Oletko lahjoittaa Voitto?

Haluatko nopea tapa tuhota myynnin motivaatio ja tulos samanaikaisesti? Kuvittele itsesi myyntipäällikkö, joka yllättäen vastaanottaa puhelun myyjä, joka on partaalla sulkeminen myyntiin. Tässä on esimerkki siitä tyypillinen keskustelu:

Myyjä: "Meidän täytyy leikata meidän hinta saada ensimmäisen tilauksen. Sitten, kun he näkevät, mitä me voimme tehdä heidän hyväkseen, pystymme nostamaan hinnat. Olen varma, että kun he näkevät, kuinka hyvää palvelumme on, minä voi saada heidät maksamaan normaalihinnasta. "

Hmmm. Ihan oikeesti? Otan sinuun täyttää miten sinusta tuntuu myyntipäällikkö pitäisi vastata. Surullinen kommentti on, että liian monta kertaa, myyntipäällikkö – jälkeen kuulostava kova puhelimitse 30 sekuntia – sitten väistyy ajatus alentaa hintaa sanomalla jotain, "No, juuri tällä kertaa, mutta emme voi tietenkään mennä joten tämä osa myynti taktiikkaa muiden asiakkaiden. Ainoa syy Sanon "kyllä" tämä aika on sillä, miten paljon liiketoiminta on vaakalaudalla. "

En voi kertoa sinulle, kuinka monta kertaa olen kuullut tämän rationalisointi. Valitettavasti mitä puhaltaa minut pois on monta kertaa olen kuullut sen, kun joku yrittää purkaa uusi asiakas – mutta sitten koskaan kuule nämä samat ihmiset vuoden tai kahden kuluttua ilmentävät mitä pitkän aikavälin tulokset ovat olleet. Miksi myyjät tai myynnin johtajat koskaan jakaa minulle pitkän aikavälin tulokseen näissä "hinnanalennus" strategia? Koska se ei koskaan toimii tavalla myyjä tai myyntipäällikkö aluksi uskoo.

Katsotaanpa tämän asiakkaan näkökulmasta. Jos olet ostanut jotain yksi hinta, eikö sinulla olisi mahdollisuus ostaa sen uudestaan ​​samaan hintaan? Toki sinulla olisi. Joten miksi niin myyjä ajattelevat, että korottamalla alkuvaiheen jälkeen myynti ei mene sujuvasti?

leikkaaminen hinta turvata alustavaan sopimukseen vain ei yksi asia - se vie voiton ulos tasku.

Monet teistä ajattelevat, että tämä on kunnossa, koska kaikki mitä menetetään jonkin verran voittoa alkuperäisestä myynnistä. Kokemukseni on olet luopumassa voittoa paitsi alkuperäisen myyntitapahtuman, mutta myös mitä tahansa tulevaa myyntiä tulla.

Syy on yksinkertainen (niin yksinkertainen, itse asiassa, että en voi uskoa niin paljon Myyjät edelleen sitä mieltä polkeminen hinta alkuperäisestä myynnistä on varteenotettava vaihtoehto). ensin hinta asiakas saa mitä he uskovat on oikea hinta oikea arvo. Jos hinta on korkeampi, he uskovat sen olevan epäreilua.

Myynti motivaatio kestää vielä suurempi sukeltaa, kun asiakas on valmis seuraava hankinta, ja myyjä alkaa vaeltaa alas vaaralliselle tielle. Myyjä perustelee omassa mielessään, miksi korottamalla on vain "ei oikein" ja "vaarantaa pitkän aikavälin arvo asiakkaalle." Vuonna silmänräpäyksessä, että yksi ajatus, myyjä on sitoutuneet alentamaan voittoa menee eteenpäin perusteella (ehkä jopa loputtomiin. Yikes!).

Niin houkuttelevalta kuin se voisi olla leikata hinta saada uusi asiakas, älä tee sitä!

Jos et voi laskeutua asiakas voittomarginaali liiketoimintasuunnitelma rakentuu, sitten kyseiselle asiakkaalle ei ole kannattaa ottaa. Ajattele, että olen hullu? Ajaa numerot pitkällä aikavälillä ja näet mitä tarkoitan.

Jotta ollessa tilanteessa, jossa sinusta tuntuu epätoivoisesti saada myyntiin "hinnalla millä hyvänsä", tässä on joitakin strategioita käyttöön :

Ensimmäinen, säilyttää vahva putki mahdollisille asiakkaille. Diskonttaus on paljon yleisempää, kun myyjä uskoo myyntiin, johon ne ovat parhaillaan on ainoa myynti he menevät.

Toiseksi, älä koskaan yritä sulkea myynti kunnes asiakas on tunnistanut sinulle tiettyjä tavoitteet ja olet ollut mahdollisuus tutustua tarpeita heillä on. Kun asiakas ymmärtää hyötyjä autat heitä ja voitot he aikovat saada näiden etuuksien, niin olet paljon paremmat mahdollisuudet lähellä myyntiä ei tarvinnut alennus hintaan.

Liian monta kertaa, myyjä saa ottaa alas hinnanalennusta tiellä ainoastaan, koska he eivät ole ottaneet aikaa etukäteen saada asiakas selittämään etuja he etsivät. Niin houkuttelevalta kuin se voi olla sulkea myyntiin nopeasti, paine hinnanalennusta on monta kertaa mitä syntyy, kun yrität sulkea liian aikaisin. Asiakkaalle mahdollisuuden suullisesti kuvata etuuksista on he etsivät. Tämä antaa sinulle aikaa laajentaa niitä ja puolestaan ​​auttaa asiakasta nähdä täyden arvon mitä se on olet tarjoamalla heille.

Suojaa voittoa. Suojaa myynti motivaatiota. Molemmat ovat liian arvokkaita heittämään syrjään, kaikki nimissä tehdä myyntiin.
.