6 strategiat Getting Past Gatekeeper: Osa 2 2

Gatekeepers, onko me rakastamme heitä tai vihaa heitä, ovat osa myynnistä elämää. Ei ole mitään maagisia pilleri koska jokainen portinvartijana on erilainen ja jokainen tilanne edellyttää räätälöityjä lähestymistapa.

1 osassa tämän sarjan, olen hahmotellut kolme ensimmäistä strategioita saada aiemmin portinvartija ja mainitut kaksi tärkeää askelta ottaa ennen sinua suunnittelemaan portinvartija lähestymistapa.

Tässä artikkelissa, aion näyttää loput kolme strategioita, jotka korostavat luovia tapoja saada ohi portinvartija menemällä suoraan päättäjille.

1. Hyödynnä johtaja tai Executive yrityksessäsi. Perustaa tapaamisen esimiehen tai toimeenpanovallan ja yksi asiakas &'; s johtajat tai johtotason päättäjille. Portinvartija voi uskoa aiot heidän ympärillään, mutta heillä ei ole mitään valittamista, jos olet tuomassa lisäarvoa organisaation kautta Executive suhteen.

Esimerkiksi B2B teknologian myynti, Tunnen monia myyntiedustajat että perustetaan tapaamisia heidän VP markkinointijohtaja tai VP of Engineering ja asiakkaan &'; n VP of Engineering tai CTO. Näissä tapauksissa, portinvartija on yleensä Commodity Manager, Ostaja tai samankaltainen rooli Operations organisaation.

Innovaatio teknologian yritykset, joten insinöörit on enemmän valtaa tuotteen päätöksiin ja portinvartija voi harvoin valittaa, kun lisäät arvo tällä alueella kouluttamalla niiden suunnittelu execs. Vain tehdä kaikkensa päivittää Operations henkilö (tai vastaava portinvartija) noin toimintaanne niin he tuntevat mukana, ja jos ne ovat hyviä, mitä he tekevät, he todennäköisesti tunnistaa sinun eduksesi. Tämä esimerkki voidaan soveltaa useita muita teollisuudenaloilla.

2. Voita toinen liiketoimintayksikkö. Kohdatessaan vahva portinvartija, suuri strategia on usein voittaa toisessa liiketoimintayksikössä ja tuo menestystarina sopiva päätöksentekijä. Tämä antaa sinulle valtava uskottavuutta sysäyksen yksikkö, jossa yrität päästä, ja on tapa side-tehostamalla portinvartija &'; s lohko.

Don &'; t unohda portinvartijana, vaikka. Kun olet rakentanut uskottavuutta ja vauhtia, portinvartija on todennäköisesti paremmin vastata sinulle ja voit aloittaa sisällyttää ne yleistä myynnin strategiaa.

3. Luo tapaaminen suoraan päätöksentekijä. Lopullisena tavoitteena kuitenkin, eikö? On monia tapoja tehdä tämä, ja minä &'; ll lista useita alla:

1. Aseta lounas esityksen “ Päivitä yhtiö &'; s avainhenkilöt tärkeitä uusia suuntauksia niiden markkinoilla &"; ja tuo oman markkinoinnin messinki antaa päivityksen.
2. Luo golf retki, illallinen tai veneen risteily ja saada kaiutin (joku execs tai ulkoinen pääpuhujana) lisäarvoa asiakkaasi puhumalla aihe merkitystä heidän markkinoille.
3. Osallistu verkottumistilaisuus jossa tiedät päätöksentekijä on läsnä. Lakko jopa keskustelun ja saatat löytää yhteisiä etuja, jotka voit seurata niitä lähettämällä lisätietoja.
4. Siirry LinkedIn ja lähettää päättäjä “ InMail &"; pyytämällä kokous (joudut päivittää Ylikurssirahasto, jos et ole jo). Aloita etsimällä selvää (katso heidän profiilin vihjeitä), ja sitten ytimekkäästi ilmoittamaan omat tarkoitus kokouksen ja arvo aiot tuoda hänen organisaatio. Klikkaa tästä oppia yksi gal käytetään InMails lisäämään hänen vastausprosentti 41 prosenttia ja saat 6 uusia asiakkaita.
5. Seuraavat taktiikka työskennellyt myyntiedustaja suuri ohjelmisto yritys, jossa 16 asiakasta oli estänyt häntä monta vuotta . Hän postitetaan pari näiden taittuvat tuolit (ne tuo retkeily tai takaluukku osapuolille) suoraan päättäjille huomata, että mainittu, “ Me &'; uudelleen vain pyytää paikka pöydässä. &Rdquo; Että luova taktiikka sai hänet 11 ulos 16 kokousta ja hän laskeutui muutamia uusia tarjouksia!

On olemassa muita luovia tapoja saada tapaamisia asiakkaan &'; n päättäjille, ja joissakin tapauksissa, sinun täytyy yrittää useasta kuvakulmasta. Muista aina, että vaikka Käytät ve mennyt ympäri portinvartijana, ne ovat edelleen olemassa ja voi tuntua snubbed jos Käytät uudelleen ilman niitä.

Pyrittävä kunnioittavasti silmukka teidän portinvartija takaisin yhtälö kun olet sai vauhtia kanssa päättäjien, ja katso jos voit sisällyttää niiden “ voittaa &"; omaan myynti strategia ja mennä kolminkertainen “ voittaa, voittaa, voittaa. &"; Lopulta, kun se tulee saamaan sen päätöksentekijän, ei väliä miten teet sen, pysyvyys on ystäväsi.

“ Älä koskaan, koskaan, koskaan anna periksi. &Rdquo; &Ndash; Winston Churchill
.