Myynti: Arvo Exchange

&'; ve kaikki altistuneet käsite suhdannevaihteluista: asiakas on tarve /ongelma, määritellään ratkaisu tarvitset /ongelma, tekee päätöksen & sitoutuminen ostaa, ja lopulta menee läpi täytäntöönpanossa. Sillä B2B myyjä, tämä jakso on toistettava tehokkaasti onnistuu.

on perusmuodossa, myynti on vaihto arvo. Tyypillisesti se on vaihto rahaa tuotteen tai palvelun, että asiakas uskoo olevan arvoltaan arvo jakaus hänen rahaa. Miten teet enemmän asiakkaita nähdä arvoa?

Nykypäivän markkinoilla, jossa räjähdys tietojen ostajalle ja kysyntä suurempi “ arvo &" ;, myynti on tullut yhä vaikeammaksi. Arvoa vaaditaan asiakkaan aikaisemmin ja useammin uusien suhdannesyklin, entistä enemmän vaatimuksia taitoja nykyajan myyjä. Yksinkertaisesti osoittavat ja /tai kertoa asiakkaalle he näkevät hyötyä tuotteen /palvelun isn &'; t tarpeeksi tänään &'; myynti ympäristössä.

Asiakas tunnustamista tarve /ongelma & Päätöslauselma koskee Tämä oli kerran sweet spot neuvoa myyjä ja suuri mahdollisuus myyjä näyttää itsensä aiheen asiantuntija. Nykyään se &todellisten tuloste; sa muutamalla napsautuksella, ja asiakkaat voivat koskaan jätä niiden tuolit todella tehdä ostoksen. Teidän suoritteet kuten myynnin ammattilainen nyt alkaa hetkestä teet ensimmäinen kosketus kyseiselle asiakkaalle; odotus on, että te jo tietää jotain asiakkaan liiketoimintaa ja että tämä tieto on jo alkanut muokata tyyppisiä ratkaisuja, joita voitaisiin heille ja heidän tilanteensa.

suorite: ARVO. Onko tiedot, lupaus ROI, tai jonkin verran konkreettista näyttöä siitä, että asiakas voi ja hyötyvät tuotetta tai palvelua, suorite on kiistaton, ja sen on oltava valmis lähtemään nyt.

Tämä ei ei tarkoita, että teet oletuksia heidän tarpeitaan. Se ei tarkoita, että sen perusteella, mitä tiedät jo, ja voi poimia helposti saatavilla olevista lähteistä (vanha koulu: D &B, BBB, jne ; uusi koulu: internet, sivustot, jne.), Tiedät mitä tyyppiset ratkaisut saattavat olla parempi kyseisen asiakkaan tällä hetkellä.

Let &'; s face it: jos Käytät ve ollut tässä pitkäksi aikaa, niiden olosuhteet ovat todennäköisesti samankaltaisia ​​jotain olet jo nähnyt tai kokenut. Jos Käytät uudelleen upouusi myynnin, löytää ammattilaisia, jotka ovat olleet siellä ja tehnyt, että – Don &'; t keksiä pyörää (toinen aihe toiste …). Mitä tiedät juuri tällä hetkellä ja voi löytää ennen tapaat asiakkaan tai poimia puhelin ilmoittaa teidän lähestymistapa, kysymyksiä ja mahdollisia ratkaisuja ennen Käytät ve jopa sanoi sanan yksi kyseiselle asiakkaalle.

Lyhyesti sanottuna, jos voit tietää sen katsomalla verkossa tai tehdä vähän perustutkimusta, sinun pitäisi. Tämä on alku arvon vaihto – tuot tietosi, asiantuntemus ja ammattitaito asiakkaalle siten, että tekee sen heti tunnetaan ja ymmärretään. Kuten tuo tämä arvo asiakkaalle, olet ansaita oikeus ottaa seuraava askel, että asiakkaan tiellä päätöksen ja täytäntöönpanoa, yhdessä kutsutaan &'; liuostumista &' ;.

ostopäätöksen & Täytäntöönpano auttaa asiakasta tekemään päätöksen työskennellä kanssanne, varsinkin kun (mahdollisesti kuukauden) vaaliminen suhde, tulisi sivutuote suhdetta pikemmin kuin käytettyjen autojen-jälleenmyyjältä vaikea myydä. Päivän tarvitse opettaa itsellesi tai myyntitiimi “ taidetta lähellä &"; ovat ohi. Suhde kuljettaa päivä, mutta tietenkin, ei ilman jatkuvaa vaatimusta myyjä ja hänen organisaatio tuottaa lisäarvoa kuten luvattiin. Prosessi löytö avulla asiakas voi nähdä, että ostaa sinulta on hänen paras vaihtoehto, koska ei pieni toimenpide arvo olet jo toimitettu ja suurempi lupaus arvo tulemaan.

rivi: Lisäarvoa alkaa aikaisin prosessissa, ja ei voi päättyä ellei suhde että asiakas on ohi. Kautta tahallinen ja ammatillinen löytö prosessi, otat asiakas ostaa sinulta, ja arvo Käytät ve jo toimitettu ja lupaus vielä enemmän arvoa toteuttamalla ratkaisu sulkee paljon sinulle. Ei enää kovaa sulkeutuu tai käytetty autokauppias myyntityö tarvitaan. Arvo vaihto, alusta loppuun, tiedottaa, muodot ja todellakin ajaa teidän lähestymistapa, mikä oman harkintaan kuin luotettu neuvonantaja että asiakkaan, ei vain myyjä.
.