Ymmärtäminen Questions_myynnin koulutus

Ymmärtäminen Questions

Champion myynnin ammattilaiset tietävät, että paras toimintatapa on esittää kysymyksiä ja kuuntelemaan vastauksia. Vaikka lähes kaikki lapset esittää kysymyksiä, jonnekin tiellä elämän, me lopettaa kysyy - tai, pyydämme vähemmän kysymyksiä. Jotkut meistä jopa saada vaiheessa elämää, jossa tunnemme tyhmiä kysymyksiä. I &'; ma vakaasti sitä mieltä, että ainoa tyhmä kysymys voi mahdollisesti olla on yksi että &'; s koskaan kysynyt.

On olemassa monia erilaisia kysymyksiä, ammatillinen myyjät täytyy tietää ja käyttää. Jotta käyttää niitä tehokkaimmin, heidän on tiedettävä, mitä toimia kukin kysymys on ja vain milloin kutakin niistä myynti järjestyksessä.

alussa jokaisen potentiaalisen asiakkaan yhteystiedot, on välttämätöntä, että kysyt kysymyksiä ja kuunnella vastausta. Tärkeimmät syyt ovat yksinkertaiset:

1. Kysymysten aiheuttaa toisen henkilön antaa sinulle vastauksia, jotka sisältävät tiedot, sinun täytyy tietää voidakseen päättää, jos tämä henkilö on tarve palveluita.
2. Hakeva kysymyksiä ylläpitää valvontaa keskustelu.
3. Kysymysten säästää paljon aikaa - aika voitaisiin hukkaan ei-päättäjien ja ihmisiä, jotka yksinkertaisesti ole tarvetta mitä Käytät uudelleen myyntiin.

Anna &'; s puhua eri kysymyksiä. Discovery kysymykset ovat sellaisia, jotka auttavat sinua tietää enemmän potentiaalisia tulevaisuuden asiakas ja hänen tarpeensa osalta tuotteen tai palvelun. Discovery kysymykset ovat yleensä melko automaattinen maustetaan myyjien. Haluavat tietää kaikki mahdolliset tiedot siitä mahdollisille asiakkaille on vain luonnollista. Sinun täytyy pitää mielessä muutamia sääntöjä, kun he pyytävät tämäntyyppisiä kysymyksiä, vaikka.

Kun alustus löytäjäänsä kysymyksiä, muista, että Käytät uudelleen yrittää kerätä tietoja. Joten, esittää kysymyksiä, jotka vaativat selityksiä ja jatkokeskusteluja. Vastaukset kuten "kyllä" tai "ei" eivät ole mitä Käytät uudelleen jälkeen. Täällä &'; s mitä sinun täytyy selvittää:

- Mikä tuote ja /tai palvelu ei asiakas omistaa nyt?
- Mitä asiakas muutos tuotteesta ja /tai palvelun omistat?
- Milloin asiakas etsii omistaa uuden tuotteen ja /tai palvelun?
- Mikä on yksi ominaisuus asiakas löytää houkuttelevin uudesta mallista? Usein paras löytö kysymyksiin Don &'; t päättyy kysymysmerkki, mutta tule ulos lausuntoja. Esimerkiksi “ Ymmärrän käytät paljon PVC-putket, "isn &'; ta kysymys. Kuitenkin poseeraa tämäntyyppisen lausunnon, asiakas on kannustetaan puhua teille hänen PVC putki käyttö.

Muista aina, että löytö aika voi kestää jonkin aikaa. Kun kaikki, et &'; halua hypätä esitys ennen tietojenkokoamisvaihe mahdollista. Mitä enemmän tiedät, sitä paremmin pystyt ohjata asiakas paras mahdollinen ratkaisu heidän tarpeisiinsa.

Niin, rentoutua ja nauttia tämä löytö aikana. Se &'; s tavallaan kuin alkuaikoina dating suhdetta. On vain niin monia mielenkiintoisia asioita oppia toinen osapuoli . Johtava kysymykset ovat kysymyksiä, jotka auttavat sinua ohjata keskustelun konkreettista tietoa, joka auttaa määrittämään, onko tuote sopii mahdollisia tulevaisuuden asiakas.

&'; s hyvin usein houkuttelevaa kertoa ihmisille erinomaisia tuotteita tai palvelut tarjoat matkalla ennen kuin huomaatkaan, mitä he &'; uudelleen etsivät. Myyjät, jotka antavat tälle houkutukselle usein pitävät mahdollisille asiakkaille olevan ripuli suun - koettelemus, joka aiheuttaa mahdollisille asiakkaille karata mahdollisimman nopeasti.

toipua tällaisen sairaus, kouluttaa itse esittää johdattelevia kysymyksiä niin asiakkaalta kertoo miksi he &'; ve tulevat teidän ensimmäinen paikka. Tässä muutamia esimerkkejä:
- Mikä oli se joka toi sinut sijaintimme tänään?
- Mikä oli se noin mainos, joka teki haluat soittaa?
- Millaista sisustus sinulla on mielessä sinun uusi koti?
- Miten olet tällä hetkellä käsiteltäessä (viittaus oman tuotteen tai palvelun) tarvitsee?

syrjäyttämisen keskustelun tosiasiat, ominaisuus toimintoja, takuutietoja ja toimitus mahdollisuudet usein ajaa mahdollisille asiakkaita pois. Johdattelevia kysymyksiä vetää heitä kohti sinua olevan tietoa he tarvitsevat voidakseen tehdä viisas päätös. Voit tehdä tämän tekemällä lausuntoja oman tuotteen tai palvelun, sitten sitomalla ne alas kysymyksiä, jotka vaativat toisen henkilön joko samaa tai antaa teille toisen suunnan seurata.

Esimerkiksi voisi sanoa, “ uusimmat turvallisuusominaisuudet ovat elintärkeitä harkittaessa uuden auton, Aren &'; t he? "Jos he ovat yhtä mieltä, Käytät ve juuri saanut luvan kertoa heille lisää turvaominaisuudet ja kysyä mitä ominaisuuksia he mieluiten haluaisit heidän uuden auton. Jos ne eri mieltä, voit sitten kysyä, mitä on tärkeää heille, kuten kaasun mittarilukema tai takuu, ja johtaa heidät oppimaan lisää, että alue.

avain menestykseen näiden ja muiden kuulusteluissa strategioita on kuunnella vastauksia. Tarkoitan todella kuunnella, ei vain kuulla niitä. Kuunteleminen edellyttää ei vain kaksi korvaa, mutta silmäsi ja tunnetta kehon kieli. Toisin sanoen, voit kuunnella sanojen mitä toinen henkilö on todella sanomalla.

Hyvä kommunikaattori käyttää noin 40 prosenttia ajastaan kuuntelu. Vain 35 prosenttia on käytetty puhuu. Loput ajasta kuluu lukemisen ja kirjoittamisen. Nyt kaikki arvo me myyjät laittaa meidän speaking kykyjä, meidän Puhuminen, se &todellisten tuloste; s luultavasti yllätys teille, että prosenttiosuus kuuntelu on korkeampi kuin puhuminen. Kerro tämä on viimeinen kerta, kun ovat yllättyneitä nämä numerot. Heti olet lukenut tämän artikkelin, alkaa kehittää kuuntelutaitojasi.

Sinun tehtäväsi on tulla empaattinen kuuntelija. Tämä on henkilö, joka maksaa yhteensä huomiota aiheesta käsin. Hän on täysin keskittynyt nykyhetkeen. He huomaavat, kun toinen osapuoli keskustelu liikkuu kätensä, heidän silmänsä. He huomaavat muutoksen asenne. Hän tunnistaa signaalit epäröinnin samoin kuin sopimus. He huomaavat ja työ poistamaan häiriötekijöitä niiden myynti ympäristössä.

auttaa pitämään toisen osapuolen keskityttiin tilanne käsillä, käyttää nimeään ajoittain keskusteluun. Säilyttää katsekontaktin niitä - ei tuijottaa niitä alas, mutta täyttävät heidän silmänsä ajoittain tehdessään piste. Jos näet ajelehtimisen tai kuulla niitä lähdössä tangentti, joka ei ole merkitystä tilanteessa, esittää kysymyksiä, jotka tuovat niiden painopiste takaisin käsillä olevaan tehtävään.

Edelleen kehittää kuuntelutaitojasi, käytäntö muistiinpanoja aikana jokaisessa keskustelussa teillä on viikko, vaikka olet rakkaansa. Jos selittää heille, että Käytät uudelleen työtä paremmin kehittää kuuntelutaitojasi - ymmärtää heidän tarpeitaan samoin kuin asiakkaasi - he &'; ll tuntuu suuri kunnia, että arvostat heidän keskustelunsa. Parantaminen viestintätaidot parantaa suhteita ympäri.