Neuvoteltaessa, Kysy yli oletat Get.

Yksi kardinaali sääntöjen Power Neuvotteluohjeet on, että sinun pitäisi kysyä toiselle puolelle enemmän kuin odotit saada. Henry Kissinger meni niin pitkälle, että sanoisin, “ tehokkuus neuvottelupöytään riippuu liioittele yksi &'; n vaatimuksiin. &Rdquo; Ajattele joitakin syitä, miksi sinun pitäisi tehdä tämä:
• Miksi kysyt myymälän suuremman alennuksen kuin luulet sinulla on mahdollisuus saada?
&Bull; Miksi sinun pitäisi kysyä pomo Executive Suite, vaikka luulet Käytät ll onnekas kabinetissa?
&Bull; Jos Käytät uudelleen työnhaku, miksi sinun pitäisi pyytää lisää rahaa ja etuja kuin luulet he &'; ll antaa sinulle?
&Bull; Jos Käytät uudelleen tyytymätön aterian ravintolassa, miksi sinun pitäisi kysyä kapteeni peruuttaa koko laskun, vaikka luulet he ottavat pois ainoastaan ​​maksu rikkoneen kohteen?

Jos Käytät uudelleen myyjä:
• Miksi, jos olet vakuuttunut, että ostaja haluaa levittää liiketoiminnan ympärille, sinun pitäisi silti kysyä kaiken?
&Bull; Miksi sinun pitäisi kysyä täysi listahinta vaikka tiedät sen &'; s suurempi kuin ostaja maksaa nyt?
&Bull; Miksi sinun pitäisi pyydä investoida huippuluokan vaikka Käytät uudelleen vakuuttunut he &'; uudelleen niin hintatietoisille että ne &'; ll koskaan kuluta niin paljon?
&Bull; Miksi sinun pitäisi olettaa, että ne &'; d halua ostaa laajennettu palvelusopimus takuu vaikka tiedät ne &'; ole koskaan tehnyt sitä aikaisemmin?

Jos ajatellut tätä, luultavasti keksi muutamia hyviä syitä pyytää enemmän kuin odotat saada. Ilmeinen vastaus on, että se antaa sinulle joitakin neuvotteluryhmä huone. Jos Käytät uudelleen myynti, voit aina tulla alas, mutta et voi koskaan mennä ylös hinnan. Jos Käytät uudelleen ostaa, voit aina mennä ylös, mutta et voi koskaan tulla alas. (Kun saamme Ending neuvottelukehyksen gambits, I &'; ll näyttää, miten napostella lisää. Mitä sinun pitäisi pyytää on sinun MPP – korkein uskottava kanta. Tämä on kaikkein että voit pyytää ja vielä toisella puolella nähdä uskottavuutta sijaintisi.
vähemmän tiedät toisella puolella, sitä korkeampi alkuasentoon pitäisi olla, kahdesta syystä:
1. Saatat olla pois teidän oletuksiin. Jos sinulla ei' tiedä muu henkilö tai hänen tarpeet hyvin, hän saattaa olla valmis maksamaan enemmän kuin luulet. Jos hän &'; s myynti, hän saattaa olla valmis ottamaan paljon vähemmän kuin luulet.
2. Jos tämä on uusi suhde, sinua ilmestyy paljon osuuskunta jos Käytät uudelleen voi tehdä suurempia myönnytyksiä. Mitä paremmin tunnet toisen henkilön ja hänen tarpeensa, sitä enemmän voit muokata asema. Toisaalta, jos toinen puoli doesnt &'; tiedä sinä, alkuperäisen vaatimukset voivat enemmän törkeää.
Jos Käytät uudelleen pyytää paljon enemmän kuin korkein uskottava asema, merkitse joustavuutta. Jos nykyistä sijaintia näyttää törkeää toiselle henkilölle ja asenne on “ ota tai jätä se, &"; et voi edes saada neuvottelut aloitettiin. Toinen henkilö &'; vastaus voi yksinkertaisesti olla, “ Sitten me don &'; t ole mitään puhua. &Rdquo; Voit saada pois törkeää avausasento jos tarkoita joustavuutta.
Jos Käytät uudelleen ostavat kiinteistöjä suoraan myyjältä, voitaisiin sanoa, “ Ymmärrän, että Käytät uudelleen pyytää $ 200,000 omaisuuden ja perustuvat kaikki mitä tiedät, että voi tuntua oikeudenmukaisen hinnan sinulle. Joten ehkä tiedät jotain, mitä en don &'; tiedä, vaan perustuu kaikki tutkimukseen, että I &'; ve tehnyt, minusta tuntuu, että meidän pitäisi puhua jotain lähempänä $ 160,000. &Rdquo; Tuohon myyjä voi ajatella, “ Se &'; naurettavaa. I &'; ll koskaan myy sitä että, mutta hän ei näytä olevan vilpitön, niin mitä minulla on menetettävää, jos vietän aikaa neuvotella hänen kanssaan, vain kuinka korkealle saan hänet menemään? &Rdquo;
Jos Käytät uudelleen myyjä voisi sanoa ostajalle, “ Saatamme pystyä muuttamaan tätä kantaa, kun tiedämme tarpeitasi tarkemmin, mutta sen perusteella, mitä tiedämme tähän mennessä noin määrät Käytät d on tilaus, laatu pakkausten ja eivät vaadi juuri oikeaan aikaan varaston, meidän paras hinta olisi alueella $ 2,25 widget. &"; Tuohon toinen henkilö todennäköisesti ajatella, “ Se &'; s törkeää, mutta siellä ei näytä olevan jonkin verran joustavuutta siellä, joten luulen &'; ll sijoittaa jonkin aikaa neuvotella hänen kanssaan ja nähdä kuinka pieni voin saada hänet menemään. &";
Ellei Käytät uudelleen jo kokenut neuvottelija, tässä &'; s ongelma sinulla on tällä. Sinun todellinen MPP on todennäköisesti paljon suurempi kuin luulet se on. Me kaikki pelkäävät pilkattiin muiden. Joten, me &'; uudelleen kaikki haluttomia ottamaan kantaa, joka aiheuttaa muun henkilön nauraa meille tai laittaa meidät alas. Tämän vuoksi pelottelua, luultavasti tuntuu muokkaamalla MPP siihen pisteeseen, jossa Käytät uudelleen pyytää vähemmän kuin suurin määrä, jonka toinen henkilö ajattelisi on uskottava.
Toinen syy pyytää enemmän kuin odotat saada on ilmeistä, jos Käytät uudelleen positiivinen ajattelija: Saatat vain saada se. Et &'; tiedä miten maailmankaikkeus on kohdistettu että päivä. Ehkä pyhimys nojaa yli pilvi katselee sinua ja ajattelua, “ Vau, katsokaa että mukava ihminen. She &'; s ahkerasti niin kauan nyt, anna &'; on vain antaa hänelle tauko. &Rdquo; Joten saatat vain saada mitä pyydät ja ainoa tapa Käytät ll selvittää asia on pyytää sitä.
Lisäksi pyytää enemmän kuin odotat saada lisää koettu arvoa, mitä tarjoat. Jos Käytät uudelleen työnhaku ja pyydä lisää rahaa kuin voit odottaa saada, voit istuttaa henkilöstöjohtaja &'; mieli ajatus, että olet arvoinen paljon. Jos Käytät uudelleen myynti auton ja pyytää enemmän kuin odotat saada se asemoi ostaja uskomaan, että auto on arvokkaampi.
Etuna pyytää enemmän kuin odotat saada on, että se estää neuvottelujen alkaen ovia. Katsomaan Persianlahden sodan. Mitä olimme pyydä Saddam Husseinin tehdä? (Ehkä kysymällä ei ole aivan oikea sana.) Presidentti George Bush, hänen unionin tilaa osoitteen avulla kaunis pala alkusointu, luultavasti kirjoittanut Peggy Noonan, kuvaamaan meidän avaamisen neuvotteluasema. Hän sanoi, “ I &'; en ole bragging, I &'; m ei bluffaa ja I &'; en ole kiusaamista. On kolme asiaa tämän miehen on tehtävä. Hän on päästä pois Kuwait. Hänellä on palauttaa laillinen hallitus Kuwait (Don &'; t mitä Neuvostoliitto teki Afganistanissa ja asentaa nukkehallitus). Ja hän on tehdä hyvitystä vahingoista, joita hän &'; s tehnyt. &Rdquo; Se oli hyvin selkeä ja täsmällinen aukko neuvotteluasemaa. Ongelmana oli, että tämä oli myös meidän bottom line. Se oli myös vähiten josta meillä olivat valmiit ratkaisemaan. Ei ihme tilanne umpikujassa. Sen oli umpikujaan, koska meillä didn &todellisten tuloste; t anna Saddam Husseinin tilaa on voittaa.
Jos me &'; d ovat sanoneet, “ Okei. Haluamme ja kaikki ystäviinsä maanpakoon. Haluamme ei-arabien neutraali Bagdadissa oleva hallitus. Haluamme YK valvonnassa poistamaan kaikki sotatarvikkeita. Lisäksi haluamme ulos Kuwait, laillinen Kuwaitin hallitus kunnostettu ja korvausta vahingoista, joita teit. &Rdquo; Niin voisimme saaneet mitä halusimme ja vielä antanut Saddam Husseinin voittaa.
Tiedän mitä Käytät uudelleen ajattelua. Käytät uudelleen ajattelua, “ Roger, Saddam Hussein ei ollut minun joulukortti lista viime vuonna. Hän &'; s ole sellainen kaveri haluan antaa voittaa. &Rdquo; Olen samaa mieltä. Kuitenkin, se luo ongelman neuvotteluissa. Se luo umpikujia. Myynnissä maassa Persianlahden skenaario, voit piirtää yksi kaksi johtopäätöstä. Ensimmäinen (ja tämä on mitä Ross Perot voisi sanoa) on, että meidän ulkoministeriö neuvottelijat ovat täydellisiä, typeryyksiä puhuva idiootteja. Mitä &'; s toinen mahdollisuus? Oikea. Että tämä oli tilanne, jossa halusimme luoda umpikujaan, koska se palveli meidän tarkoitus. Meillä oli mitään aikomusta tyytyä vain kolme asiaa, jotka George Bush vaati hänen unionin tilasta osoite. Yleiset Schwarzkopf hänen elämäkerta Se ei &'; t Ota sankari sanoi, “ minuutin menimme sinne, ymmärsimme, että mitään vähemmän kuin sotilaallinen voitto oli tappio Yhdysvalloissa. &Rdquo; Me voinut &'; t anna Saddam Husseinin vetää 600000 joukot takaisin rajan yli, joten meille odottavat, milloin hän päättää tehdä sen uudestaan. Meillä piti olla syy mennä ja hänestä huolta sotilaallisesti.
Niin, että oli tilanne, jossa se palveli meidän tarkoitus luoda umpikujaan. Minua huolestuttaa se, että kun Käytät uudelleen mukana neuvotteluissa, olet vahingossa luoda umpikujia, koska sinulla ei' t on rohkeutta pyytää enemmän kuin odotat saada.
Lopullinen syy – ja se &todellisten tuloste; s Syy Virta neuvottelijat sanoa, että sinun pitäisi kysyä enemmän kuin odotat saada – että se &todellisten tuloste; s ainoa tapa luoda ilmapiiri, jossa toinen henkilö kokee, että hän voitti. Jos menet kanssa paras tarjous edessä, siellä &'; s ole niin, että voit neuvotella kanssa toisella puolella ja jättää ne tunne, että he voittivat.
&Bull; Nämä ovat kokemattomia neuvottelijoita aina haluavat aloittaa heidän paras tarjous.
&Bull; Tämä on työnhakija, joka ajattelee, “ Tämä on tiukka työmarkkinoilla ja jos pyydän liikaa rahaa, he voittivat &'; edes harkita minua. &Rdquo;
• Tämä on henkilö, joka &'; s myy talon tai auton ja ajattelua, “ jos pyydän liikaa, he &'; ll vain nauravat minulle. &Rdquo;
• Tämä on myyjä, joka sanoo hänen myyntipäällikkö, “ I &'; lähden pienennä iso ehdotuksesta tänään, ja tiedän, että se &todellisten tuloste; tulee olemaan kilpailukykyinen. Tiedän, että he &'; uudelleen saada tarjouksia ihmisiltä ympäri kaupunkia. Saanen leikata hinta etukäteen tai voitimme &'; t seistä mahdollisuus saada tilauksen. &Rdquo;
Virta Neuvottelijat tietää arvo pyytää enemmän kuin odotat saada. Se &'; s ainoa tapa, että voit luoda ilmapiiri, jossa toisella puolella tuntuu, että hän voitti.

Anna &'; s kertaus Viisi syytä pyytää enemmän kuin odotat saada:
1. Saatat vain saada se.
2. Se antaa sinulle joitakin neuvotteluryhmän huoneessa.
3. Se herättää koettu arvo mitä Käytät uudelleen tarjontaa.
4. Se estää neuvottelujen välillä takalukittuva.
5. Se luo ilmapiirin, jossa toisella puolella tuntuu, että hän voitti.

paljon julkisuutta neuvotteluissa, kuten kun jalkapalloilijat tai lentäjät mennä lakkoon, alkuperäisen vaatii, että molemmat osapuolet tekevät ovat täysin omituinen . Muistan olla mukana unionin neuvotteluissa jossa alkuperäisen vaatimukset olivat uskomattoman törkeää. Liitto &'; n kysyntä oli kolminkertaistaa työntekijöille &'; palkat. Yhtiö &'; s avaus oli tehdä siitä avoin kauppa – toisin sanoen, vapaaehtoinen liitto, joka tehokkaasti tuhota liiton &'; valta kyseisessä paikassa. Virta Neuvottelijat tietää, että alkuperäinen vaatimukset tämäntyyppisiä neuvottelut ovat aina äärimmäinen, kuitenkin niin he eivät &'; t anna sen häiritä heitä.
Virta Neuvottelijat tietää, että neuvottelujen edetessä, he työskentelevät tiensä kohti keskellä, jossa he löytää ratkaisun, että molemmat osapuolet voivat hyväksyä. Sitten he voivat sekä soittaa lehdistötilaisuudessa ja ilmoittaa, että he voittivat neuvotteluissa.
Asianajaja ystäväni, John Broadfoot kaupungista Amarillo, Texas, testannut tämän teorian minulle. Hän edusti ostaja pala kiinteistöjen ja vaikka hänellä oli paljon valmisteltuja, hän ajatteli, “ I &'; ll nähdä, kuinka Roger &'; n sääntö &'; pyytäminen enemmän kuin mitä odottaa saada, &' ; toimii. &"; Niin, hän unelmoi jopa 23 kohdassa pyyntöjä tehdä myyjän. Jotkut heistä olivat täysin naurettavaa. Hän oli varma, että ainakin puolet olisi heitetty ulos heti. Ihmeekseen, hän havaitsi, että myyjä kiinteistön voittivat vahvat vastusta vain yhden lauseita yhdessä kohdassa.
Silloinkin Johannes, kuten olin opettanut hänelle, ei tehnyt &'; t periksi heti. Hän ojensi pari päivää ennen kuin hän vihdoin ja vastahakoisesti myönsi. Vaikka hän oli antanut pois vain yksi lause 23 kohdassa pyyntöjen, myyjä silti tuntui, että hän oli voittanut neuvotteluissa. Joten aina jättää jonkin verran antaa toisen henkilön on voittaa. Virta Neuvottelijat aina kysyä enemmän kuin he odottavat saada.

2163 sanaa
.