Get Inside Your Prospect Head

Oletko koskaan ravistaa päätäsi ja ihmetellä miksi niin monet mahdollisuudet eivät liipaisinta kun olet selvästi tehnyt pakottavaa tarvetta heitä tekemään niin? Niille meistä Myynti, ei ole mitään järkeä - se on päivänselvää, että niiden pitäisi. Mutta jostain syystä emme pysty käsittämään, usein ei näytä olevan niin selvä meidän näkymiä. Miksi tämä on? Ja mitä voimme tehdä asialle?

Kun ruvetaan tekemään merkittävä hankinta, ostajien päätökset vaikuttavat monet tekijät, joista monet eivät ole ilmeisiä. Tärkeimpiä näistä tekijöistä ovat näköpiirissä

1. Henkilökohtainen Agenda (mitä on sen minulle?) - Tämä ohjaa enemmän tunteella kuin logiikka

2. Hallitseva ostaminen Value - Olenko sellainen henkilö, joka on aina etsii mahdollisuus saada jotain, vai olenko sellainen henkilö, joka on pelon menettää jotain, ja olen aina etsivät tapoja pelata varman?

3. Motivaatio Trigger - Mikä on minun kuuma painiketta? Rahaa? Mukavuutta? Comfort? Turvallisuus? Missä henkilökohtainen halu sinulla on valittaa saadakseen minut omassa nurkassa?

4. Ostaminen Style - Täytyykö tuntea hallinnassa, tai tehdä haluan ja tarvitsevat ohjausta? Täytyykö nähdä kaikki yksityiskohdat, tai tehdä yksityiskohtia reikä ja ärsyttää minua? Onko Pidän tapahtuma vastakkainasettelua, tai yhteistyötä? Olenko Maverick, joka haluaa iskeä pois omasta, vai mieluummin konsensus ja mukavasti väkeä?

5. huolettavat (joskus ilmaistu, mutta useimmiten ei) - mikä pitää minua joten tämä päätös, vaikka asialla on tehty, että se on oikea?

Tietoisuus näistä tekijöistä sekä taitosi mitkä ovat pelissä, ja miten, kasvattaa kertoimella yhdistävät jokainen henkilö näköpiirissä osto joukkue, voittaa heidät, ja sulkeminen liiketoimintaa.

Se mitä. Nyt miten. Kuten useimmat kaikki muu myynnin, se kaikki alkaa tehokas kuulusteluissa. Esimerkiksi määrittää yksilön henkilökohtainen asialistalla, kysyä avoimia kysymyksiä kuten "Miten onnistunut hankinta tai täytäntöönpano vaikuttaa sinuun?" Tai päinvastoin, "Miten aiotte vaikuttaa jos mitään ei tehdä?" Monimutkaisissa B2B-myynti, jossa on useita osto vaikutteita, asiakas on todella useita asiakkaita, ja sinun täytyy saada pään sisällä jokaisen tiimin jäsenenä. Mikä on CFO: n päällikkö kiinnostusta kaiken tämän? Mikä CIO: n suurin huolenaihe? Mikä on sponsori yrittää tehdä tätä hanketta? Näyttää hyvältä hänen pomo? Hänen ikäisensä? Ansaita korotus? Tai edistäminen?

Vastaukset näihin kysymyksiin voivat myös paljastaa mahdollisuus määräävää osto arvo, motivoiva laukaista, ja ostaa tyyli. Siltä osin kuin ne eivät, sinun täytyy kysyä ylimääräisiä avoimia kysymyksiä.

viimeinen tekijä - huolettavat - Usein on vaikein paljastaa, ja yksi todennäköisimmin pilttuu tarjoukset. Useimmille ihmisille, mahdollisuus tehdä päätös merkittävä hankinta on pelottava. Mieti mitä tapahtuu omassa mielessä, kun olet edessään nyt suuri hankinta kohteen itsellesi, tai yrityksesi - varsinkin yksi olet harvoin markkinoille ostamaan. Kun saavut pelätty "tehdä päätös" vaiheessa tällaista ostoa, kaikenlaisia ​​(tyypillisesti epäloogista) perusteluissa ei tehdä päätöstä oikeassa keksiä. "Me ajatella sitä ja saada takaisin sinulle," on meidän tapamme vetäytynyt päätöksestä. Samoin näkymät anna heidän mielikuvituksensa valloilleen ja alkaa huolestua kaikki asioita, jotka voivat mennä pieleen, jos huono päätös on tehty. Ne tulevat halvaantunut pelko, voi tehdä päätöksen. Sinun tehtäväsi tässä vaiheessa on vetää pois huolensa taitava kuulusteluissa, sitten kuunnella, tarkkailla, ja aistia mitä mahdollisuuksia on välittää. Kysy hyvää kysymystä pintaan nämä huolenaiheet ja huolet, jotka harvoin tarjotaan jopa toivottua (kun ne paljastuvat, se on tyypillisesti tehty välillisesti off-ranneke huomautus tai kommentti). Tehdään oikein, näköpiirissä päätyy vakuuttaa itse, että hänen huolet ja huolet ovat perusteettomia, ja voi sitten siirtyä ja tehdä transaktion sinun - "vetää liipaisimesta."

Toiminta Tuote:

Jos tulevaisuudennäkymät eivät sitoutumalla ostaa, kun olet tehnyt mitä tunnet on asialla tehdä niin, se on todennäköisesti koska et joko ei kysynyt tarpeeksi kysymyksiä, ei kysyä oikeat kysymykset, pyysi oikeita kysymyksiä mutta ei todella kuunnella aktiivisesti niiden vastauksia, tai ei poimi sanaton signaaleja mahdollisuus oli antaa pois; tai et auttaa näköpiirissä voittaa hänen viipyvä huolenaiheita tai huolia. Joten investoida hetken leikellä viime tarjoukset olisit ollut tai parhaillaan että ei tai ei ole vielä suljettu. Kysy itseltäsi, jos lopullisesti tietää vastaukset ensimmäisen neljä tekijää kävimme, jos käytit että hankkimiaan tietoja muokata lähestymistavan, ja onko olet ratkaissut kaikki jäljellä huolenaiheita näköpiirissä on (viides kerroin). Jos olet jäänyt mitään, löytää mahdollisuus keskittynyt syytä mennä takaisin teidän näköpiirissä (jos se on vielä elävä Deal) ja työskennellä kysymyksissä että sinut vastaukset. Sitten käyttää näitä tietoja paremmin yhteyden, ja myydä, että yksittäiset. Jos esimies mukana sinut myynnin puhelut, pyydä häntä tarkkailla, miten hyvin olet paljastamiseksi ja käsitellään nämä tekijät. Ota palautteen saat, ja pyrkiä tietoisesti teidän myöhemmin puhelut kysyä kysymyksiä sinun täytyy saada haluamasi tiedot. Voit pian alkaa nähdä enemmän heads nyökkää ylös ja alas aikana mahdollisuus kokouksissa, ja enemmän ", kun voimme saada starteds?"

hyvä myynti!
.