6 strategiat Getting Past Gatekeeper: Part 1 2

Ahh pelätty portinvartijana. Useimpien myyjien, portinvartijat vain voi olla emotionaalisesti turhauttavaa ja ammatillisesti haastavia kokonaismyynnistä kohtaamisia. He voivat sanoa “ ei &"; mutta he voivat harvoin sanoa “ kyllä ​​&"; arvoon tähtäävää suhdetta kanssasi.

Vaikka saada päätöksentekijän kuulostaa yksinkertainen, todellisuudessa se voi olla vaikeaa!

Olen puhunut useita myyjiä eri toimialoilla, lääkinnällisistä laitteista puolijohde komponentit, mitä on työskennellyt niitä. Olen lukenut useita kirjoja aiheesta, kuten Beyond myyntiarvo Mark Shonka ja Dan Kosch, ja olen tislattu minun tulokset alas kourallinen ydin strategioita ohittamaan portinvartija oman myynnin maailmassa.

Historiallisesti portinvartija on ylläpitäjä tai vastaanottovirkailija, joka vastaa puheluun ja estää teidän polku päätöksentekijän. Nykyään, erityisesti B2B neuvoa myyjät, et voi aina kertoa portinvartija niiden otsikko. Monissa tapauksissa määritelmä portinvartija nyt sisältää materiaalit ja ostaa ihmiset.

Esimerkiksi anna &'; s sanoa olet töissä elektronisten komponenttien valmistaja ja Käytät uudelleen kertoi, “ Sinun täytyy nähdä Rick; hän ostaa komponentteja. &"; Voit olla melko varma Rick on portinvartija.

Joten kun soittaa Rick voit odottaa arvioida aivan samanlainen kuin muutkin edustaja myy komponentteja – hinnan, ominaisuuksia, suorituskykyä, saatavuus, ehdot, ja niin edelleen. Ja yrittää myydä johtotason arvo oman yrityksen ja tuotteen tapa saada ohi portinvartija voi olla ajanhukkaa ja energiaa, koska ne yleensä don &'; t välitä johtotason arvo! He välittävät hinta, ominaisuudet, saatavuus … saat kuvan.

On tärkeää, että keksitte luovia tapoja saada ohi portinvartija. Myyt korkeampi tilille ja poikkeuksellisen arvoa oman yrityksen ja asiakkaan.

Tässä on kaksi kriittistä vaihetta harkitsemaan ennen luot portinvartijana lähestymistapa:

Vaihe 1: Selvitä, ROI ( sijoitetun pääoman tuotto) saada ohi portinvartija. Mikä on mahdollinen arvo tämä asiakas yrityksesi? Mitä seurauksia jatkaa edelleen tukossa? Mitä seurauksia jos päädyt vieraannuttaa portinvartijana? Huomioon kaikki liiketoiminnan etuja ja haittoja, ja kestää 5 minuuttia kirjoittaa ne kaikki alas ennen kuin päätät mitä tehdä seuraavaksi.

Tämä on kriittinen vaihe, koska saatat huomata, että viettää aikaa ja energiaa tässä portinvartijana ei voida perustella liiketoiminnan arvo tilin!

Vaihe 2: Määritä portinvartija &'; s motivaatio. On &'; sa syy miksi he &'; uudelleen estää sinua, eikö? Se voisi olla, että enemmän myyjiä yrityksensä lisää, vähemmän portinvartija on maksettu. Se voisi olla heidän identiteettinsä noin oikeutensa ja valvontaa. Se voisi olla, että portinvartija doesnt &'; ymmärrä oman arvon. Tai, portinvartija saattaa olla yksinkertaisesti dating teidän kilpailija!

&'; s tärkeää ymmärtää portinvartijana &'; s motiivit joten voit käsitellä niitä oman lähestymistavan. Joissakin tapauksissa, varsinkin jos huomaat, että portinvartija on erittäin motivoitunut estää sinua, Käytät ll on keskityttävä enemmän energiaa saamaan suoraan päätöksentekijä. I &'; ll keskittyä enemmän saamaan suoraan päätöksentekijä 2 osassa tämän artikkelin.

Nyt kun Käytät ve arvioidaan liiketoimintamallin ja portinvartijan &'; s motiivit, tässä ovat ensimmäiset kolme kuudesta strategioiden kokeilla:

1. Oletetaan et voi olla tukossa. Tämä toimii ensimmäinen askel jos Käytät uudelleen uuden tilille ja Haven &'; joita ei vielä ole estetty. Olemalla itsevarma ja vuotaminen luottamusta itsestäsi, yrityksen ja tuotteen, se on vaikea kenenkään estää sinua.

Gatekeepers ovat usein epävarmoja ja ei yritä estää joku osoittaa luottamusta. Ollakseen aito, tämä luottamus olisi todella tulla intohimo olet oman yhtiön ja luottamus sinulla on tuote. Ajattele, “ Tämä yritys tarvitsee minun juttuja onnistuu! He &'; onnekas että olen &'; olen täällä antaa heille tämän mahdollisuuden! &Rdquo; Ja jos se &todellisten tuloste; s kaikki totta, teidän luottamus on aito ja on paljon tehokkaampi.

2. Käännä portinvartija osaksi puolestapuhuja /valmentaja. Useammin, pelkkä luottamus ei yksin riitä. Tässä tapauksessa ehkä paras strategia on saada portinvartijana teidän puolellanne. Tässä on ymmärrys portinvartija &'; s “ voittaa &"; on tärkeää, jotta voit näyttää heille, miten suhde yrityksesi saada heidät heidän voittaa. Sitten portinvartija on teidän puolellanne ja voi olla osa tilin strategiaa eteenpäin.

3. Kierrä portinvartijana. Tämä on usein vaikeaa, koska pelko mahdollisesti vieraannuttaa portinvartijana. Mutta ajattele sitä tällä tavalla: portinvartijoita haluavat kontrolloida strategiaa ja halutessasi voit menettää. Jos tämä &'; s tapauksessa, Don &'; t koskea itseäsi portinvartija &'; s tunteita. Sinulla on tehtävä. Nyt, haluat tehdä tätä eettisesti ja ammatillisesti, ja hyvä viestintä … mutta silti halua tehdä sitä.

Osa 2, minä näytän sinulle kolme strategioita saada aiemmin portinvartijana, kuten luovia tapoja saada suoraan edessä päättäjille. Kuulet tarinan yhden tilin johtaja, joka oli jäädytetty vuosia 16 eri tileille, ja keksi hyvin luova tapa saada tapaaminen niiden C-tason johtajien, jotka työskentelivät 11 ulos 16 kertaa!
.