Kun myynti ei Happen

70-luvulla ja 80-luvulla, oli suuri televisio näytä kutsutaan "Quincy." Tämä show kiersi oikeuslääkärin joka tutki kuolemantapauksia. Jack Klugman, alias tohtori Quincy, suoritetaan ruumiinavaus, mitä näytti olevan kuolemaan luonnollisista syistä ja tajusi, että todellinen kuolinsyy oli murha. Kun tämä määritys on tehty, loput näyttää keskittyi löytää pahiksia ja tunnistaa motiivi, ei välttämättä tässä järjestyksessä.

Aikaisin urani myyntipäällikkö, opin tärkeyttä koulutuksen menettäneet myyntiä. Jossa jotkut Erehtyminen on, että ne käyttävät menetetty myynti mahdollisuutena hakata myyjä. Myynti henkilö kävelee pois voittivat ja vihainen. En ole koskaan tehnyt menettää paljon tapa, mutta se ei tapahdu. Kukaan ei tykkää puhua epäonnistumisesta, mutta kuten Dr. Seuss sanoo Paikat voit mennä, "Bang-ups ja Hang-ups voi tapahtua sinulle".

kolme yhteisöt voivat oppia tärkeitä asioita menetetty tarjoukset, ei järjestyksessä: yritys, myyntipäällikkö, ja myyjä. Innoittamana televisio-ohjelma, käytin termiä "Quincy", kuten prosessi suorittaa ruumiinavauksen myynti meni pieleen.

Ei olla liian sairaalloisen, mutta prosessi alkaa myyjä valmiiksi raportin nimeltä "Quincy raportti", joka antaa yleiskuvan prosessin kaappaa keskeisiä tietoja elementtejä, ja kuuluu sanallinen myynnistä henkilön näkökulmasta. Tämä raportti on sitten jaettu joukkue, kuolemansyyntutkimusmenettelyjä joukkue. Tämä joukkue, joka koostuu muiden myyjät ja muut avainhenkilöt yritys, raportissa ja sitten osallistua kuolemansyyntutkimusmenettelyjä puhelinkonferenssi. Puhelun aikana, myyjä käsittelee tilannetta ja kentät kysymyksiin joukkue. Henki puhelu on luoda oppimisympäristö mainitun kolmen yhteisöjä. Tämä ei ole foorumi arvostella myyjä. Jos kritiikki välttämätön, myyntipäällikkö käsittelee että yksityisesti niiden myynti henkilö.

Osa tiedotteiden sisältämistä tiedoista raportti:

• Miten johtoon kehitettiin. Yritykset voivat oppia johtaa lähteestä, missä niitä eniten ja vähiten tehokas. Myynti johtajat voivat mitkä myyjät ovat parhaita käsittely Tietynlaisia ​​johtaa.

• Pituus ostoprosessia. Yritykset voivat oppia jakson pituus. Onko pituus prosessin vastaavat voittaa tai menettää liiketoimintaa? On vanha sanonta ajan tappamisesta tarjouksia.

• Ota ihmiset otsikot. Myynti johtajat voivat nähdä, jos myyjä oli mahdollisuus tavata oikealla tasolla yhteystiedot myyntiin.

• Kuvaus suhteesta kunkin yhteyshenkilön. Tietäen jotka myyjä yhteyttä on tärkeää, vielä tärkeämpää on suhde perustettu jokaisen. Myynti johtajat voivat analysoida suhdetta näkökohtia prosessin. Kaksi aluetta mittaamaan kunkin yhteyshenkilön on niiden taso vaikutusvaltaa tekemään ostopäätöksen ja niiden taso sitoutumista ratkaisun hyväksymisestä. Voimakkaasti vaikutusvaltainen ostajat, jotka eivät ole voimakkaasti sitoutuneita ratkaisun tulla hyväksytyiksi ja Converse skenaario ovat kaksi pääsyytä käsitellään menetetään.

• Kenelle myynti oli kadonnut. Yritykset, myynnin johtajat ja myynti ihmiset etsivät jatkuvasti kilpailuvakoilusta. On tärkeää tietää, kuka syö lounasta. Onko trendi? Mitä he tekevät, että et ole? Jos et tiedä tietty kilpailija on potkiminen hiekkaa kasvosi, et voi kehittää strategia voittaa heidät.

• Miksi myynti oli kadonnut. Onko viestisi tarvitse säätämistä? Onko hinta vastaa markkinoilla? Onko tarjoaa pakottavia? He valitsevat tehdä mitään?

Monet eivät välttämättä ajattele valitsee tehdä mitään koska menetetty myynti. Kuitenkin häviten "status quo" on kaikkialla myynti. Jokainen voi liittyä menettää myyntiä tämä voimanpesä kilpailijan. Paljon voidaan oppia tämän menetyksen, mutta harvat kaivaa sen syistä. On ratkaisu harhateillä? Onko hinta kysymys? Vai onko se paikannus? Jos jokainen myynti henkilö voisi löytää tapa voittaa status quo, jokainen yritys saisi ennätys tuloja.

Getting todellinen syy menetetty myynti ei ole aina helppo tehdä. Ensinnäkin, ostajat eivät aina kerro myyjät syy heidän päätöksensä. Toiseksi, myynti ihmiset eivät välttämättä vapaaehtoistyötä että he eivät tee kaikkea niillä voisi olla tässä prosessissa.

Yksi tehokas tapa saada todellinen skuuppi on myyntipäällikkö yhteyttä henkilö, joka oli kaikkein vaikutusvaltaisin päätöksentekoprosessissa. Tämä ei ole myynti puhelun, eikä se yrittää kääntää päätöksen. Tämä puhelu on sijoitettu niin yhtiön halu aina parantaa itsensä. Sellaisenaan, myyntipäällikkö pyytää viiden minuutin puhelun paras ymmärtää, missä hänen yrityksensä jäätiin. Tulet hämmästymään, kuinka monet ostajat ovat valmiita olla, että keskustelu tällaisissa tilanteissa. Muista, niiden yritys ei aina voita liiketoimintaa myöskään. Puhelu jättää myös myönteisen vaikutelman ostaja niin että seuraavalla kerralla he etsivät tarjoaja, saatat olla pulassa.

Tutkijat eivät lukemattomia kertoja niiden pyrkimyksissä kehittää seuraava suuri asia maailmassa. Se on prosessi oppia epäonnistumisista, joka johtaa suurin keksintöjä. Aivan kuten Quincy oppi ruumiinavauksia, yritykset, myynnin johtajat ja myynti ihmisten täytyy oppia omaansa.
.