Mitä jokaisen Myyjä tulisi tietää Kieli Deal Making

Warren Buffett, maailman &'; s eniten dealmaker, on kaksi sääntöjä tehdessään suuria sopimuksia: “ Sääntö nro 1: Älä koskaan menetä rahaa. Sääntö nro 2: Älä unohda sääntö nro 1. &";

Raha on ehdottomasti tärkeä osa kielen käsitellä päätöksenteossa. Puhutko ehdoissa iso juttu? Useimmat myynti ihmiset don &'; t usein ajattelemme kielen olevan riitaisia ​​ja niiden tulevaisuudennäkymät. Mutta purkaa iso juttu kanssa C sviitti, se varmasti on.

Miksi? Kahdesta syystä:

1. Käytät ll myydä yhden tai useampia vaiheita ylös organisaatiokaavio teidän näköpiirissä, on vanhempi johtotason voittaa isompi tarjouksia. Tämä tarkoittaa, että he näkevät ongelmia eri kielellä kannalta.
2. Saat lähettänyt, joille olet kuulostaa. Jos puhut kieltä ominaisuus /hyöty tai kipu /ratkaisu, sinut ohjataan alas organisaatiokaavion ja työskentely sinut siirretään tasolle, jolla suurimmat tarjoukset eivät saa tehdä.

Executive näkymät oli aiemmin budjetit asettaa etukäteen näiden tavaroiden ja palvelujen tarpeen. Niinä päivinä haluat mennä toimistoihin ja sanoa jotain vaikutusta, “ Käytät uudelleen ostaa X määrä widgettejä minun kilpailija. Sinun pitäisi ostaa nämä widgetit minulta nyt, koska minun on parempi, he &'; uudelleen halvempaa, käsittelen mainosjakaumaani tehokkaammin, ja minä palvelujen tarjoamisen he voivat &'; T ottelussa. &Rdquo;

Vielä, sinulla oli etu “ heads-up &"; vastaan ​​kaikki nykyiset kilpailua siellä. Olet luultavasti myydään tuotetta tai palvelua käyttämällä seuraavia:

• Edut tuotetta tai palvelua tuo näkymiä
• Lievittää näkymät &'; kipu
• Sinun erityispiirteitä
• Paremmuudesta oman menetelmiä.
&Bull; Näkymät &'; ongelmia entisen myyjiä.
• Sanat kuten Laatu, palvelu, Kapasiteetti, innovaatio, aika toimittamiseen, takuut jne

Ja nämä ominaisuudet ovat tärkeitä – osastolle johtaja, jonka vastuulla on toimia portinvartijana varten osasto. Johtajat odotetaan tarkistaa ja tarkista kaikki ominaisuudet tarjoat todisteena ratkaisun vahvuus. Jos he eivät &'; t, he menettävät työpaikkansa.

Mutta nyt Käytät menossa myydä korkeamman tason yritys käsitellä päättäjille, jollaisia ​​miehittää C-tason sviittiä. Koska ne siirtänyt asioita palvelun, laatu, ja hinta osastopäällikkö, heillä ei ole kiinnostusta kuulemaan näissä asioissa.

Talk About rahaa, aikaa ja riskien

Meidän kirja Miten Sulje Deal Kuten Warren Buffett puhumme miksi iso juttu päättäjien halua kuulla rahaa, aikaa, ja Risk. Tämä on kieli suuria sopimuksia. Eri juttu. Eri näkymiä. Siksi eri kielellä.

Tämä doesnt &'; tarkoita sinun on toistettava juuri noita kolme sanaa joka toinen lause. Se tarkoittaa sinun kääntää ratkaisu kuvauksia osaksi ehdot selvästi rele mikä on kiinnostavimmat teidän näköpiirissä. Täällä &'; Näin se toimii …

Kun mainita laatua omia tuotteita ja palveluja, mitä todella tarkoittaa? Jos Käytät puhut kaikki sertifikaatit laadun, kun he &'; uudelleen tärkeitä, ne aren &'; t mitä johtajat haluavat kuulla.

Se isn &'; t että he eivät &'; välitä laadusta. Tietenkin he tekevät. Mutta korkeamman tason johtajat, heidän huolensa laadusta on eri muotoinen.

Mitä korkealaatuisia tarkoittaa korkean tason johtajat? Omasta näkökulmastaan, jos he tekevät käsitellä sinun ja sinulla on korkealaatuisia tuotteita, mitä he saavat? Vastaus on yhtä helppoa kuin A, B, C:

. Raha
• Lisää uudelleenostoihin asiakkailtaan
• Vähemmän jätteitä tuotannossa
• Kyky hinnoitella tuotteita tai palveluja korkeammat kuin niiden kilpailun

B. Aika
• Luottakaa, että tapaat määräaikoja
• Vähemmän vietettyjen tuntien käsittelevät asiakkaiden valituksia
• Nopeampi asennus taatusti asiakkailleen

C. Riski
• Vähemmän riskin ne voivat &'; t määräaikaan mennessä
• Vähemmän riski niiden tuotteita tai palveluja voitti &'; t toimi oikein
• Suur-asiakkaiden luottamus

Myynti ihmiset on korostettava, ja jopa määrällisesti edellä erilaisia ​​plussia teidän ratkaisu C-sviitti Executive ongelmia. Sanomalla olet laadukkaita tuotteita tai palveluita doesnt &'; t tee mitään hyvää. Näytetään miten nämä voidaan kääntää rahaa, aikaa, ja riski ylimmän johdon antaa sinulle paljon parempi työntää kohti lasku seuraava iso juttu.
.