Myynnin hallinta ja Motivation

Solving “ Miten motivoida minun myyjät? &Rdquo; arvoitus on keskeinen teema myynnin korvausta monille myynnin hallinta.

taktiikkaa käytetään tyypillisesti oletuksena “ keppi ja porkkana &"; lähestymistapa, tai joka perustuu ulkoista motivaatiota. Tässä klassinen komento-ja-ohjaus ympäristö, käteinen on kuningas, myynnin hallinta ja' rooli on sytyttämistä niiden myyjät, ja myynti korvaukset määrätään vivut jotka vedetään motivoida myyjät ja ajaa tarvittavat käyttäytymistä.

Kuitenkin yhä useammat yritykset ovat nyt uudelleen ajattelu tämä lähestymistapa motivaatiota. Niiden perustelut on liitetty yhteen tai useampaan seuraavista teemoista:

Motivaatio vs. manipulointi: Vaikka myynti johto voi puhua luottavaisesti niiden kyky motivoida, myyjät voivat nähdä eri m-sana play: manipulointi. Sisällä mitään komentoa-ja-ohjaus ympäristö, käyttö ulkoisen kantavana vahvistaa edelleen jo selvä ero esimiehen ja alaisen. Vaikka yritykset eivät ole ilkeä, extrinsics rehu “ meille vs. ne &"; mentaliteetti, ja heikentää myyjä &'; n kykyä yksilöidä kanssa yrityksen tavoitteet. Tietyllä tasolla, näitä pyrkimyksiä voidaan mieltää halventavaa.

Ei perussyyanalyysi: Kun tulokset ovat trendit alas, myyntipäälliköt usein tavoitella ulkoisten vipuja kuten kilpailuihin tai erityisiä kannustimia. Ja vaikka käyttäytyminen voi muuttua (tai näyttävät muuttua) ajaksi ohjelman, ei vaivaa on kulutettu tunnistaa ja käsitellä syynä ongelmia alunperin kohdannut. Tämän seurauksena, myynnin hallinta voidaan pyytää loputon ja tehoton sykli “ tulokset ovat alhaalla – anna &'; s ajaa kilpailun – Tulokset ovat alhaalla – anna &'; s ajaa kilpailu &" ;.

Cash ei King: Tutkimus toisensa jälkeen osoittaa, että käteistä ei ole ensisijainen motivoija, vaikka myyjät. On erittäin tärkeää kannalta rekrytointi ja säilyttäminen, mutta ei voi ajaa johdonmukainen käyttäytyminen liiketoimi-to-tapahtumalta. Ja lopuksi –

He eivät koskaan todella toimi tapauksessa: Jos ulkoisen kantavana olivat vastaus, myynti korvaus olisi helppoa. Tarve lisätä myyntiä “ tuote B &" ;? Vain lisätä provision ja katsella tilaukset roll! Tärkeintä on, että ulkoisten kantavana ei voi antaa tuloksia jatkuvaa, luotettava tai ennakoitavasti.

syntymässä lähestymistapa motivaatio on paras vangiksi uudelleen toteamalla keskeinen teema myynti korvausta: “ Miten Olen rakentaa motivoitunut myyntihenkilöstö &" ;. Tämä on merkittävä filosofinen siirtymistä aktiivisesti valjastaa voiman sisäinen motivaatio, tai yksittäisen työntekijän &'; n sisäistetty halu onnistua.

Komento-ja-ohjaus siirretään linja-ja-mentori. Myynnin johto &'; n tehtävä ei ole valoa tulipaloja alle myyjät, pikemminkin tarjota välineitä, koulutusta ja resursseja myyjät tarvitsevat menestyäkseen.

Vuodesta myynti korvaus näkökulmasta, tämä lähestymistapa edellyttää johdonmukaista ja hyvin toimitettu suunnitelma joka on linjassa yrityksen tavoitteiden ja tarjoaa kilpailukykyisen peruspalkasta. Muut takuuhitit ovat houkutteleva yleinen ansaita tilaisuus, perusteellinen dokumentointi, myyjä sopiva hallinto- ja maksuprosesseja, ja läpinäkyvä kiintiöiden asettamista käytäntöjä.

Yleisesti, myynnin hallinta ja' s suuntautuminen pitäisi olla kohti tarjota vahva työllisyys Arvolupauksemme, ja luomaan olosuhteet, joissa myyjät uskaltavat osallistumaan täysimääräisesti myymässä. Kuten sanonta kuuluu, “ Voit johtaa hevosen veteen, mutta … &";
.