Hanki Power Word-of-Mouth kunnossa: Rakenna Referral Program Pitkäaikaiset myynti Success

Rakennus suuri suhteet asiakkaisiin on kulmakivi menestyksekkään uran myynnin. Tämän saavuttaminen merkitsee enemmän kuin vain hyötyä asiakkaille tietäen, että he voivat luottaa teitä parasta tuotetuntemusta ja neuvoja sekä myynnin jälkeistä tukea. Voit hyötyvät myös, kun nämä tyytyväisiä asiakkaita kertoa ystävilleen ja kollegansa sinusta. Lähetteet on ainutlaatuinen kyky, että niillä on mahdollista tuottaa uusia asiakkaita sinulle, eikä sinun tarvitse etsiä niitä asiakkaita ensin.

Koska sellaista voimaa, luulisi että kaikille siellä tekisi hyvä käyttää viittauksia, oikea? Yllättävän hyvin harvat yritykset siellä hyödyntää sana-ja sorkkataudin niiden nykyisille asiakkaille. Löysin tämän olevan näin minun keskusteluissa ryhmissä aikana Engage myynnin koulutus harjoitukset, ja en ole yksin. Business guru Tom Peters muistelee, miten hän kerran nutipäinen avainhenkilöt työpaja ja kysyi heiltä, ​​mitä osuus niiden asiakkaat antoivat niiden yritysten kaikkensa, kuten lähetteet. Hän oli järkyttynyt vastauksen: "Tiesin he olisivat melko vähän pienempi kuin 100%, mutta olen huomannut, että useimmat johtajat arvioivat, että vain jossain välillä 0 ja 25% asiakkaista ovat heille kaikki liiketoiminta tullen. numerot ovat vielä matalampi viittauslähteesi. "

On olemassa muutamia syitä. Heidän joukossaan on, että klassikot virheet ovat usein sitoutuneet, kun he pyytävät lähetteet (osoitan, että täällä seurannan artikkeli). Toinen on se, että monet eivät yksinkertaisesti pysyviä tarpeeksi ja lähetteitä lopulta enemmän vähitellen harjoituksen kuin jotain suunnitelmallista ja keskittynyt. Siksi suosittelen, että myyjät ja yritysten omistajat harkitsemaan talon asian ohjelma. Sinulla on suuri tarina kertoa yrityksesi, tuotteita tai palveluita, sekä miten voit työskennellä asiakkaiden kanssa. Joten olet sen velkaa itsellesi varmistaa, että kaikki saa kuulla, että tarina.

Think arvo
siirto tapahtuu usein kun ensin tarjota jotain arvoa asiakkaille. Näin hyvä esimerkki tästä hiljattain, kun tein viinien kierros Ontarion Niagara alueella. Olen huomannut, että monet viininviljelijöiden oli lähes yhtä innokkaita kertomaan minulle suuria asioita muista tuotettuja viinejä alueella, koska ne olivat noin myyvät eduista omia tuotteita. Aluksi löysin tämän vähän outoa. Siis miksi he ottavat aikaa kertoa minulle suuria asioita heidän kilpailua? Myöhemmin, kun palasin kotiin, huomasin, kuinka että hyödyllistä ele oli muotoiltu minun käyttäytyminen. Ei ainoastaan ​​puhun erittäin ystävien kesken siitä, että yksittäiset viinintekijä, minulla oli myös suuria asioita sanottavaa koko viininvalmistuksen alue (puhumattakaan lisäsi se, että alueen Cabernet Franc todella on pakko ostaa punaviini harrastajat). Lisäksi olen huomannut, että oli erittäin innokas tekemään vastavierailulle niille viinitilat joka antoi minulle kaikki hyviä vinkkejä hyviä viinejä, jotka myös tehdään niiden alueella kilpailijoiden. Joten kuten näette, siellä on hyvä karma tarjoamalla kiinteitä viittauksia.

Think
ilmaiseksi tarjoukset ovat ajattoman voimakkaita. Olen hyötyneet tästä ensi käden, ei vain kuluttajan vaan yrityksen omistaja, liian. Esimerkiksi, minulla on asiakas, joka äskettäin ohjasivat minut joku hänen organisaatiossa. Osoittaa arvostukseni, lähetin ilmainen lippu paljon haetaan jälkeen Engage tapahtuma. Toinen hyvä esimerkki tulee toisesta asiakkaani, joka lähettää ilmaiseksi bensiiniä kortteja (jonka voit hyvin kuvitella arvostettiin suuresti, kun kaasun hinnat pilviin $ 4 prosenttia gallona). Mukana kortti oli hieman huomata, että mainittu "olet täyttänyt minun säiliö, nyt on minun vuoroni täyttää sinun." Pikku tuollaista – eleet, jotka eivät tarvitse maksaa omaisuuksia – voi todella mennä pitkä matka sementillä suuri liikesuhteen.

Think luova
kanta-asiakasohjelmaa ovat toinen hyvä tapa tuottaa liiketoiminnan jatkuvuuden. On paljon esimerkkejä siellä, pisteistä ohjelmia lahjakortteja ja erikoistarjouksia palaaville asiakkaille. Miksi rajoittaa näitä ohjelmia vain niille, jotka jo tiedät? Ole luova. Jos tarjoat lahjakortteja nykyisille asiakkaille, ovat tyhjä paikka, jossa vastaanottaja voi valita välittämään tarjouksen ystäväsi tai kollegasi jotka eivät ehkä ole perehtynyt omia tuotteita tai palveluja. Näin, kaikki voittavat. Asiakkaalle auttaa ystävä, ystävä säästää rahaa ja saa hienoja uusia liikesuhteita saamalla sinuun yhteyttä, ja saat uuden asiakkaan.

Tässä on toinen esimerkki. Paikallinen Tennis Club, johon kuulun aloitti uuden jäsenyyden asemaan. Ne lähetetään nykyisten jäsenten ja mukana PS jakso seuraava huomautus: Muista viitata ystävä ja saat yhden kuukauden tennis jäsenyyden ilmaiseksi. Tennis jäsenyydet eivät ole halpoja, joten se oli loistava tarjous. Joten en vastannut kehotus toimia, jakaa nimet kaikki ihmiset, jotka ajattelin voisi olla kiinnostunut liittymään. Tämä ohjelma oli niin tehokas, että jäsenet töniminen paalupaikan olla ensin jakaa nimiä.

Think pysyviä
On tärkeää muistuttaa asiakkaille usein siitä, kuka olet ja mitä teet. Loppujen lopuksi ihmiset hommiin ja ovat helposti hajamielinen muita asioita, joten se on paras etu löytää tapoja pysyä tutka saaneiden jotka teet liiketoimintaa. Yksi hyvä esimerkki tästä tulee kohteliaisuus yksi asiakkaani, jotka myyvät point-of-sale-ohjelmiston ravintoloita. Joka kuukausi ne antavat uutiskirjeen, jossa he showcase menestystarina mukana yksi niiden ravintoloitsija asiakkaille. Tämä saa jakaa muille ravintoloitsijoille alueella. Tämä auttaa rakentamaan yhteisöllisyyttä, mutta se auttaa myös muistuttaa lukijoita että minun asiakkaan point-of-sale-ohjelmiston olisi ihanteellinen ravintolaan.
.