Miten lukea Henkilöt: Evaluation

E- Arviointi. Kun näköpiirissä on sisällä toteutus (katso osa 1), arviointi alkaa. Ihmiset ovat arvioinnin koneita. Arvioinnit ovat yksinkertaisesti kyseenalaistaa asiakkaasi pyytävät joka paljon vastataan heidän tyytyväisyys ennen kuin he ostavat. Teidän näköpiirissä tietoisesti tai tiedostamatta kysyy kysymyksiä neljä yleistä alueilla:

? Miksi?
? Miksi yrityksesi?
? Miksi tuotetta /palvelua?
? Miksi nyt?
jättäminen tyydyttävästi vastata vain yksi näistä alueista voi tappaa myyntiin.

Vastaukset näihin kysymyksiin jakaa kahteen tyyppiin: halu saada nautintoa ja halu välttää kipua.

Erityiset “ ilo &"; voivat olla:

? Sijoitetun pääoman tuotto
? Parempi henkilöstön moraali
? Pride
? Ego
? Security
? hyväksyntä muilta
? onnistumisen elämyksiä
? Intelligence
? Convenience
? Henkilökohtainen kasvu
? Pysyä mukana ikäisensä
“ Pain &"; helpotus voi kuulua näihin luokkiin:

? lisää voittoa
? Laskua kustannuksia
? Lisääntynyt myynti
? Tehokkuus
? Vähemmän stressiä
? Parempi tuottavuus
? Rauha mielen
? Työsuhdeturva
Strategia 1: Kysy “ ilo &"; ja “ kipu &"; kysymyksiä. Jotta vaikuttaa arvostukseen jos toiset, tiedät kuinka he arvioivat. Järisyttävää, tiedän. Mutta niin monet myyjät yksinkertaisesti “ paikalle ja heittää &" ;. He puhuvat jokainen ominaisuus, etu ja hyöty ihmiskunnan tuntema koskevat heidän tuotteensa toivoo, että kukaan ihmeellisesti yhteyden niiden mahdollisuus siten, että ne ovat hallitsemattomasti pakko sanoa “ I &'; ll ota se! &Rdquo;

Esimerkkejä “ ilo &"; kysymyksiä:

Mitä &'; tärkein sinulle _______?

Miksi se on niin tärkeää?

Mistä pidät eniten nykyisestä tilanteesta?

Miksi pidät että niin paljon?

Miksi päätit mennä XYZ yritys?

Esimerkkejä “ kipu &"; kysymyksiä:

Mitä &'; s ei toimi?

Jos voisitte muuttaa mitään nykytilanteen, mikä se olisi?

Mitä huolenaiheita sinulla on tällä alalla?

Asteikolla 1-10, miten sujuu tällä alalla? Mitä &'; s puuttuu, jotta se 10?

Strategia 2: Presentational Paikannus. Esityksesi pitäisi olla merkitystä ja erityisesti omaa mahdollisuuksia ja heidän nykytilannetta. Jos olet pyytänyt tehokkaita kysymyksiä, kuunteli, ja sai tarkkoja vastauksia olet valmis antamaan räätälöityjä esitys. Esitykseen, kannan oman tuotteen tai palvelun kuin heille keino siirtyä kohti, mitä he haluavat ja pois, mitä he don &'; halua.
.