C-tason Myydään: Mitä Ratkaisusi Portfolio?

myydä tuotteita, palveluja tai molemmat. Mutta ostajat don &'; halua asioita tai palveluja. Mitä he todella haluavat ovat ratkaisuja ongelmiin (jossa se negatiivisesti) tai toivottuja tuloksia (jossa se positiivisesti.) Nämä ratkaisut ja toivottuja tuloksia voi kuulostaa abstrakti tai intuitiivinen kun aluksi puhu, mutta ne ovat hyvin koskettava ja jatkuvasti haluttuja.

Ratkaisu Portfolio

ratkaisu portfolio on joukko etuja voit tarjota - ei ominaisuudet tai palvelut. Voit &'; t näytä kuvia niistä. Se &'; vaikea taata heille, mutta se &todellisten tuloste; s, mitä ihmiset haluavat. Ja tehdä siitä vaikeampaa, eri ihmiset haluavat erilaisia ​​etuja jopa samassa yrityksessä ja /tai osaston.

Anna &'; s sanoa myyt ohjelmisto. No, mitä tämä ohjelmisto tarjous - nopeus kirjanpito, tiedot päätöksentekoa varten, algoritmeja laskea ja ennustaa tapahtumia, jne. Ei! Tämä ei ole teidän tarjoaa. Sinun tarjonta on enemmän myyntiä, parempaa laatua, enemmän voittoja, lisää markkinaosuutta, motivoituneita työntekijöitä, enemmän läpijuoksu, jne – toivottuja tuloksia. Huomaan tehnyt &'; sano kustannussäästöjä, vähemmän seisokkeja, vähemmän virheitä, jne. Se &'; s koska nämä ovat negatiivisia. C-tason johtajien Don &'; t lämmin negatiiveja.

Eroon aikavälin Value Proposition. Se &'; s päivätty, liikaa ja rajoittaa. Silti, myyjät ja markkinoijat rakastavat ladata sen kanssa – kuten se &todellisten tuloste; s jonkinlainen verkko, joka voi kaapata joku &'; s ja jokainen &'; huomion.

Annat salkun arvolupauksia, mutta vain arvo, joka &'; n kiinnostaa C-tason tai johtaja tai operaattori on mitä jokaisen yksittäisen arvoja.

Nyt jos Käytät uudelleen kehottamalla alemmilla tasoilla – johtajat, esimiehet, operaattori /käyttäjät sitten nämä ihmiset don &'; t todella lämmin liiketoiminnan tarjontaa. Ne painottuvat tehneet työtään ja etsivät ratkaisuja, jotka auttavat heitä. Mutta silloinkin, nopeus kirjanpito ja tietoa päätöksenteon ei ole sitä mitä he ostavat. He ostavat mitä nämä kaksi ominaisuutta tehdä heidän – nopeammin vastauksia pomo, parempia päätöksiä ja ennusteet, &hellip ;, onnellisempi pomoja, tunnustaminen, innoissaan työntekijät jne

Ja tässä &'; s saalis. Jos nämä johtajat joutuvat etsimään pääomaa lupia budjettisopuun tai ostotilauksen sign-off ostaa, niin olet myyjä ja nämä johtajat on keskityttävä liiketoiminnan osa ratkaisu portfolio C-tasot ja Profit-Center johtajat.

Joten tarjoaminen ei ole mitä tavaraa on, tai ominaisuuksia se on tai mitä se tekee. Se on sitä, mitä tavaraa tekee joku – henkilökohtaisesti. Mitä etuja se tarjoaa tämä henkilö?

Tämä ero voi kuulostaa triviaali, mutta se on syvällinen. Lamppu valaisee ja valo mahdollistaa joku toimimaan pimeässä, minne s /hän haluaa mennä vahingoittumaton, tai lukea viihteen tai koulutukseen, tai nähdä ihmiset s /hän &'; s. Niin, yksi ei myy lamppu tai jopa kevyt, vaan yksi tai kaikki nämä edut valo voi tarjota että joku

Make It Henkilökohtainen

Nyt kun joku on erittäin tärkeä tekijä. Jokaisella on hänen omia halujaan tai ongelmia. Paras lähestymistapa kaapata kiinnostusta ja harjoittaa kuka tahansa on keskustella erityisiä haluaa yksittäisten. Ja ainoa tapa tehdä se on saada jokainen henkilö kertoa (puhu sanat), mitä tämä halu tai ongelma on. Suurin virhe on olettaa kaikille saman yhtiön tai valtakunta samoilla linjoilla. Ryhmässä voi olla yhteisiä tavoitteita, mutta kummallakin on hänen prioriteetti ja spin. Ohita tämä ja voit valittaa joitakin ja synnytti ym.

Joten valmistautua välinsä, kirjoittaa kaikki ratkaisut ja tulokset tuotteet ja palvelut tarjoavat, luokiteltiin työn vastuu että Käytät ll kohtaavat, mistä C-tasoilla receptionists. Pidä se teitä kaikkia myynnin puhelut. Vinyyli takki se ja tarkistaa sen ennen jokaista myynti puhelun. Sitten kun Käytät uudelleen ostajan kanssa, lyijyä kysymys, onko henkilö on kiinnostunut saavuttamaan yksi eduista että vain niin sattuu olemaan oman salkun. Jos ei, valitse toinen kunnes osut yksi. Sitten, anna keskustelu alkaa.

Ja nyt minä sinut oppia lisää.
.