Myynti Management II - Mitä johtajien tulisi tehdä Off Charts Selling

Sales Management II – Mitä Johtajat pitäisi tehdä Off Charts myynti

“ Myyntipäällikkö &'; n tehtävänä on siirtää myynnin ihmisiä tekemään mikä toimii. &Rdquo; Tämä on osa II III - “ DO &"; avaintekijöistä – &Ldquo; Move &" ;, “ DO &" ;, ja “ mikä toimii

“ DO &";

“ DO &"; tarkoitetaan täytäntöön ammattitaitoa, tekniikoita, strategiat ja taktiikka todella myydä. Bottom line myynnin henkilö, “ DO &"; tarkoittaa mennä ulos ja myydä. Mutta “ DO &"; voi tarkoittaa muutakin kuin sulkeminen myynti. &Ldquo; DO &"; tarkoittaa kävely pois ja välttää ajanhukkaa ja resursseja. Se tarkoittaa toimitusjohtaja isoja tilejä niin he edelleen ostaa enemmän. Se tarkoittaa ristiinmyynti, ylös-myynti ja jatkaa lähetteitä. &Ldquo; DO &"; sitä, että edistetään yhtiön brändin ja säilyttää liikearvon yrityksen.

myyntipäällikkö, se tarkoittaa, varmista myyjä tekee “ DO &"; ja seuraa prosessia. Ensimmäinen myynti henkilön on tietää, mitä on “ DO &" ;. Toiseksi, s /hän on valmistauduttava “ DO &" ;. Sitten, s /hänen täytyy tehdä /säätää, ja lopuksi, s /hän on tarkasteltava ja arvioitava, mitä ja kuinka hyvin s /hän teki.

Nämä ovat vastuut johtaja sekä myynti henkilö. Johtajan on varmistaa myyjä on valmiudet ja taidot – on osoittanut kautta roolileikki tai työssä, että hän voi myydä. Eli työtä myyntityöstä tehokkaasti. Jos ei johtaja täytyy kouluttaa, valmentaja ja mentori.

Ennen myyjä lähetetään, johtaja on tarkistettava valmisteessa, kohtaamiset tai myynnin puhelut – jatkuvasti ensin, sitten usein, niin ajoittain kunnes hän on tyytyväinen myyjä on taitava valmisteluun, antanut ja arviointiin.

Valmistelu on avain onnistuneeseen myynnin puhelut ja myynnin strategiat. CRM myöhästyä, koska 99% kaapata post myynti soittaa tietoa, joka on yleensä satunnaista tietoa poimittu jäsentymätön keskusteluja tai tarpeettomiksi huomautuksia jää jälkeen yksi koko sopii kaikille esityksiä.

CRM toisi paljon arvokasta tietoa, jos ne pakotti myyjät dokumentoida etukäteen;
1.Edellä tarkoitus puhelun,
2.Who on nähtävä,
3.What tiedot on oppinut;
4.Mitä tietoja tarvitsee annetaan; ja
5. Mitä sitoumuksia haetaan.

Näin johtaja voi olla varma myyjä on oikealla tiellä ennen hän sijoittaa aikansa.

Sitten kun puhelun, raportoida onnistumisista tai osittain onnistuttu ja mitä seuraavaksi toimet ovat tarvitaan. Tämä on arvokasta tietoa CRM kaapata jotka voidaan sitten edistää myyntiä henkilö edelleen toimia ja hälytys /ilmoittaa johtajat. Myynti johtajat tulisi tarkastaa etukäteen ja arvostelu jälkikäteen.

Luottamus, attunement, ja Kärsivällisyys

toteuttamiseksi tai myydä tai “ DO &"; vaatii luottamusta, ja paras tapa saavuttaa luottamus on kautta valmistelu, ja käytäntö.

aktivoinnin - liikkuu asiakas on toinen välttämätön ainesosa onnistuneen tekemässä. Kuten kalastus, kala vetää linjalla ja annat hänen ajaa se. Koska se menee oikein, voit mennä oikealle, ja niin edelleen. Lopulta kala on käyttänyt sen energia (mahdollisuus pakokaasuista hänen ajatuksia) ja nyt myyjä voi ottaa johtoaseman eli kelan hänet - kysy lisää kysymyksiä, selventää, läsnä, lähellä, tai saada joitakin sitoumuksia.

kärsivällisyyttä tarvitaan selkeyttämään ja jarruttaa ennen spewing ulos mitä haluat saada poikki. Kärsivällisyys tulee luottamus.
Luottamus, attunement ja kärsivällisyyttä luoda sitoutumista, vuorovaikutus - pikemminkin kuin saarna, luennoitsija tai esityksen. Se on toteutettava ja antaa - ottaa tiedot ja sitten antaa tietoja. Se vie luottamus antaa mahdollisuus ajaa, ja se kestää sopusointuisuus kuuntelemaan ymmärrystä, ja se vaatii kärsivällisyyttä antaa mahdollisuus jatkaa selittää. Valmistelu, roolipelejä ja käytäntö ovat parhaat menetelmät saada luottamusta, ja attunement, ja kärsivällisyyttä.

Vastuullisuus

Kun “ DO &"; on aika analyysiä. Sillä myynti henkilö - tein “ DO &"; mitä olen valmis tekemään? Pisteet se asteikolla 1-10? Mikä toimi - minun pitäisi aikovat tehdä sen uudestaan. Mikä ei toiminut, tai mikä meni huonosti - minun pitäisi muuttaa, että? Mitä minä unohda kysyä tai keskustella, tai mitä ei tehnyt &'; t luulisin jopa keskustella tai kysyä - minun pitäisi muistaa se tulevaa Tehtävät.

Jälleen on rooli johtaja varmistaa myynti henkilö tekee analyysin. Pidä myyjä vastuussa että s /hän teki valmisteluun ja analysointiin. Kertaus on kriittinen. Ilman sitä vanha, tehoton käyttäytymistä tuottaa edelleen sama vanha tulokset.

Valmistelu on syytä varmistaa myynnin henkilö “ DO &"; oikea käyttäytyminen - saa mitä &'; s tarvitaan ja antaa mitä mahdollisuus haluaa kuulla. Oliko myyjä tehdä mitä sekä valmistetaan - miten se toimii? Pisteet asteikolla 1-10? Mitä on muutettu? Mitä ei hän tekee? Kuinka niin? Mitä voit tehdä auttaa häntä “ DO &"; se paremmin ensi kerralla?

Nämä vaiheet mukaan johtaja on pakollista 90% myyntitiimin. Muut 10% - paras myyjät tekee sen itse. 90% ovat kuin inertia - elin liikkeessä (tekee juttu) jatkaa pysyä liikkeessä (tekee juttu), kunnes vaikuttaa ulkopuolisista lähteistä (johtaja). Joten jos haluat parempia tuloksia, pidä myynti ihmiset ovat vastuussa.

Metrics

Lopuksi “ DO &"; sisältää mittarit - tämä on analyyttinen osa vastuullisuutta. Metrinen ovat pakollisia arvioida suorituskyvyn ja arvioida parannuksia.

Mikä on perimmäinen mittarit tehokkaiden teet? Oma suosikki on dollari myynnin määrää. Toinen voisi olla prosenttia vastaan ​​syntynyt.

Sitten on esiaste mittareita, jotka osoittavat, onko lopullinen metristä on saavutettu, - määrä myynnin puhelut, joukko ihmisiä palkataan myynti puhelun, useita ehdotuksia kohti lähellä, aikaa kunkin asiakkaan.

Ajattele tätä kautta. Mitä mittarit ovat edeltäjiä teidän perimmäinen metrinen? Myynti vaativat ehdotukset. Ehdotukset vaatinut sitoumuksia. Sitoumukset edellyttävät esityksiä. Esitykset vaativat haastattelut, mahdollisesti monet ostajat määrittää yksittäisiä &'; tarpeiden ja yksimielisyys. Haastattelut vaativat myynti puhelun valmistelua. Myynnin puhelut vaativat kohdennettuja näkymät. Laskea ne, jotka ennustavat perimmäinen metristä.

Muodosta mittareita, jotka johtavat tavoitteesi. Poimia muutamia, jotka todella kertovat tarinan. Sitten seurannan niin aikaisin mittareita, koska jos aikaisin mittarit eivät täyty, voit olla varma, lopullinen metrinen ei olla.

Muista käyttäytymiseen mittarit sait 1-10 jälkeen myynnin puhelut ja strategioita. Onko henkilö teki edellä vähimmäisvaatimukset? On S /hän parantaa? Murtaa myynti prosessin 4-5 käyttäytymisen elementtejä ja pisteet vastaan ​​taitoa. Dokumentoida mitä odottaa ja keskustella hänen tulokset ja odotukset parantamisen.

Joten onnistunut tekemässä on yhtä suuri toiminnon johtaja, koska se on myynnin henkilö. Johtajan on kouluttaa (opettaa heille, mikä toimii), valmentaja (kertoa hänelle mitä “ Do &";), mentori (näytä hänelle miten se), ja pitää kaikkia vastuussa myynti käyttäytymistä sekä niiden käyttötiedot. Myynti ihmiset on sitten “ DO &"; mitä he &'; oppineet ja kertonut “ DO &"; ja mittaa. Jos ei haltijan on määritettävä, miten siirtää henkilön “ DO &"; se, tai palkata uutta myynti henkilö.

Ja nyt minä sinut oppia lisää.
.