Käyttämällä Concession strategian Negotiation

Suunnittele myönnytys käyttäytyminen parantaa myyntimenestys ja asiakastyytyväisyyttä. Hyvä myönnytykset ovat lahjoitusten oletettua arvoa ei mielenosoituksia gamesmanship. Koettu arvo tarkoittaa, että on tärkeää toisella puolella pitää meidän toimiluvan.

Lahjakortit esimerkkinä

Kauppiaat rakastavat myydä näitä koska ne on hinnoiteltu vähittäiskaupassa, he tuovat asiakkaat takaisin, ja niillä on alhainen palkintoyövarauksen. Osana ratkaisua neuvottelemalla onneton asiakas, lahjakortit ovat yleinen myönnytys. Asiakas voi koskaan käyttää sitä, mutta se täyttää kysyntää että "Olet velkaa minulle" velka maksetaan pois. Näin me myöntää korkea koettu arvo tuote edulliseen todellisten kustannusten.

Rakenna myönnytyksiä oman neuvottelu suunnitelma

Ostajalla on emotionaalinen välttämätöntä voittaa pelaajan meidät alas hinta, puristaminen aikaisemmin toimitus, laajentaa palvelun takuu, jne. Tietäen tärkeää, että asiakaspaikkaa kunkin neuvoteltavissa aihe määrittää, mitkä toimiluvan tarjota. Esimerkiksi, jos tiedämme, että hinta on kuuma painiketta, sitten jättää joitakin neuvotteluja huone, ja aikovat periksi tässä asiassa.

Anna maahan vastahakoisesti

On ilmeisesti ole arvoa meille olevan arvoltaan mitään joku muu. Myönnytys on luovutettava vastahakoisesti kuin pokaalin voittaja. Oletetaan, että voimme vastata asiakkaan aikaa vaatimuksiin ilman suuria rasitusta tai kuluja. Jos me ylpeänä vastata, "Ei hätää" hänen pyyntöönsä, että toimilupa on hyvin vähän koettu arvo. Tehtävä tässä kääntää alhainen todellinen arvo meidät korkea koettu arvo heille.

"Mitä olisit valmis tekemään minulle?"

Sisällytä tämä comebackin osana sisäänrakennettu myönnytys strategiaan. Se lisää koettu arvo ja kutsuu saada osana kentälle. Fiksu neuvottelu taktiikka on repsottaa myönnytys sillä edellytyksellä, että saamme jotain se vastineeksi. Sen sijaan rennosti sopimalla ostajan tarjous, että meillä olisi varaa, paremmin vastata, "En tiedä, voinko saada ne mennä kaikille, jotka. Mitä olisit valmis antamaan minulle ammuksia jotta voin myydä niitä se? "

Vaikka sinulla on valta itse, työ saada vastavuoroinen myönnytys kuten "maksu" oman kohtuullisuutta.

myönnytyksiä, kuten yleinen neuvotteluissa, suunnitelma on tehtävä kirjallisesti. Priorisoida luettelo myönnytyksiä useimmista vähiten sinulle tärkeää, ja arvioida koettu arvo ostajalle. Kuria listalle ja priorisointi auttaa pitämään polulla läpi savun ja liekit neuvotteluprosessissa.

Ei jokainen myönnytys tarvitsee edestakaisen

ansa käyttämä hyvä neuvottelijat hyväuskoinen amatööri on istuttaa alhainen (todellinen) arvo toimiluvan ja sitten vaatia, että te vastavuoroisesti. Varo, että toisella puolella harjoittaa myös koettu arvo myönnytyksiä. Ole valmis haastamaan joitakin niistä myönnytyksistä, varsinkin kun edessä vaativia asiakkaita

Ajoitus

Kun on yhtä tärkeää kuin miten toimiluvan. Koskaan myöntää ensin kohta tärkeistä sinulle. Jos et, että kohta nähdään triviaali koska annoit sen niin halukkaasti. Lisäksi tarjous luetaan heikkoudeksi ja laukaista ristitulessa muiden toimiluvan vaatimuksia. Älä tarjoa myönnytyksiä liian aikaisessa vaiheessa. Tyypillisesti suurin liike kohti ratkaisua (joskus kutsutaan käynnissä) esiintyy hiipumassa hetkiä. Aika on aina ratkaiseva tekijä neuvottelujen ja voi sanella toimiluvan käyttäytymistä. Jos aiot myönnytyksiä, sinun Vastapainoksi taipumus ohjata aikaa.

Converge Zero

Tee myönnytyksiä alenevassa määriä. Jos annat ostajalle $ 500 alustava hinnanalennus, ja sitten kaksinkertainen se $ 1000 "lopullinen" myönnytys kaupat, ostaja on juuri oppinut, että kannattaa odottaa ja pyytää toisen toimiluvan. Sen sijaan, jakaa teidän kokonaishinta myönnytys laskeva tarjouksia. Aloita suurin, ja siirry vähitellen pienempiä tarjouksia. Esimerkiksi luopua 40%, 30%, 20%, ja lopullinen 10% käyttäjistä yhteensä toimiluvan ja tehdä tässä järjestyksessä. Lähentymistä vähenevän tuoton on ilmeinen ostajalle.

myönnytyksiä, kuten yleinen neuvotteluissa, suunnitelma on tehtävä kirjallisesti. Priorisoida luettelo myönnytyksiä useimmista vähiten sinulle tärkeää, ja arvioida koettu arvo ostajalle. Kuria listalle ja priorisointi auttaa pitämään polulla läpi savun ja liekit neuvotteluprosessissa.
.