Rooli Leadership Myynnin ja toiminnan suunnittelua /Integroitu Business Planning

Mitä eroa myynti ja Operations Planning (S & OP) prosessi, joka tekee vaatimaton ero yrityksen toiminnalliset ja taloudelliset tulokset ja S & OP prosessi että vuosi toisensa jälkeen, mahdollistaa yritys saavuttaa sen operatiivisen, liike, ja strategiset tavoitteet?

Sinun ei tarvitse katsoa pidemmälle ylimmän johdon joukkue vastauksesta.

Myynti ja Toiminnan suunnittelu (tunnetaan myös nimellä Integrated Business Planning) on ​​johdon prosessi käynnissä liiketoimintaa. Painopiste S & OP 1980 ja 1990 (ja vielä tänään jotkut yritykset) oli hallinnan prosessi kohdistamiseksi kysynnän ja tarjonnan kokonaistasolla.

Tänään, myynti ja Operations suunnittelu on kehittynyt Integrated Business Planning, jossa kaikki yhtiön suunnitelmat - tuote, kysyntä, tarjonta, strategiset aloitteet ja tuloksena taloustiedot - synkronoidaan ja linjassa aggregaattitasolla kuukausittain. IBP on myös kehittynyt menettely, jolla tunnistetaan erot ennusteiden ja yhtiön liiketoiminnan ja strategisten tavoitteiden - osoittaa suunnan ja päätöksiä siitä, miten tehokkaimmin sulkea näitä aukkoja.

Integroitu Business Planning, ylimmän johdon joukkue on prosessi, jossa joka kuukausi he ymmärtävät paitsi suorituskykyä tasalla, mutta myös tulevasta tilasta liiketoiminnan vähintään 24 kuukauden, liikkuva, suunnitteluhorisontti. Niillä on myös Prosessi, jolla varmistetaan, että asianmukaisia ​​toimia ja toiminta toteutetaan saavuttaa yhtiön liiketoiminnan ja strategisiin tavoitteisiin. Yrityksen suorituskyvyn hallinnan osa Integrated Business Planning tarjoaa alustan valvomiseksi toteuttamista yhtiön operatiivista ja liiketoiminnan strategiat ja tavoitteet.

Edellä yksinkertaisesti ei voi tapahtua ilman ylimmän johdon osallistumista prosessiin. Osallistuminen tarkoittaa juuri sitä - aktiivinen, korkean profiilin osallistuminen, eikä vain tyhjiä lupauksia tukea.

S & OP /IBP Process

Jokainen vaihe myynnin ja toiminnan suunnittelun /Integroitu Business Planning prosessin (tuotehallinta tarkastelu, kysyntä tarkastelu, tarjonnan tarkastelua, taloudellista arviointia, ja johto liike arvostelu) on vanhempi johtoryhmän omistaja, ja omistus ja osallistuminen ei ole delegoitu. Liiketoiminta tarkastelu on presidentti /toimitusjohtaja /varatoimitusjohtaja kokouksessa, ja osallistujat ovat ylimmän johtoryhmän edustavat tuotehallinnan, myynnin ja markkinoinnin, tarjonnan hallintaan, strategia ja rahoitus. Lisäksi keskeinen toiminnallinen tuki johtajien laatu, henkilöresurssit, suhdetoiminta jne ovat edustettuina.

ylimmän johtoryhmän aktiivista osallistumista S & OP /IBP, johtamiskulttuurin muutoksia. Sen sijaan ajattelemaan, mikä on parasta toiminnalliselta kannalta, johtoryhmän tarjoaa suuntaan ja tekee päätöksiä, jotka perustuvat mikä on parasta yritykselle yleistä. Mikä kehittyy on kehittää yhteisiä tavoitteita ja päämääriä.

Kun myynti ja toiminnot Suunnittelu /Integroitu Business Planning toteutetaan ensimmäistä kertaa, johtamiskulttuuria korostetaan tiimityöskentelyä työskentelevät kohti yhteisiä tavoitteita ja esityslistat tyypillisesti ei ole olemassa. Tämä johtuu luottamus, avoimuus ja rehellisyys usein ei ole vielä vahvistettu.

Vahvoja toimitusjohtaja johtajuutta S & OP /IBP prosessi, luottamus kehittyvät. Se tulee keskitytään liike
kysymyksistä ja mahdollisuuksista, innolla koko 24 kuukauden suunnittelujakson pitäen edun koko yrityksen mielessä. Se tulee toimitusjohtaja hyvin runko ja usein vahvistettu odottaa, että totuus ajaa prosessia, ja kurittomuus ei suvaita. Esimerkkejä misbehaviors jotka ovat tuhoisia tavoitteiden S & OP /IBP prosessi kuuluu salata totuus (suojaus ja "Sandbagging", jota ei ole ilmoitettu, esimerkiksi) ja päätöksiä ulkopuolella S & OP prosessi ilman johtoryhmän osallistumisesta.

Luottamus ja avoimuus myös tullut keskeinen organisaation arvoja, kun suorituskyvyn mittaaminen keskittyy saavuttamiseen strategian ja suorituskyvyn parantamiseen. Jos funktionaalinen ryhmä rangaistaan ​​mistäkin on parasta yritykselle, tiimityö liukenee. Tämä voi tapahtua esimerkiksi, kun kaupallinen konsernin kysyntä suunnitelma vähenee, koska ei ole riittävästi kapasiteettia täyttämään kysyntää, mutta kaupallinen konsernin liikevaihto tavoite, johon provisiot perustuvat ei myöskään säädetty.

vähentäminen Chaos

vahvaa johtajuutta, tiimi-pohjainen hallinta tulee tajuton miten liiketoiminta on hallinnoi ja ylläpitää. Yksi asiakasyrityksen läpimurron, kun päätteeksi johdon Business Review, yksi vanhempi johtajia kommentoi, "Tajuatko tämä on ensimmäinen kokous, jossa olimme eivät puolusta itseämme ja syyttää toisiaan, ja me todella keskittyneet päätöksiä liiketoiminnan? "

johtaja toisen asiakkaan yritys, joka oli ollut liiketoiminnan johtaminen käyttäen myynnin ja toimintojen suunnittelu hieman yli vuoden, maksoi tämän kertomuksen: Hän kuuli keskellä johtaja, joka oli Uusi yhtiö kysyä: "Miksi teemme S & OP?" Hänen maanmiehensä vastasi: "En tiedä varmasti, mutta en halua mennä takaisin tapaamme tapana tehdä asioita. Se oli kaoottinen." Kokenut lääkäri S & OP totesi, että "vaikka markkinoita, asiakkaitamme, ja ulkoinen ympäristö ovat kokonaisuudessaan kaoottinen, meidän ei tarvitse olla johto kaaos yrityksessämme. Olemme päättäneet hallita dynamiikkaa liiketoimintaa käyttämällä säännöllisesti ja juoksevan hallinnon lähestymistapaa, jossa odotamme muuttuviin dynamiikka riittävän ajoissa estämään tarvitse tehdä viime hetken, kallis vastauksia. "

Toinen asiakasyrityksen johtajat - toimitusjohtajasta, ja COO, että varapuheenjohtajat liiketoimintayksiköiden - todettava, että myynnin ja toimintojen suunnittelu on muuttunut niiden liiketoimintaa. Ei vain ne teki useita ajoissa yritysostoja, ovat he sisäistäneet nämä yritysostoja hyvin. Plus, laman aikana, niiden taloudellinen tulos on ylittänyt niiden kilpailijoiden melko reilusti.

Tämä selvitys vaikutuksesta että S & OP on ollut yritys on jyrkässä ristiriidassa kyselyihin saamme asiakkailta että kamppailevat S & OP. Niille kamppailee yritysten, yleensä, johtajuus osallistuminen puuttuu. Seeing S & OP kuin vain toimitusketjun aloite, näiden yritysten johtajat ovat asetettu liian alhaiseksi ja kunnianhimoa prosessi.

Riippumaton tutkimus yrityksiltä kuten Aberdeen, Ventana Researchin, ja AMR Research ovat osoittaneet, että yritykset, jotka do S & OP /IBP hyvin ovat menestyneet paremmin kuin yritykset, jotka eivät. Yksi toteamus Ventana Research osoitti, että yritykset, jotka ilmoittivat korkeimmasta voitot asiakastyytyväisyys, myynti ja toiminnan suunnittelun prosessi sponsoroi toimitusjohtaja tai talousjohtaja. Tämä havainto tukee kirjoittajien kokemus johtavien ja ohjata yrityksiä toteuttamaan Sales & Toiminnan suunnittelu /Integroitu liiketoiminnan suunnitteluprosessia oikealla tavalla.
.