Top 3 Fatal Myynti virheitä: mitä ei pidä tehdä menestyä myyntiä!

TOP 3 FATAL SALES Virheet: mitä ei tehdä menestyä MYYNNIN!

Viime viikkoina olen löytänyt itse vastaanottavana sarjan erityisen inhottava myynti tekniikoita - kaikki joiden tarkoituksena oli saada läpi portinvartijana päätöksentekijä, ja jotka kaikki päättyivät katastrofaalisesti varten myyjien mukana.

Uskon vakaasti että, parantaa taitoja ja suhteet meillä on meidän näkymät ja asiakkaita, se on aivan yhtä tärkeää tietää, mitä ei tehdä, koska se on tietää, mitä tehdä. Tässä hengessä päätin kerrata ja leikellä näitä tuskallisia kokemuksia, toivossa jakaa minne nämä myynti ihmiset meni niin väärin - ja mitä he olisi voinut tehdä sen sijaan!

Yksi varoituksen sana: kun Olen päättänyt olla mitään nimiä suojelemiseksi mahdollisesti viattomia yrityksiä, jotka voidaan työllistää näiden myyjien (ja ehkä ole tietoisia "tekniikka" he käyttävät), tarinoita olet aikeissa lukea ovat, valitettavasti kaikki totta. Katsoja harkintavaltaa ehdottomasti suositeltavaa …

# 1: tapauksessa anonyymi tuttavuus
Ensin pari viikkoa sitten, sain lehden artikkeli postissa että yksityiskohtainen hyötyä myyjien ottaa julkinen puhuminen tietenkin. On toinen näyttää, huomasin että artikkeli oli todella advertoriaali, jossa ilmoittautumislomakkeen kurssille lopussa.

liitteenä kappale oli post-sen käsinkirjoitettu muistio, jossa luki: “ Colleen, Luulin löytäisivät tämän mielenkiintoisen. &"; Se allekirjoitettiin lukukelvottomaksi aluksi - ehkä J? Ehkä minä? - En voinut olla varma. Minulla ei ollut aavistustakaan kuka oli lähettänyt minulle tämän "erittäin informatiivinen artikkeli", mutta koska käsinkirjoitettu muistio, oletin minun täytyy tietää ne. Katsoin kirjekuori se oli tullut, ja, totta tosiaan, ei löytänyt palautusosoite ja automatisoitu massapostitusten leima - varma merkkejä toivottua sähköpostia.

En ollut koskaan kuullut yritys tarjoaa seminaarin, eikä kukaan ne liittyivät. On selvää, he yrittävät piiloutua niiden nimettömyys koska he tiesivät, että tiesin, että he eivät tunne minua.

Miksi tämä linjan ylittäville?
Koska yrittämällä teeskennellä, että he tietävät ja on suhde minulle vaikka he eivät &'; t, he valehtelevat. Minulle lähestymistapa, joka perustuu valheeseen on pahin virhe - ja ehdoton pahin ensivaikutelma - että myynnin ammattilainen voi tehdä.

Tämä valhe käytetään siinä toivossa, että minä will tuntea syyllisyyttä tarpeeksi eikä muista, keitä he ovat, että aion soittaa yhtiö selvittää, missä vaiheessa he voivat yrittää myydä minulle niiden seminaari. Saanko olla sillä tuulella myydä mitään, kun olen selvittää heidän peli? Saanko koskaan ostaa mitään tämän yrityksen tai suositella niitä kollegoilleni ja osakkuusyritysten? Olenko todennäköisesti vastata lämpimästi kaikkiin seurantaa puheluun, joka voisi tapahtua tulla mukaan?

Vastaus on ei! Joten jos olet koskaan ollut kiusaus yrittää houkutella uusia asiakkaita valhe, kysy ensin itseltäsi: jos asiakas tai mahdollisuus selvittää mitä olen tosiaan, he vihainen, tai minä hämmentynyt? Jos vastaus jompaankumpaan näihin kysymyksiin on kyllä, sitten löytää itsesi eri taktiikka - nopeasti!

Miten ei ylittää linjaa
Ajatus pitää yhteyttä asiakkaisiin ja näkymät lähettämällä heille satunnainen artikkeli tai muita tietoja on hyvä. Mutta jos käytät tätä tekniikkaa, että seuraavat peukalosäännöt sovelletaan johdonmukaisesti, ja poikkeuksetta:

artikkeli on merkitystä näköpiirissä.
Artikkeli on yksinkertaisesti se, että - artikkeli, ei vain ylistetty mainos oman tuotteen.
mahdollisuus tuntee sinut ja sinua selvästi allekirjoittaa nimesi, jotta he näkevät se on sinulta.
Sinä tunnistaa kuka olet kirjekuoren.
Teet seuranta soita jälkeen he saivat sen.

# 2: kyseessä schoolyard kiusaaja
kun lomalla maaliskuussa sain vimmattu puhelun työhuoneessani.

Oma avustaja oli paniikissa koska hän oli saanut puhelun mieheltä, joka vaati, että hän tapasi perustettu minulle sinä päivänä, ja että se oli “ kriittinen &"; että hän puhua minulle. Hän myös kertoi hänelle, että hän "oli puhunut minulle suoraan, &"; että tämä oli" seurantakokous, &"; että olin "luvannut puhua hänelle &"; - ja jopa että hän oli “ aika arkaluontoisia tietoja &"; hän piti päästä minua.

Kun hän lopulta sai minut puhelimessa, selitti tilanteen ja kertoi mitä yhtiö hän oli soitettaessa, tajusin, että se oli kaikki juoni. En ollut koskaan puhunut, että edustaja tai hänen yrityksensä ennen. En tiedä tarpeeksi mitä he tekivät kuitenkin ymmärtää, että mitä ne myivät ei ollut merkitystä oman yrityksen ja en ollut, eikä koskaan olisi kiinnostunut palvelun tarjotaan.

Toisin sanoen, tämä edustaja ei ollut edes puhunut minulle ennen, saati suunniteltu "seuranta" kokous. Hän ei myöskään tarjoa mitään että olisi niin "kriittinen" yritykseni että minä &'; d mielellään keskeyttää lomani puhua hänelle.

Miksi tämä linjan ylittäville?
Vielä kerran: hän valehteli. Minun oli huolissaan, että kirjoitettu loppuun mitään liikesuhteita hän ja voisin koskaan ollut.

Jotta asiat pahempaa, saadakseen vaikka minulle ("päätöksentekijä" ), hän yritti käynnistää paniikin minun avustaja (“ portinvartijana &";) sekoittamalla hänen luulemaan hän ja olin tehnyt virheen, ja olisin tulla häirityksi.

Hän tiesi emme koskaan puhunut, ja että meillä ei ollut määrä kokoontua. Hän oli yksinkertaisesti toivoen, että tuntisin niin syyllisyyttä mahdollisuutta, että olin tehnyt virheen, että olisin valmis peruuttaa mitä ikinä tein ottaa hänen kutsunsa. Hän oli todennäköisesti myös toivoi, että sama perusteeton syyllisyys tekisi minut tuntemaan I “ hänelle velkaa &"; tarpeeksi kuunnella hänen piki.

Kun käytät taktiikka, joka edellyttää tekemällä joku muu paha yksinkertaisesti saada mitä haluat, olet linjan ylittävät ei ainoastaan ​​asianmukaisia ​​ja sopimatonta myynti tekniikoita, mutta myös välillä on älykäs tai tyhmä myyjä - ja mielestäni, välillä on kunnon ihminen ja koulun pihalla kiusaaja.

Kysy itseltäsi: jos teidän näköpiirissä selville, mitä olit tekemässä, he haluaisivat olla suhdetta kanssasi?

Miten ei ylittää linjaa
Avustajat voidaan käyttää tehokkaasti turvata nimitykset ja saada päättäjät teidän puolellanne. Kuitenkin, sinun ei pitäisi koskaan yrittää manipuloida niitä tai niiden suhteesta näköpiirissä. Jos saat portinvartija puhelimessa, kokeile seuraavia, ja kuinka paljon kauemmas se vie:

Näytä ne noudattavat aina.
Kohtelevat heitä kuin päätöksentekijä, ja kokeilla alkusäkeet tai johtaa-kysymyksissä niiden kanssa. He voivat kohta sinua kohti muita päättäjien yritys, joka voisi olla tärkeää teidän myyntiin.
Kysy niitä milloin on paras aika päästä päätöksentekijänä.
Kysy jos he voivat varata 15 minuuttia aikaa kanssa päätöksentekijä sinulle.
aina kiittää heitä heidän avustaan.

# 3: tapauksessa "läheinen, henkilökohtainen ystävä"
Lopuksi vain muutama päivä sitten, myyjä nimeltään toimistoomme väittää olevansa “ läheinen, henkilökohtainen ystävä &"; minun. Oma avustaja kysyi tiesin hänen, ja vaikka en usko niin, päätin on hänen laittaa hänet läpi minulle muutenkin.

pari minuuttia hänen piki, keskeytin rep ja kysyi, “ anteeksi, tiedän olet? &"; Hän vastasi: “ Ei nyt, mutta jos meillä on liiketoimintaa yhdessä, takaan meistä tulee hyviä ystäviä. &Rdquo;

Lienee tarpeetonta sanoa, emme tehdä liiketoimintaa yhdessä, ja me areena &'; t todennäköisesti missään vaiheessa lähitulevaisuudessa.

Miksi tämä linjan ylittäville?
Sano se minulle nyt: koska hän valehteli! Vielä pahempaa, se oli todella typerä valhe!

Oliko edustaja todellakaan ole sitä mieltä, että heti kun hän oli minulle puhelimessa, I &'; d ymmärtää hän ollut "läheinen, henkilökohtainen ystävä", hän oli väittäen olevansa? Joko hän toivoi luulisin hänen "ajatus" oli fiksu, tai että olin niin tyhmä en muista kuka ystäväni ovat. Myynti- taktiikka, joka tekee mahdollisuus tuntuu et täytyy ajatella hän on idiootti yksinkertaisesti ei voi päättyä hyvin.

Ennen kuin yrität mitään tekniikkaa kuten tämä, kysy itseltäsi: Jos mahdollisuus selvittää, mitä Teen, he haluavat olla ystäväni? Vai minä olla tyytyväinen seurauksia ansaita huono maine, ja menetetty tilaisuus?

Miten ei ylittää linjaa
Joka kerta kun soittaa päätöksentekijä, on pakottavaa syytä puhua heille , ja varmista, että aloittava lause tai johtava kysymys on viritetty heidän tarpeisiinsa, ja tarjoaa heille arvoa. Sitten he haluavat ottaa puhelut, ilman ottaa valehdella saada ne puhelimeen.

Jos haluat kehittää yhteisiä asiakkaasi turvautumatta huijaukseen, kokeile seuraavaa yksinkertaista - ja rehellinen! - Lähestymistapa:

Käytä REAL viittaus joku molemmat tiedämme.
Kerro heille kolmannen osapuolen tarina asiakas olet auttanut joka on omalla alallaan, ja /tai joka on niiden samassa asemassa (johtaja, VP, jne).
Tarjoa tieto, joka osoittaa tiedät jotain niiden liiketoiminnan tai toimialan että voit auttaa heitä. Eräs asiakkaani jotka myy lääketieteelliseen tutkimukseen teollisuuden, esimerkiksi johtaa kanssa “ teidän tutkimus XYZ taudin kiinnitti huomioni … "
Kun se tulee olemaan rehellinen ja leimanneet valehtelija, linjan välillä, mikä on tarkoituksenmukaista ja mitä isn &'; t, isn &'; t niin paljon "hienoinen", koska se on ammottava kuilu. Fall, ja et ehkä koskaan löytää tiesi ulos.

Mieti itse varoitti.
.