin henkilökohtaisen vastuun tuloksia siirtää hänet kvadranttiin kaksi joissa olisi ROI ammatillisen koulutuksen ponnisteluja
2. Siirtää hänet toiseen yksikköön
3. Irtisanoa työsuhteen

Jim joutui valmentaja Jack eri tavalla kuin Nancy. Nancy oli uusi yritys. Hänellä oli valtava määrä innostusta ja oli hyvin koulutettavia. Hän kuitenkin puuttui tuotetiedon ja myynti taitoja. Hänellä oli hyvä asenne, mutta huono taidot, ansaitsi hänen paikalla neljännekseen # 1. Vaaditut toimet siirtää hänet kvadranttiin neljä oli koulutus. Ymmärtämään “ käden hän oli käsitelty, &"; Jim pystyi selkeämmin määritellä, mitä toimia vaiheet tarpeen.

Seuranta Sinun Myynti Metrics

Toinen menetelmä että johtajat löytää hyödyllisiä määritettäessä mistä aloittaa valmennus on tarkastaa toimihenkilölle &'; s mittarit ja hänen /hänen suhteet jokaisessa vaiheessa neuvoa myyntityöstä. Mitä esimerkiksi &'; s arvo kunkin myyntiin? Onko toimihenkilö &'; s jakelu- toimintaa sopusoinnussa oman tai muiden &'; toimintaa? Onko suuremman tuoton liittyvät hänen /hänen asiakkaiden? Vaikka myynti vaiheet ja mittarit vaihtelee kentälle, markkinat, ja minkä tyyppisiä tuotteita ja palveluja, tarkastelemalla nämä mittarit säännöllisesti, liiketoiminnan johtaja voi diagnoosi alueilla rajoitus sitten keskittyä valmennus seuraavilla erityisesti prosessin vaiheet .

PersonalProof että myynti valmennus Works

Tyypillinen arvio myyjä kohtasin todistaa valtaa tehokas myynti valmennus: “ Se &'; on niin hyödyllistä olla objektiivinen henkilö järjestämään tiedotustilaisuuden [asiakaskäyntejä] kanssa, joku, joka voi auttaa minua tunnistamaan tiesulkujen jotka näyttävät estää tieni toistuvasti. &";

Linda Richardson kirjassaan, Sales Coaching, kiteyttää kriittinen tarvitaan tehokkaita valmennus liiketoiminnan: “ Vaikka organisaatio on vakuuttava näkemys, vaikka se on erittäin markkinalähtöistä ja vaikka se on myyntijärjestelmä, ilman kehityshäiriöitä valmennus kuin elämäntapa ja palautetta tukipilari viestinnän, sen johto ja myynti ihmiset eivät voi jatkuvasti parantaa ja päästä seuraavalle tasolle riittävän nopeasti. &"; (6)

Kuulokoje annostelu on monimutkainen tehtävä, joka vaatii suurta ääntä loogisen tiedon, asennus kokemus, ja neuvonta taitoja, sekä erittäin eettinen lähestymistapa auttaa ihmisiä, jotka kärsivät kuulon heikkeneminen. Kuitenkin annostelu Toimistot /käytäntöjä luottaa monia samoja neuvoa myynti periaatteita, jotka tekevät Pienissä yrityksissä onnistunut. Kuulonhuollon liiketoiminnan /käytäntöjen – kuten omistajan ja hänen /hänen toimihenkilöiden – hyötyy merkittävästi perustutkimuksesta valmennus neuvoa myynti.

Julkaistu: Kuulon Review – Marraskuu 2004
referenssit

1. Bye D. Viisi askelta rakentaa hyvä tiimi. Kuulo Review. 2003, 10; (7): 28-31.
2. Bye D. luominen joukkue kulttuuria henkilökohtaista vastuuta. Kuulo Review. 2004, 11, (4): 40-44,69.
3. Rackham N, DeVincentis J. Rethinking Sales Force: uudelleenmäärittely Myynnin luomiseen ja Capture Asiakas Value. New York: McGraw-Hill; 1999.
4. Sierra Management Solutions. Nopea valmentaja CD. Gold River, Kalifornia: SMS.
5. Condry J. Käsin Käytät ve-Been-Jaetut neljännekseen. Esitettyjä tietoja: uran menestys Seminaarit. Kulmakiviä Management: Orem, Utah.
6. Richardson L. Myynti Valmennus: Making suuren harppauksen päässä Sales Manager Sales valmentaja. New York: McGraw-Hill; 1996.
.